De vergelijkingsset in de briefing is bijna altijd fout — koffie, beauty, fast-casual, elke keer weer.
Een bureau wilde dé bevinding waarmee de zittende partij niet binnenkomt. Wij lazen elk concurrentieveld af vanuit waar consumentenmeningen samen voorkomen — en vonden de benoemde vergelijkingsset fout in elke categorie die we controleerden. De klanten van een landelijke koffieketen wegen een fastfoodketen mee vóór welke koffieconcurrent ook. De grootste mee-overwogen naam bij een prestige-beautymerk is een drogisterij — boven zijn voor de hand liggende beautyconcurrent, met nóg een drogisterij op #3. Welke categorie je ook pitcht: het veld dat de klant benoemt, is zelden het veld waarin hij speelt. En zodra je het echte veld hebt, zegt de kaart van gedeelde klanten dat het een uitvoeringsbriefing is, geen positioneringsbriefing.
Benchmark het tegen de voor de hand liggende rivalen
De reflex is om de pitch te bouwen rond de benoemde concurrentieset — koffie tegen koffie, beauty tegen beauty. Het is het speelveld dat de categoriekaart veronderstelt en waar de briefing standaard op terugvalt.
Een fastfoodketen. Een drogisterij. Twee van de drie
Wat hun klanten werkelijk óók afwegen: de nummer één in gedeeld winkelgedrag van een nationale koffieketen is een fastfoodketen, zonder één nationale koffierivaal in de set. De top twee van een prestige-beautymerk zijn drogisterijen, geen beautyformules. Het veronderstelde veld klopt niet — en de set verschuift van stad tot stad, dus hij moet vóór elke pitch per markt opnieuw worden opgevraagd.
Benoem het veld op basis van waar meningen samen opduiken — de echte rivaliteitsset is breder dan de briefing aanneemt, en de methode werkt in elke categorie.