Gana los negocios que te necesitan ahora.
Pagos, reparto, suministro o software: quien vende a negocios locales empieza aquí — los restaurantes, cafeterías, peluquerías, tiendas, clínicas y gimnasios en los que entra un cliente. Diez vendedores o mil; Chile y Chile inclusive.
¿Cuáles de estos miles merecen una llamada?Aquellos cuyos propios clientes se quejan de cómo pagan, con sus propias palabras.
Haz la pregunta que harías antes de la primera llamada.
Seis frases de los equipos de ventas, y la respuesta que recibe cada una.
Lo que dicen los equipos de ventas
Ejemplo un equipo que trabaja un mercado
En una panadería, los clientes han empezado a mencionar una queja nueva.
La mayoría de lo que merece una llamada hoy empezó a merecerla este año.
5 de cada 8 cosas que mencionan hoy sus clientes son la nueva queja; hace un año, 1 de cada 24.
Trabaja los negocios que entraron en la lista este año.
Una lista viva, negocio a negocio.
En un gimnasio, los clientes elogian el entrenamiento y se quejan del contrato.
Un negocio recibe esa queja mucho más a menudo que los negocios de su alrededor.
3 de cada 8 opiniones sobre ese contrato son negativas; sobre el entrenamiento, 1 de cada 25.
Clasifica todo el mercado por esa única queja.
Los negocios para los que se creó el producto.
En una ferretería, el mostrador está tranquilo a media tarde.
Los negocios que merecen una llamada están a pocos minutos unos de otros.
18 negocios de una zona merecen la visita; 2 de cada 7 están tranquilos a la misma hora.
Recorre la zona en el orden que marca la respuesta.
Una semana de llamadas, no una semana de viajes.
En un bar de una zona que nadie trabaja, los clientes repiten la misma queja.
Están todos los negocios de ese tipo, no solo los que alguien ya tenía en una lista.
En un mercado hay 24.000 negocios de ese tipo; 1 de cada 14 tiene la queja.
Reparte el mercado partiendo de todos los negocios, no de una lista.
Cada zona, contada de la misma forma.
En una tienda a la que nadie ha llamado, los clientes mencionan la misma carencia.
La carencia recorre todo el tipo de negocio, mucho más allá de una lista.
3 de cada 7 negocios del tipo la tienen; en la propia lista del distribuidor, 1 de cada 22.
Trabaja todos los negocios de ese tipo, clasificados por esa carencia.
Cada negocio del tipo, en orden.
En una cadena, una parte de la oferta está muy por debajo de todo lo demás que hace.
La mayor demanda, la menor satisfacción — en palabras de sus propios clientes.
2 de cada 5 opiniones sobre esa parte son positivas; en el resto de la cadena, 6 de cada 7.
Entra con la parte de su oferta que sus propias cifras no ven.
Una reunión que empieza por su negocio.
Clasifica todo un mercado por el problema concreto que tú resuelves.
Toma una queja, un mercado, un año. Ordena todos los negocios locales según la frecuencia con que sus propios clientes se quejan de ello.
De los negocios locales de un mercado, uno de cada doce tiene clientes que se quejan de la forma de pago
La queja aquí es el lector de tarjetas, o el pago sin contacto que falla. Es uno de los más de 500 mil aspectos de opinión — lo que los clientes elogian o critican — y tú eliges el que elimina tu producto.
32.858 son restaurantes y cafeterías. Los otros 40.437 son todo tipo de negocio local, de peluquerías y clínicas a talleres y gimnasios.
Una queja, un mercado, un año. Haz la misma pregunta para cada queja que elimina tu producto y elige por dónde empezar: donde salió una vez, dos o tres.
Uno de cada doce negocios forma la lista. Las veces que salió la queja marcan el orden.
Basta con preguntar a Realytics «¿Qué negocios de mi mercado reciben la queja que nuestro producto elimina?»
Detecta un negocio la semana en que sus clientes empiezan a quejarse.
La primera queja es el momento de llamar. Cada mes entran nombres nuevos en la lista, y a una lista de hace un año le falta la mayoría.
La mayor parte de la lista es nueva este año
Dos formas de entrar en una misma lista: empieza donde más salió la queja o por los nombres más nuevos. Vuelve a preguntar la semana que viene; la lista se habrá movido, y el motivo para llamar también.
Segmenta un mercado según lo que vendes.
Parte de todos los negocios a los que podrías vender y quédate con aquellos para los que es tu producto. Cada fila de abajo lo acota más; úsalas juntas.
Cada negocio al que podrías vender
Parte del mapa completo — cada negocio en el que entra un cliente, de cualquier sector y en cualquier mercado. Todas las filas de abajo trabajan sobre este mismo mapa.
Un mercado, una ciudad o una zona de ella
Acota el mapa al área que trabaja un equipo — un mercado, una ciudad, una zona. Cada negocio se cuenta de la misma forma, así que las listas de dos equipos coinciden.
De qué se quejan sus clientes
Clasifica un mercado por una queja: un pedido que llega frío, una reserva en línea que falla, un plato que siempre se agota. Los elogios y las quejas se cuentan por separado, así que un negocio muy apreciado también sale arriba por el problema que resuelves.
Lo que los clientes no dejan de pedir
Descubre lo que no dejan de pedir los clientes de un mercado: reparto a domicilio, pedidos en línea, una forma de reservar con antelación, pagar con el teléfono. Los negocios cuyos clientes más lo piden son los que están listos para comprar.
Cada cocina que lo prepara
Elige un plato, una bebida, un ingrediente o una dieta: cada cocina que lo tiene en el menú, con su precio — las cocinas que usan leche de avena o sirven platos compatibles con halal. Un proveedor o un distribuidor llama justo a las cocinas que cocinan con lo que vende.
El tipo de negocio al que vendes
Panaderías, clínicas dentales, barberías, tiendas de barrio — el tipo exacto, con el mismo nombre en cada mercado, para que una sola lista los contenga a todos.
El dueño en el mostrador, o la sede central
Las cadenas se separan de los independientes: el dueño que decide en el momento, o el despacho de la sede central que firma por cientos. Dos llamadas distintas, y la lista dice cuál es cuál.
Cuándo puede atender una llamada cada negocio
Cada negocio tiene sus propias horas de más movimiento. Elige la franja tranquila y el dueño tendrá tiempo para hablar; un equipo que trabaja una zona organiza el día en torno a ella.
La semana en que aparece una queja nueva
Un problema que resuelves tiene fecha de inicio. Pide solo los negocios donde la queja es nueva y llama la semana en que empieza.
Basta con preguntar a Realytics «¿Qué cocinas de mi mercado cocinan con lo que vendo?»
Mira una línea de la lista antes de pedir el resto.
Una línea de la lista, campo a campo. El negocio, cómo se compara, qué dicen sus clientes, la frase con la que abrir, el canal y la hora en que está tranquilo — en cualquier categoría a la que vendas.
Ejemplo un negocio de la lista
Una peluquería independiente.
Sus clientes se quejan de las reservas mucho más que en las peluquerías de su alrededor.
La reserva en línea falla una y otra vez, y nadie contesta el teléfono.
«Aquí los clientes mencionan mucho las reservas — más que en las otras peluquerías de este barrio.»
El teléfono y el correo electrónico del propio local.
Tranquila a media tarde.
Abres con lo que sus clientes ya dicen. El resto de la llamada es tuyo.
Que cada equipo que vende en un mercado trabaje con el mismo mapa.
Pagos, reparto, suministro, software, banca, seguros — todos venden a los mismos negocios locales, y cada equipo trabaja con su propia imagen del mercado. Aquí está el mercado en sí.
Una lista siempre al día, con la primera frase
- Cada negocio del tipo, de cadena o independiente.
- Aquello a lo que sus clientes vuelven una y otra vez, con sus propias palabras.
- El teléfono, el correo electrónico y la dirección del propio negocio.
Qué negocios visitar, y cuándo
- Los que están a pocos minutos unos de otros.
- Su propio horario de apertura, y una hora tranquila donde hay un patrón.
- Cuánto más a menudo recibe un negocio la queja que los de su alrededor.
Todo el mercado, clasificado antes del trimestre
- Cada negocio del tipo, clasificado con una sola medida.
- Qué parte de cada mercado tiene el problema que eliminas.
- Qué partes de un mercado se están llenando de negocios nuevos.
Toda la categoría, más allá de lo que vende un distribuidor
- Cada negocio de la categoría, le venda quien le venda ya.
- Cuáles tienen la carencia que resuelves, frente al resto de la categoría.
- Con qué frecuencia sale, mercado a mercado.
Los locales de una cadena, en palabras de sus propios clientes
- Cada local con el que opera una cadena, mercado a mercado.
- Lo que dicen sus clientes sobre la parte de la oferta que vendes.
- Cómo se compara cada local con los negocios de su alrededor.
Una sola definición de mercado para cada equipo
- Una sola taxonomía de categorías que significa lo mismo en cada mercado.
- Cuáles siguen abiertos y cuáles entraron este año.
- La misma pregunta, respondida frente a los propios negocios de cada mercado.
Un mercado, y cada equipo que le vende trabajando los mismos negocios.
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