Gagnez le marché avant d'expédier la première palette.
Un marché ou quarante, une marque ou douze, quelques centaines d'établissements ou quelques millions — et les établissements qui captent les visites de votre catégorie, Guadeloupe aussi.
Les clients notent une catégorie de la même façon sur deux marchés.Face à tout ce qui s'y vend, le marché B est devant et le marché A derrière.
Posez la question que vous apportez en réunion.
Sept phrases des responsables marque et marché, et la réponse apportée à chacune.
Ce que disent les responsables marque et marché
une catégorie, un marché à la fois
La demande est-elle là, ou devinons-nous ?
Les clients des établissements de ce marché notent déjà la catégorie.
Dans 9 marchés sur 35, elle est mieux notée que tout le reste de l'offre des mêmes établissements.
Entrez là où elle est déjà mieux notée.
Une palette envoyée là où le marché a déjà répondu.
Quel marché ouvrir en premier ?
La note propre de la catégorie les classe d'une façon. Sa note face à tout le reste de l'offre les classe d'une autre.
Classés ainsi, 9 marchés ressortent mieux notés que tout le reste de l'offre, et 25 moins bien.
Ordonnez les marchés selon ce second classement.
Une liste courte, facile à faire valider en réunion.
Quels établissements vendent la catégorie, et comment leurs clients la notent-ils ?
Chaque établissement qui vend une catégorie a aussi des clients qui la notent.
Dans un type d'établissement, un sur 17 la vend. Dans un autre, un sur 340.
Travaillez d'abord le type le mieux noté.
Un plan de distribution construit établissement par établissement.
Où la catégorie est-elle demandée, au-delà des comptes que nous tenons ?
La note d'une catégorie se forme dans tous les établissements d'un marché, bien au-delà d'un seul compte.
Un type d'établissement capte 6 visites de consommateurs sur 10 pour la catégorie — moins d'un établissement sur dix de ce marché.
Apportez la preuve d'une demande au-delà du compte.
Un argumentaire catégorie qui va au-delà du compte.
Pourquoi devrions-nous référencer cette marque ?
La demande de la catégorie et sa note, dans le propre marché de ce distributeur, type par type.
Dans un type d'établissement, 64 % sont les mieux notés sur la catégorie ; dans un autre, 43 %.
Arrivez avec le marché en main.
Un rendez-vous qui passe directement aux conditions.
Sommes-nous en avance ici, ou en retard ?
Le rythme d'ouverture de nouveaux établissements indique si l'on arrive tôt ou tard sur une catégorie.
Ce rythme a été à peu près divisé par deux sur 4 marchés. Sur 2 autres, il a progressé, sur les deux mêmes années.
Entrez sur le marché où de nouveaux établissements ouvrent encore.
Une entrée calée sur le rythme du marché.
Les établissements ont-ils répercuté notre hausse à la carte ?
La plupart des établissements ont maintenu leur prix, et beaucoup avaient déjà répercuté la hausse à la carte.
Sur un marché, 35 % des établissements qui proposent un soda en ont augmenté le prix à la carte au cours de l'année écoulée, généralement d'environ 5 %. Parmi ces mêmes établissements, 59 % l'ont maintenu.
Passez la prochaine hausse là où les établissements ont maintenu leur prix.
La marge de prix, établissement par établissement.
Fixez l'ordre d'entrée selon la note de la catégorie face à tout le reste de l'offre.
Un panel des ventes au détail ne compte que les marchés où un fabricant livre déjà. Le prochain marché est hors de ce comptage. Une catégorie, 35 marchés, une même mesure appliquée partout sur les mêmes bases. Elle classe les marchés autrement que la note propre à la catégorie.
Une catégorie, 35 marchés : mieux notée que le reste de l'offre dans 9
Devant ou derrière : la note donnée à la catégorie, comparée à tout ce que vendent les mêmes établissements.Ouvrez là où la catégorie est déjà mieux notée que tout le reste de l'offre. Là où elle est moins bien notée, changez d'abord le mix d'établissements.
Demandez simplement à Realytics « Sur quels marchés notre catégorie est-elle mieux jugée que tout le reste de l'offre ? »
Développez d'abord une catégorie dans les types d'établissements où elle est la mieux notée.
Six types d'établissements sur un marché : combien de chaque type vendent une catégorie, et combien d'entre eux sont les mieux notés sur celle-ci.
Une catégorie se vend le plus largement dans un type d'établissement et est la mieux notée dans un autre.
Plus un établissement capte de visites de la catégorie, mieux ses clients la notent.
Regroupez les établissements d'un marché selon le nombre de visites de la catégorie que chacun capte. La note progresse à chaque palier.
Approvisionnez d'abord les établissements qui captent déjà le plus de visites de la catégorie.
Demandez simplement à Realytics « Quels établissements captent le plus de visites de notre catégorie ? »
Gardez la recette. Travaillez sa valeur perçue.
Entre le marché où une catégorie est la mieux notée et celui où elle l'est le moins, la note sur le goût bouge à peine.
La même catégorie, son meilleur marché face à son pire
L'écart entre les deux, en points de part positiveLes établissements au plus fort volume, face aux autres
Points de part positive entre les deuxLa recette s'exporte. Le travail porte sur la taille des portions et le prix.
Trouvez chaque carte qui cite votre marque ou utilise votre ingrédient.
Chaque article de carte est rapproché des marques qu'il cite et des ingrédients qu'il utilise. Une équipe marque voit chaque établissement qui propose son produit et le prix pratiqué par chacun au volume ; un fabricant d'ingrédients voit chaque cuisine qui l'utilise, secteur par secteur.
Exemple un ingrédient, une ville
Cartes de cafés qui utilisent du lait d'avoine, secteur par secteur
La part des cartes de cafés de chaque secteur qui en proposent.Exemple une boisson, trois formats
Une boisson sur les cartes : prix aux 100 ml
Par rapport à la canette seule, base 100.Vendez d'abord là où les cartes l'utilisent déjà, et comparez les prix au volume.
Demandez simplement à Realytics « Quelles cartes de nos marchés proposent notre marque, et à quel prix ? »
Distinguez le marché qui s'ouvre de celui qui se referme.
Sur une même période, le rythme d'ouverture de nouveaux établissements pour une catégorie évolue en sens opposé selon les marchés.
Une catégorie, dix marchés, deux ans
L'évolution du rythme d'ouverture de nouveaux établissements, depuis la même base.Entrez sur le marché où de nouveaux établissements ouvrent encore. Attendez pour celui où les ouvertures ralentissent.
Faites travailler chaque équipe à partir d'une seule liste d'établissements.
Chaque équipe d'un fabricant s'arrêtait là où s'arrêtaient ses propres chiffres : le dernier compte qui remonte ses données, le tableur du distributeur, la limite d'un marché. Un seul jeu de chiffres sur les établissements où une catégorie est vendue et notée emmène chaque équipe au-delà.
Chaque marché sur la même mesure, avant toute expédition
- Chaque marché où la catégorie est notée, sur une même mesure.
- Sa position face à tout ce qui est servi dans ces établissements.
- Le rythme d'ouverture de nouveaux établissements qui la vendent, marché par marché.
Les établissements du marché, type par type, dans un seul référentiel
- Chaque type d'établissement du marché, et ce que chacun référence dans la catégorie.
- Ce qu'en disent les consommateurs sur place, attribut par attribut.
- Les types qui la vendent le moins, et la note que leurs clients lui donnent.
Chaque établissement du canal, enfin compté
- Chaque établissement qui sert la catégorie, par type et par quartier.
- La note des clients dans chaque type, et dans chaque chaîne.
- Lesquels de ces établissements sont toujours ouverts, semaine après semaine.
Une cause derrière le chiffre, pas un chiffre de plus
- Ce que les gens apprécient dans la catégorie, et ce qui les freine.
- Qui la choisit — sa génération, et s'il est du coin ou de passage.
- Comment ces attributs sont évalués dans les établissements qui captent le plus de visites de la catégorie.
Là où le premium se mérite, et pas seulement se facture
- Le premium que la catégorie obtient, marché par marché.
- La note sur la taille des portions à côté, dans les mêmes établissements.
- Le prix du produit à la carte dans chaque établissement, et qui l'a augmenté cette année.
La preuve qui existe avant le premier rendez-vous
- À quelle échelle chaque type d'établissement la vend, et avec quelle note.
- Les mots qu'emploient à son sujet les consommateurs du marché de ce distributeur.
- Si les établissements qui la vendent sont de plus en plus fréquentés.
Six équipes, six questions, un même ensemble d'établissements derrière chaque réponse.
Prenez un type d'établissement et posez-lui les six mêmes questions.
Chacune des six répond pour les établissements qui vendent votre catégorie.
Obtenez d'abord la réponse pour le marché, puis examinez les établissements qui la sous-tendent.
Chaque semaine une mise à jour, depuis 2020
Classez le marché dans lequel vous allez entrer.
Qu'est-ce qui place une catégorie devant sur certains marchés et derrière sur d'autres ? Laissez votre e-mail et indiquez le marché. Nous vous envoyons le classement, avec les types d'établissements qui l'expliquent.