Win de pitch met wat er naast hun vestigingen zit.
Vijf klanten of vijftig, één stad of dertig markten — welke klant ook vestigingen heeft, je kent de zaken ernaast vóór het eerste gesprek, Curaçao en Curaçao inbegrepen.
Wie zit er naast hun vestigingen?In één op de drie straten zit de concurrent uit de briefing. In bijna allemaal zit een zaak die de briefing weglaat.
Stel de vraag waarmee je de pitch ingaat.
Acht dingen die bureauleiders zeggen, en het antwoord op elk ervan — als grafiek voor het gesprek, als uitgeschreven analyse voor het klantoverleg, of als deck met je eigen logo.
Wat bureauleiders zeggen
Wat er op de slide komt
Wie zit er naast hun vestigingen?
In bijna al hun straten zit een fastfoodzaak. De concurrent die de briefing noemt, zit in één op de drie straten.
De genoemde concurrent, in 34% van hun straten. Een fastfoodzaak, in 98%.
Open de pitch met de zaken naast hun vestigingen.
Een eerste slide die noemt wie er naast hen zit.
Zit hun achterstand in wat ze verkopen of in hoe ze het serveren?
Wat ze verkopen, slaat aan. Hoe het wordt geserveerd, is waar het misgaat.
Wat ze verkopen: 74% positief. Hoe het wordt geserveerd: 22%.
Schrijf de briefing over hoe het product wordt geserveerd en benoem het onderdeel waarop die zich richt.
Een briefing gericht op waar de achterstand zit.
In welke markten slaat deze formule aan?
Eén merk, één formule: in drie markten beter dan vergelijkbare zaken.
Voor in 3 van de 32 markten. 55 procentpunten verschil in het aandeel positieve meningen tussen de beste en de slechtste markt.
Geef de markten waar de formule aanslaat meer gewicht. Maak voor de rest een aparte briefing.
Een verdeling die je regel voor regel kunt verdedigen.
Wonnen ze terrein op vergelijkbare zaken, of werden ze door de markt meegetrokken?
De eigen trend van een merk en de trend van vergelijkbare zaken wijzen vaak verschillende kanten op.
Van de 381 merken bewoog 37% de andere kant op dan vergelijkbare zaken.
Open het verlengingsoverleg met het aandeel positieve meningen, naast het cijfer dat het merk rapporteerde.
Een verlengingsgesprek dat met resultaten begint.
Daalden die vestigingen, of de zaken ernaast?
De helft van de vestigingen die bewogen, ging tegen hun eigen straat in.
30% daalde terwijl hun straat standhield. 21% steeg terwijl de straat daalde.
Richt het lokale budget op de vestigingen die alleen daalden.
Een lokaal plan dat niet meer betaalt voor makkelijke markten.
Hoe staat één winkel ervoor ten opzichte van de zaken eromheen?
Eén winkel heeft zijn eigen straat, en daaraan wordt hij afgemeten.
Naast de vestigingen van één merk is 97% van de zaken een ander soort zaak.
Vergelijk met de zaken ernaast.
Een vergelijking waar een klant met één winkel iets mee kan.
Beantwoordt dit ook een categorie waar we nooit in hebben gewerkt?
Hetzelfde instrument beantwoordt elke categorie op de lijst, in elke markt waar ze actief zijn.
15.113 combinaties van markt en categorie, verspreid over 134 markten.
Beantwoord de volgende briefing op dezelfde manier als de vorige.
Eén antwoord voor elke klant, in elke markt.
Passen de namen waarmee ze uitpakken bij de beleving?
De formats die hun klanten het hoogst waarderen, zijn precies degene die de briefing weglaat.
De indoorformats: 93–95 positieve meningen op de honderd. De namen waar de briefing mee opent: 69–73 op de honderd.
Zet de lijst op volgorde van wat klanten waarderen, en stem het plan daarop af.
Een campagne gebouwd op wat klanten het hoogst waarderen.
Benoem de zaken waar hun vestigingen naast zitten.
Wie het account heeft, heeft de cijfers. Eén koffiemerk, één land: de soorten zaken in de eigen straten. De concurrent die de briefing noemt, staat onderaan.
Open met de zaken naast hun vestigingen — en de slide gaat de deur uit onder je eigen merk, met vastgelegde toestemming.
De concurrent uit de briefing zit in één op de drie straten.
Vertel de klant wat voor briefing dit moet zijn.
Wat een merk verkoopt en hoe het wordt geserveerd, zijn twee verschillende briefings. De achterstand zit in de tweede.
Alle vier merken die zo zijn bekeken, hadden een verschil van deze omvang: 52 procentpunten in het aandeel positieve meningen op z’n kleinst, 66 op z’n grootst.
Schrijf de briefing voor het onderdeel waar de achterstand zit.
Zet de markten waar de formule aanslaat op volgorde.
Eén merk, één formule, 32 markten. In elk ervan wordt het aandeel positieve consumentenmeningen afgezet tegen vergelijkbare zaken.
Eén formule: in 3 van de 32 gemeten markten beter dan vergelijkbare zaken
Elke markering is een van de 32 gemeten markten. De drie hoge markeringen zijn de markten waar de formule beter scoort dan vergelijkbare zaken.Leg het budget waar de formule al aanslaat.
Scheid wat zij deden van wat de markt deed.
De eigen richting van een vestiging en de richting van haar straat zijn twee verschillende vragen. Bij acht merken ging de helft van wat bewoog tegen de eigen straat in.
Eén land, acht merken: de helft van de vestigingen bewoog tegen de eigen straat in
Van elke honderd vestigingen: hoe de consumentenmeningen over elke vestiging over het jaar bewogen, afgezet tegen de straat ernaast.Richt het lokale budget op de vestigingen die alleen daalden. De rest daalde met de straat mee.
Geef het hele bureau hetzelfde beeld van de klant.
Wat de teams van het bureau scheidde, was het bewijs waar elk team bij kon — en dit haalt elk team uit één set cijfers.
Het ene dat de briefing over een prospect weglaat
- Welke soorten zaken in bijna al hun straten zitten.
- Waar de concurrent uit hun briefing echt zit, straat voor straat.
- De eerste slide, met het eigen merk van het bureau.
Wat voor briefing dit moet zijn, voordat hij geschreven wordt
- Wat een merk verkoopt en hoe het wordt geserveerd, apart gescoord.
- Wat hun klanten steeds noemen, en waar de lof ophoudt.
- Hoe elk daarvan zich verhoudt tot de zaken ernaast.
De markten die dit kwartaal het budget krijgen
- Elke markt waar ze actief zijn, afgezet tegen hetzelfde soort zaak.
- Rond welke van hun vestigingen het bezoek zich verzamelt, en welke het links laat liggen.
- Wie er rond elke vestiging komt, naar generatie en geslacht.
Een klantoverleg dat opent met de straat
- Hun eigen beweging over het jaar, met die van hun straat ernaast.
- Welke vestigingen alleen daalden, en welke met de straat mee.
- Waar ze terrein wonnen op hetzelfde soort zaak terwijl hun cijfer standhield.
Elke vestiging afgemeten aan de eigen straat
- De eigen straat van elke vestiging, en hoe die over het jaar bewoog.
- Waar consumenten rond elke vestiging lovend over zijn, en wat hen weerhoudt om terug te komen.
- Wat de zaken naast elke vestiging vragen voor hetzelfde product.
Eén instrument voor de hele klantenlijst
- Eén indeling die in elke markt hetzelfde betekent.
- Dezelfde cijfers achter elk antwoord van elk team.
- De volgende categorie op de lijst, op dezelfde manier geanalyseerd.
Wie er binnen het bureau ook vraagt, het antwoord komt uit dezelfde bron.
Pas elk van deze toe op de eigen markt van een klant.
Dezelfde zes inzichten, gericht op welke klant er ook als volgende binnenloopt.
Elke klant op één maatstaf; elke vraag op een eigen pagina.
Wekelijks ververst, sinds 2020
Ontdek naast wie je volgende klant zit.
Waarom zit de concurrent uit de briefing in zo weinig straten? Laat je e-mailadres achter en we sturen je de zaken naast je volgende klant.