Conquiste os negócios que precisam do seu produto agora.
Pagamentos, entrega, abastecimento ou software: quem vende a negócios locais começa aqui — os restaurantes, cafés, salões, lojas, clínicas e clubes de fitness onde um cliente entra. Dez vendedores ou mil; São Tomé e Príncipe e São Tomé e Príncipe também.
Qual destes milhares vale uma chamada?Aqueles cujos clientes reclamam, nas suas próprias palavras, da forma de pagar.
Faça a pergunta que faria antes da primeira chamada.
Seis coisas que dizem as áreas comerciais, e a resposta que cada uma recebe.
O que dizem as áreas comerciais
Exemplo uma área comercial que trabalha um mercado
Numa padaria, os clientes começaram a referir uma nova reclamação.
A maioria dos negócios que hoje vale a pena contactar só passou a valer este ano.
5 em cada 8 das coisas que os seus clientes referem hoje são a nova reclamação; 1 em cada 24 há um ano.
Trabalhe os negócios que entraram na lista este ano.
Uma lista viva, negócio a negócio.
Num clube de fitness, os clientes elogiam o treino e criticam o contrato.
Um negócio recebe essa reclamação com muito mais frequência do que os negócios à sua volta.
3 em cada 8 opiniões sobre esse contrato são negativas; sobre o treino, 1 em cada 25.
Ordene o mercado inteiro por essa reclamação.
Os negócios para quem o produto foi feito.
Numa loja de ferragens, o balcão está calmo no meio da tarde.
Os negócios a que vale a pena ligar ficam a poucos minutos uns dos outros.
18 negócios de um bairro valem a visita; 2 em cada 7 estão calmos à mesma hora.
Trabalhe o bairro pela ordem que a resposta dá.
Uma semana de chamadas, não uma semana de deslocações.
Num bar de um bairro que ninguém trabalha, os clientes continuam a referir o mesmo problema.
Todos os negócios desse tipo estão lá, não só os que alguém já pôs numa lista.
24.000 negócios desse tipo num mercado; 1 em cada 14 tem a reclamação.
Divida o território a partir do mercado inteiro.
Cada bairro contado da mesma forma.
Numa loja a que ninguém ligou, os clientes referem a mesma falha.
A falha está em todo esse tipo de negócio, muito para lá de uma lista.
3 em cada 7 negócios desse tipo têm a falha; na lista do próprio distribuidor, 1 em cada 22.
Fique com todos os negócios desse tipo, ordenados por essa falha.
Cada negócio desse tipo, por ordem.
Numa rede, uma parte da oferta fica muito abaixo de tudo o resto que faz.
A maior procura, a menor satisfação — nas palavras dos seus próprios clientes.
2 em cada 5 opiniões sobre essa parte são positivas; no resto da rede, 6 em cada 7.
Chegue com a parte da oferta que os números do próprio cliente não veem.
Uma reunião que começa pelo negócio deles.
Ordene um mercado inteiro pelo problema que resolve.
Escolha uma reclamação, um mercado, um ano. Ponha todos os negócios locais por ordem de quantas vezes os seus próprios clientes reclamam disso.
Dos negócios locais de um mercado, um em cada doze tem clientes que reclamam da forma de pagar
A reclamação aqui é o terminal de pagamento, ou o pagamento por aproximação que falha. É um de mais de 500 mil temas de opinião — o que os clientes elogiam ou criticam — e pode escolher aquele que o seu produto elimina.
32.858 deles são restaurantes e cafés. Os outros 40.437 são todos os outros tipos de negócio local, de salões e clínicas a oficinas e clubes de fitness.
Uma reclamação, um mercado, um ano. Faça a mesma pergunta para cada reclamação que o seu produto elimina, e escolha por onde começar — onde surgiu uma, duas ou três vezes.
Um negócio em cada doze é a lista. A frequência da reclamação é a ordem.
Basta perguntar à Realytics “Que negócios no meu mercado recebem a queixa que o nosso produto elimina?”
Encontre um negócio na semana em que os clientes começam a reclamar.
A primeira reclamação é o momento de ligar. Todos os meses entram nomes novos na lista, e uma lista com um ano já perdeu a maioria deles.
A maior parte da lista é nova este ano
Duas entradas para uma só lista: comece onde a reclamação surgiu mais vezes, ou pelos nomes mais recentes. Pergunte de novo na próxima semana; a lista mudou, e o motivo para ligar também.
Escolha um mercado pelo que vende.
Comece por todos os negócios a quem poderia vender e reduza-os aos que são para o seu produto. Cada linha abaixo filtra mais; use-as em conjunto.
Todos os negócios a que poderia vender
Comece pelo mapa inteiro — cada negócio onde um cliente entra, em qualquer setor e em qualquer mercado. Cada linha abaixo trabalha a partir deste mesmo mapa.
Um mercado, uma cidade, ou um bairro dela
Recorte o mapa para a área que se trabalha — um mercado, uma cidade, um bairro. Cada negócio nela é contado da mesma forma, por isso as listas de duas áreas comerciais coincidem.
Do que os clientes deles reclamam
Ordene um mercado por uma reclamação — uma entrega que chega fria, uma reserva online que falha, um prato que esgota sempre. Elogios e reclamações são contados em separado, por isso um negócio muito apreciado continua no topo para o problema que resolve.
O que os clientes continuam a pedir
Descubra o que os clientes de um mercado continuam a pedir — entrega, pedidos online, uma forma de reservar, pagar pelo telefone. Os negócios cujos clientes mais pedem são os que estão prontos para comprar.
Todos os estabelecimentos que o preparam
Escolha um prato, uma bebida, um ingrediente ou uma dieta: todas as cozinhas que o têm no menu, com o seu preço — as cozinhas que usam leite de aveia, ou que servem pratos compatíveis com halal. Um fornecedor ou distribuidor liga exatamente às cozinhas que usam o que vende.
O tipo de negócio a quem vende
Padarias, dentistas, barbearias, mercearias de bairro — o tipo exato, com o mesmo nome em todos os mercados, para uma só lista os reunir todos.
O dono ao balcão, ou a sede
As redes ficam separadas dos independentes — o dono que decide na hora, ou a área na sede que assina por centenas. Duas chamadas diferentes, e a lista diz qual.
Quando cada negócio pode atender uma chamada
Cada negócio tem movimento nas suas próprias horas. Escolha a janela calma e o dono tem tempo para falar; quem trabalha um bairro organiza o dia à volta disso.
A semana em que surge uma nova reclamação
Um problema que resolve tem data de início. Peça só os negócios onde a reclamação é nova, e ligue na semana em que começa.
Basta perguntar à Realytics “Que cozinhas no meu mercado usam o que eu vendo?”
Veja uma linha da lista antes de pedir o resto.
Uma linha da lista, campo a campo. O negócio, como se compara, o que os clientes dizem, a frase de abertura, o canal e a hora em que está calmo — em qualquer categoria para onde venda.
Exemplo um negócio da lista
Um salão de cabeleireiro independente.
Os clientes reclamam das reservas muito mais do que nos salões à volta.
A reserva online falha sempre, e o telefone toca sem resposta.
“Os clientes daqui falam muito das reservas — mais do que nos outros salões desta rua.”
O telefone e o e-mail do próprio salão.
Calmo no meio da tarde.
Começa pelo que os clientes deles já dizem. O resto da chamada fica por sua conta.
Trabalhe o mesmo mercado com todas as áreas que vendem para ele.
Pagamentos, entrega, abastecimento, software, bancos, seguros — todos vendem aos mesmos negócios locais, e cada área trabalha a sua própria imagem do mercado. Aqui está o mercado em si.
Uma lista viva, com a frase de abertura
- Cada negócio desse tipo, de rede ou independente.
- O tema a que os seus clientes voltam sempre, nas suas próprias palavras.
- O telefone, o e-mail e o endereço do próprio negócio.
Que negócios visitar, e quando
- Os que ficam a poucos minutos uns dos outros.
- O horário de cada um, e uma hora calma onde há padrão.
- Quantas vezes mais um negócio recebe a reclamação do que os que estão à sua volta.
O mercado inteiro, ordenado antes do trimestre
- Cada negócio desse tipo, ordenado numa só medida.
- Quanto de cada mercado tem o problema que elimina.
- Que partes de um mercado se enchem de negócios novos.
A categoria inteira, para lá do que um distribuidor vende
- Cada negócio da categoria, seja quem for que já lhe vende.
- Quais deles têm a falha que resolve, face ao resto da categoria.
- Com que frequência surge, mercado a mercado.
As lojas de uma rede, nas palavras dos seus próprios clientes
- Cada loja com que uma rede opera, mercado a mercado.
- O que os seus clientes dizem sobre a parte da oferta que vende.
- Como cada loja se compara com os negócios à sua volta.
Uma só definição de mercado para cada área
- Uma só taxonomia de categorias, que significa o mesmo em cada mercado.
- Quais continuam abertos, e quais entraram este ano.
- A mesma pergunta, respondida face aos negócios de cada mercado.
Um mercado, e todas as áreas que vendem para ele trabalham os mesmos negócios.
Atualização semanal desde 2020
Encontre os negócios que precisam do seu produto esta semana.
Por que razão os clientes de um negócio começam a reclamar precisamente naquele momento? Deixe o seu e-mail para receber a sua primeira lista de negócios.