اكسب المنشآت التي تحتاج إليك الآن.
المدفوعات أو التوصيل أو التوريد أو البرمجيات: كل من يبيع للمنشآت المحلية يبدأ من هنا — المطاعم والمقاهي والصالونات والمتاجر والعيادات والنوادي الرياضية التي يدخلها العميل. عشرة بائعين أو ألف (الكويت، الكويت من بينها).
أيّ هذه الآلاف تستحق مكالمة؟تلك التي يشكو عملاؤها من طريقة الدفع، بكلماتهم هم.
اطرح السؤال الذي كنت ستطرحه قبل المكالمة الأولى.
ستة أمور تقولها فرق المبيعات، والإجابة التي يلقاها كل منها.
ما تقوله فرق المبيعات
بيانات توضيحية فريق يعمل على سوق واحدة
في أحد المخابز، بدأ العملاء يذكرون شكوى جديدة.
معظم ما يستحق الاتصال اليوم صار يستحقه هذا العام.
5 من 8 مما يذكره عملاؤه اليوم هو الشكوى الجديدة؛ و1 من 24 قبل عام.
اعمل على المنشآت التي دخلت القائمة هذا العام.
قائمة حيّة، منشأةً منشأة.
في أحد النوادي الرياضية، يمتدح العملاء التدريب ويشكون من العقد.
منشأة واحدة تتلقى تلك الشكوى أكثر بكثير من المنشآت المحيطة بها.
3 من 8 آراء حول ذلك العقد سلبية؛ وحول التدريب، 1 من 25.
رتّب السوق كلها وفق تلك الشكوى الواحدة.
المنشآت التي صُنع المنتج من أجلها.
في أحد متاجر الأدوات، يهدأ المتجر في منتصف فترة ما بعد الظهر.
المنشآت التي تستحق الاتصال تقع على بُعد دقائق قليلة من بعضها.
18 منشأة في حيّ واحد تستحق الزيارة؛ و2 من 7 هادئة في الساعة نفسها.
اعمل على الحيّ بالترتيب الذي يعطيه الجواب.
أسبوع من المكالمات، لا أسبوع من التنقّل.
في إحدى الحانات في حيّ لا يعمل عليه أحد، يواصل العملاء ذكر الشكوى نفسها.
كل المنشآت من هذا النوع موجودة هناك، لا تلك المدرجة بالفعل فقط.
24,000 منشأة من هذا النوع في سوق واحدة؛ و1 من 14 لديها الشكوى.
قسّم السوق بعد أن تراها كاملة.
كل حيّ يُحصى بالطريقة نفسها.
في متجر لم يتصل به أحد، يذكر العملاء الفجوة نفسها.
الفجوة تمتد عبر النوع كله، أبعد بكثير من قائمة واحدة.
3 من 7 من هذا النوع لديها الفجوة؛ وفي قائمة الموزّع نفسه، 1 من 22.
خذ النوع كله، مرتّباً وفق تلك الفجوة.
كل منشأة من هذا النوع، بالترتيب.
في إحدى السلاسل، يقع جانب من العرض أدنى بكثير من كل ما تقدّمه غيره.
أعلى طلب، وأدنى رضا — بكلمات عملائها أنفسهم.
2 من 5 آراء حول ذلك الجانب إيجابية؛ وعبر بقية السلسلة، 6 من 7.
ادخل ومعك الجانب من عرضهم الذي تغفله أرقامهم.
اجتماع يبدأ بأعمالهم هم.
رتّب سوقاً كاملة وفق الأمر الوحيد الذي تعالجه.
خذ شكوى واحدة، وسوقاً واحدة، وعاماً واحداً. ورتّب كل منشأة محلية وفق عدد مرات شكوى عملائها منه.
من بين المنشآت المحلية في سوق واحدة، واحدة من كل اثنتي عشرة يشكو عملاؤها من طريقة الدفع
الشكوى هنا هي جهاز البطاقات، أو الدفع اللاتلامسي الذي يتعطّل. وهي واحدة من أكثر من 500 ألف جانب من جوانب الآراء — ما يمتدحه العملاء أو يشكون منه — وأنت تختار الجانب الذي يزيله منتجك.
32,858 منها مطاعم ومقاهٍ. والـ40,437 الأخرى من كل الأنواع الأخرى من المنشآت المحلية، من الصالونات والعيادات إلى ورش السيارات والنوادي الرياضية.
شكوى واحدة، وسوق واحدة، وعام واحد. اطرح السؤال نفسه عن كل شكوى يزيلها منتجك، واختر من أين تبدأ — حيث تكرّرت مرة، أو مرتين، أو ثلاث مرات.
منشأة من كل اثنتي عشرة هي القائمة. وعدد مرات تكرّر الشكوى هو الترتيب.
ما عليك إلا أن تسأل Realytics «أيّ الأنشطة التجارية في سوقي تتلقّى الشكوى التي يزيلها منتجنا؟»
التقط المنشأة في الأسبوع الذي يبدأ فيه عملاؤها بالشكوى.
الشكوى الأولى هي لحظة الاتصال. أسماء جديدة تدخل القائمة كل شهر، والقائمة التي مضى عليها عام فاتها معظمها.
معظم القائمة جديد هذا العام
طريقتان للدخول إلى قائمة واحدة: ابدأ حيث تكرّرت الشكوى أكثر، أو بأحدث الأسماء. اسأل مجدداً الأسبوع المقبل؛ فقد تغيّرت القائمة، وتغيّر معها سبب الاتصال.
استهدف السوق وفق ما تبيعه.
ابدأ من كل منشأة يمكنك البيع لها، ثم قلّصها إلى تلك التي صُنع منتجك لها. كل صف أدناه يضيّقها أكثر؛ استخدمها معاً.
كل نشاط تجاري يمكنك البيع له
ابدأ من الخريطة كلها — كل منشأة يدخلها العميل، في أي نشاط وأي سوق. وكل صف أدناه يعمل من هذه الخريطة الواحدة.
سوق واحدة، أو مدينة واحدة، أو حيّ واحد منها
قلّص الخريطة إلى المنطقة التي يعمل عليها الفريق — سوق واحدة، أو مدينة واحدة، أو حيّ واحد. كل منشأة فيها تُحصى بالطريقة نفسها، فتتطابق قوائم الفريقين.
ما يشكو منه عملاؤهم
رتّب السوق وفق شكوى واحدة — توصيل يصل بارداً، أو حجز إلكتروني يتعطّل، أو طبق ينفد باستمرار. الإشادة والشكاوى تُحسب كلٌّ على حدة، فتتصدّر المنشأة المحبوبة القائمة رغم ذلك في المشكلة التي تعالجها.
ما يواصل العملاء طلبه
اعرف ما يواصل عملاء السوق طلبه — التوصيل، والطلب عبر الإنترنت، وطريقة للحجز المسبق، والدفع بالهاتف. المنشآت التي يطلب عملاؤها أكثر هي المستعدة للشراء.
كل مطعم يطهوه
اختر طبقاً أو مشروباً أو مكوّناً أو نظاماً غذائياً: كل مطبخ يضعه في قائمته، بسعره — المطابخ التي تطهو بحليب الشوفان، أو تقدّم أطباقاً متوافقة مع الحلال. فيتصل المورّد أو الموزّع بالمطابخ التي تطهو بما يبيعه تحديداً.
نوع النشاط الذي تبيع له
المخابز، وعيادات الأسنان، وصالونات الحلاقة، وبقالات الأحياء — النوع الدقيق، بالاسم نفسه في كل سوق، لتضمها كلها قائمة واحدة.
المالك في المتجر، أو المكتب الرئيسي
السلاسل منفصلة عن المنشآت المستقلة — المالك الذي يقرّر في الحال، أو المكتب الرئيسي الذي يوقّع عن المئات. مكالمتان مختلفتان، والقائمة تحدد أيّهما.
متى تستطيع كل منشأة تلقّي مكالمة
لكل منشأة ساعات ازدحامها. اختر فترة الهدوء فيجد المالك وقتاً للحديث؛ ويخطط الفريق العامل على الحيّ يومه حولها.
الأسبوع الذي تظهر فيه شكوى جديدة
المشكلة التي تعالجها لها تاريخ بداية. اطلب فقط المنشآت التي تكون الشكوى فيها جديدة، واتصل في الأسبوع الذي تبدأ فيه.
ما عليك إلا أن تسأل Realytics «أيّ المطابخ في سوقي تطهو بما أبيعه؟»
اطّلع على سطر واحد من القائمة قبل أن تطلب البقية.
سطر واحد من القائمة، حقلاً حقلاً. المنشأة، وكيف تُقارَن، وما يقوله عملاؤها، والعبارة التي تبدأ بها، والقناة، والساعة التي تهدأ فيها — في أي فئة تبيع لها.
بيانات توضيحية منشأة واحدة في القائمة
صالون تصفيف شعر مستقل.
يشكو عملاؤه من الحجز أكثر بكثير من الصالونات المحيطة به.
الحجز الإلكتروني يتعطّل باستمرار، والهاتف يرنّ بلا مجيب.
«العملاء هنا يذكرون الحجز باستمرار — أكثر من الصالونات الأخرى في هذا المحيط.»
هاتف المتجر وبريده الإلكتروني.
هادئ في منتصف فترة ما بعد الظهر.
تبدأ بما يقوله عملاؤهم بالفعل. وبقية المكالمة لك.
لتعمل كل فرق البيع على السوق نفسها.
المدفوعات، والتوصيل، والتوريد، والبرمجيات، والخدمات المصرفية، والتأمين — كلها تبيع للمنشآت المحلية نفسها، وكل فريق يعمل على صورته الخاصة للسوق. وهذه هي السوق نفسها.
قائمة محدَّثة باستمرار، مع العبارة الأولى
- كل منشأة من هذا النوع، تابعة لسلسلة أو مستقلة.
- ما يعود إليه عملاؤها مراراً، بكلماتهم هم.
- هاتف المنشأة وبريدها الإلكتروني وعنوانها.
أيّ المنشآت تزور، ومتى
- تلك الواقعة على بُعد دقائق قليلة من بعضها.
- ساعات عملها الفعلية، وساعة هدوء حيث يتوفر النمط.
- كم مرة تتلقى منشأة واحدة الشكوى أكثر من المنشآت المحيطة بها.
السوق كلها، مرتّبة قبل بداية الربع
- كل منشأة من هذا النوع، مرتّبة وفق مقياس واحد.
- حصة كل سوق التي تعاني من المشكلة التي تزيلها.
- أيّ أجزاء السوق تمتلئ بمنشآت جديدة.
الفئة كلها، أبعد مما يبيعه الموزّع
- كل منشأة في الفئة، أيّاً كان من يبيع لها بالفعل.
- أيّها لديه الفجوة التي تعالجها، مقابل بقية الفئة.
- عدد مرات تكرّرها، سوقاً تلو الأخرى.
مواقع سلسلة واحدة، بكلمات عملائها أنفسهم
- كل موقع تعمل تحته السلسلة، سوقاً تلو الأخرى.
- ما يقوله عملاؤها عن جانب العرض الذي تبيعه.
- كيف يُقارَن كل موقع بالمنشآت المحيطة به.
تعريف واحد للسوق لكل فريق
- تصنيف واحد للفئات يعني الشيء نفسه في كل سوق.
- أيّها لا يزال يعمل، وأيّها دخل هذا العام.
- السؤال نفسه، مجاباً عنه مقابل منشآت كل سوق.
سوق واحدة، وكل فريق يبيع فيها يعمل على المنشآت نفسها.
أسبوعياً يُحدَّث منذ 2020
اعثر على المنشآت التي تحتاج إليك هذا الأسبوع.
لماذا يبدأ العملاء بالشكوى من منشأة في الوقت الذي يبدؤون فيه؟ اترك بريدك الإلكتروني لتصلك قائمتك الأولى من المنشآت.