Gagnez les commerces qui ont besoin de vous maintenant.
Paiement, livraison, approvisionnement ou logiciel : quiconque vend aux commerces de proximité commence ici — les restaurants, cafés, salons, boutiques, cabinets et salles de sport où entrent les clients. Dix commerciaux ou mille ; Mali et Mali aussi.
Lesquels, parmi ces milliers de commerces, valent un appel ?Ceux dont les propres clients se plaignent de la façon de payer, avec leurs propres mots.
Posez la question que vous poseriez avant le premier appel.
Six phrases des équipes commerciales, et la réponse apportée à chacune.
Ce que disent les équipes commerciales
Exemple une équipe sur un marché
Dans une boulangerie, les clients ont commencé à citer une nouvelle plainte.
L'essentiel de ce qui vaut un appel aujourd'hui l'est devenu cette année.
5 sujets sur 8 cités aujourd'hui par ses clients concernent la nouvelle plainte ; 1 sur 24 il y a un an.
Travaillez les commerces entrés sur la liste cette année.
Une liste vivante, commerce par commerce.
Dans une salle de sport, les clients saluent les entraînements mais se plaignent du contrat.
Un commerce reçoit cette plainte bien plus souvent que les commerces qui l'entourent.
3 opinions sur 8 sur ce contrat sont négatives ; sur les entraînements, 1 sur 25.
Classez tout le marché selon cette seule plainte.
Les commerces pour lesquels le produit a été conçu.
Dans une quincaillerie, le comptoir est calme au milieu de l'après-midi.
Les commerces qui valent un appel se trouvent à quelques minutes les uns des autres.
18 commerces d'un même quartier valent la visite ; 2 sur 7 sont calmes à la même heure.
Parcourez le quartier dans l'ordre que donne la réponse.
Une semaine d'appels, pas une semaine de trajets.
Dans un bar d'un quartier que personne ne démarche, les clients reviennent sans cesse sur le sujet.
Tous les commerces de ce type sont là, au-delà de ceux déjà listés.
24 000 commerces de ce type sur un marché ; 1 sur 14 a cette plainte.
Répartissez les secteurs à partir du marché entier.
Chaque quartier compté de la même façon.
Dans une boutique que personne n'a appelée, les clients citent le même manque.
Le manque traverse tout le type de commerce, bien au-delà d'une seule liste.
3 commerces du type sur 7 l'ont ; sur la liste du distributeur, 1 sur 22.
Prenez tout le type de commerce, classé selon ce manque.
Chaque commerce du type, dans l'ordre.
Dans une chaîne, un aspect de l'offre est bien en dessous de tout le reste.
Demande la plus forte, satisfaction la plus faible — dans les mots de leurs propres clients.
2 opinions sur 5 sur cet aspect sont positives ; sur le reste de la chaîne, 6 sur 7.
Arrivez avec l'aspect de leur offre que leurs propres chiffres ne voient pas.
Un rendez-vous qui s'ouvre sur leur activité.
Classez tout un marché selon le problème que vous réglez.
Prenez une plainte, un marché, une année. Classez chaque commerce de proximité selon la fréquence à laquelle ses propres clients s'en plaignent.
Parmi les commerces de proximité d'un marché, un sur douze a des clients qui se plaignent du mode de paiement
La plainte ici porte sur le terminal de paiement, ou le sans contact qui échoue. C'est l'un des 500 000+ aspects d'opinion — ce que les clients saluent ou dont ils se plaignent — et vous choisissez celui que votre produit élimine.
32 858 d'entre eux sont des restaurants et des cafés. Les 40 437 autres couvrent tous les autres types de commerces de proximité, des salons et cabinets aux garages et salles de sport.
Une plainte, un marché, une année. Posez la même question pour chaque plainte que votre produit élimine, et choisissez par où commencer — là où le sujet est revenu une, deux ou trois fois.
Un commerce sur douze, c'est la liste. La fréquence de la plainte, c'est l'ordre.
Demandez simplement à Realytics « Quels commerces de mon marché reçoivent la plainte que notre produit fait disparaître ? »
Repérez un commerce la semaine où ses clients commencent à se plaindre.
La première plainte, c'est le moment d'appeler. De nouveaux noms arrivent sur la liste chaque mois, et une liste vieille d'un an a manqué la plupart d'entre eux.
L'essentiel de la liste est nouveau cette année
Deux façons d'entrer dans une même liste : commencez là où le sujet revient le plus, ou par les noms les plus récents. Reposez la question la semaine prochaine : la liste a bougé, et la raison d'appeler aussi.
Ciblez un marché selon ce que vous vendez.
Partez de tous les commerces auxquels vous pourriez vendre, puis réduisez-les à ceux pour qui votre produit est fait. Chaque ligne ci-dessous resserre la sélection ; combinez-les.
Toutes les entreprises auxquelles vous pourriez vendre
Partez de la carte entière — chaque commerce où entre un client, dans tout secteur et tout marché. Chaque ligne ci-dessous part de cette même carte.
Un marché, une ville, ou l'un de ses quartiers
Réduisez la carte à la zone que couvre une équipe — un marché, une ville, un quartier. Chaque commerce y est compté de la même façon, pour que les listes de deux équipes concordent.
Ce dont leurs clients se plaignent
Classez un marché selon une plainte — une livraison qui arrive froide, une réservation en ligne qui plante, un plat toujours en rupture. Éloges et plaintes sont comptés séparément, si bien qu'un commerce apprécié ressort quand même en tête pour le problème que vous réglez.
Ce que les clients demandent sans cesse
Trouvez ce que les clients d'un marché demandent sans cesse — la livraison, la commande en ligne, la réservation à l'avance, le paiement par téléphone. Les commerces dont les clients le demandent le plus sont ceux qui sont prêts à acheter.
Chaque cuisine qui le prépare
Choisissez un plat, une boisson, un ingrédient ou un régime alimentaire : chaque cuisine qui l'a à la carte, avec son prix — les cuisines qui utilisent du lait d'avoine, ou servent des plats compatibles halal. Un fournisseur ou un distributeur appelle précisément les cuisines qui travaillent ce qu'il vend.
Le type de commerce auquel vous vendez
Boulangeries, cabinets dentaires, barbiers, épiceries de quartier — le type précis, nommé de la même façon sur chaque marché, pour qu'une seule liste les contienne tous.
Le gérant au comptoir, ou le siège
Les chaînes sont séparées des indépendants — le gérant qui décide sur place, ou le service du siège qui signe pour des centaines d'établissements. Deux appels différents, et la liste indique lequel.
Quand chaque commerce peut prendre un appel
Chaque commerce a ses propres heures d'affluence. Choisissez le créneau calme et le gérant a le temps de parler ; une équipe qui couvre un quartier organise sa journée autour.
La semaine où une nouvelle plainte apparaît
Un problème que vous réglez a une date de début. Ne demandez que les commerces où la plainte est nouvelle, et appelez la semaine où elle apparaît.
Demandez simplement à Realytics « Quelles cuisines de mon marché travaillent ce que je vends ? »
Voyez une ligne de la liste avant de demander la suite.
Une ligne de la liste, champ par champ. Le commerce, sa position face aux autres, ce que disent ses clients, la phrase d'ouverture, le canal et l'heure où il est calme — dans toute catégorie à laquelle vous vendez.
Exemple un commerce de la liste
Un salon de coiffure indépendant.
Ses clients se plaignent de la réservation bien plus que dans les salons voisins.
La réservation en ligne plante sans arrêt, et personne ne répond au téléphone.
« Ici, les clients reviennent souvent sur la réservation — plus que dans les autres salons du quartier. »
Le téléphone et l'e-mail propres au salon.
Calme au milieu de l'après-midi.
Vous ouvrez sur ce que leurs clients disent déjà. La suite de l'appel vous appartient.
Travaillez le même marché depuis chaque équipe qui y vend.
Paiement, livraison, approvisionnement, logiciel, banque, assurance — tous vendent aux mêmes commerces de proximité, et chaque équipe a sa propre vision du marché. Voici le marché lui-même.
Une liste vivante, avec la phrase d'ouverture
- Chaque commerce du type, en chaîne ou indépendant.
- Ce à quoi ses clients reviennent sans cesse, avec leurs propres mots.
- Le téléphone, l'e-mail et l'adresse propres au commerce.
Quels commerces visiter, et quand
- Ceux qui se trouvent à quelques minutes les uns des autres.
- Ses propres horaires d'ouverture, et une heure calme là où la tendance existe.
- Combien de fois plus souvent qu'à ses voisins un commerce reçoit la plainte.
Tout le marché, classé avant le trimestre
- Chaque commerce du type, classé sur une seule mesure.
- La part de chaque marché qui a le problème que vous éliminez.
- Les zones d'un marché qui se remplissent de nouveaux commerces.
Toute la catégorie, au-delà de ce que vend un distributeur
- Chaque commerce de la catégorie, quel que soit son fournisseur actuel.
- Ceux qui ont le manque que vous comblez, face au reste de la catégorie.
- La fréquence du sujet, marché par marché.
Les établissements d'une chaîne, dans les mots de ses propres clients
- Chaque établissement d'une chaîne, marché par marché.
- Ce que disent ses clients sur l'aspect de l'offre que vous vendez.
- La position de chaque établissement face aux commerces qui l'entourent.
Une seule définition du marché pour chaque équipe
- Une seule taxonomie de catégories qui a le même sens sur chaque marché.
- Lesquels sont encore en activité, et lesquels sont apparus cette année.
- La même question, posée aux commerces de chaque marché.
Un marché, et chaque équipe qui y vend travaille sur les mêmes commerces.
Chaque semaine une mise à jour, depuis 2020
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Pourquoi les clients commencent-ils à se plaindre d'un commerce à ce moment-là ? Laissez votre e-mail pour recevoir votre première liste de commerces.