Примите верное инвестиционное решение там, где общая цифра вводит в заблуждение.
Одна сделка или двести компаний в списке. Тридцать компаний или четыре тысячи арендаторов — все торговые точки за общей цифрой, где бы они ни работали, у публичных и частных компаний.
Цифра удержалась. А бизнес?Под ней точки пошли в обе стороны.
Рейтинг: доля позитивных среди клиентов точки, которые что-то о ней сказали.Задайте вопрос, который зададут вам.
Восемь фраз инвесторов — и что приходит в ответ.
Что говорят инвесторы
Пример одна компания или один список компаний
Что говорят остальные их клиенты?
Список выглядит здоровым. Точки за ним делятся на две группы.
26 из 140 её точек сильно отстают от остальных.
Направьте выезды на эти двадцать шесть.
Четыре недели работы — с прицелом с первого дня.
Кто из них сдаёт позиции относительно себе подобных?
Большинство удержались. Четыре сдали позиции сами по себе.
4 из 30 двигались вразрез с соседями по улице.
Вынесите эти четыре компании на следующий совет директоров.
Отклонение замечено до того, как стало проблемой.
Кто из них теряет клиентов быстрее своего района?
Большинство упали вместе со своими районами. Некоторые — в одиночку.
17 из 90 арендаторов перед продлением договора просели, пока район вокруг держался.
Для этих семнадцати установите другую ставку аренды.
Список продлений, расставленный по приоритету ещё до комитета.
У кого из них тренд развернулся в этом месяце?
Большинство держались вместе со своими районами. Несколько пошли вниз, пока их районы держались.
9 из 60 пошли вниз, пока бизнесы рядом держались.
Поставьте эти девять в начало списка на контроле.
Список на контроле, упорядоченный по тому, что изменилось.
Кто из них изменился с прошлого квартала?
У семи компаний тренд развернулся относительно прошлого года. Остальные двигались вместе с группой.
У 7 из 200 тренд развернулся относительно прошлого года.
Начните записку с этих семи.
Записка, которая открывается нужной компанией.
Стоит ли эта компания недели работы?
Цифра немного просела, и почти всё падение приходится на несколько точек.
14 из 210 её точек несут всё падение.
Выносите на встречу по воронке сделок: падение — это четырнадцать точек.
Скрининг в тот же день, когда компания попадает к вам.
Какие бизнесы на самом деле находятся рядом с ней?
Компании из материалов сделки находятся рядом лишь с меньшинством её точек.
Лишь у 96 из 240 её точек рядом есть одна из этих трёх.
Постройте сравнение по районам, где она работает.
Группа сравнения, построенная по районам.
Сближается с группой или остаётся прежней?
Большинство приобретённых точек сблизились с остальными. Одна группа держится особняком.
33 из 300 приобретённых точек всё ещё держатся особняком.
Направьте усилия по интеграции на эти тридцать три точки.
Приобретение, которое ведёт себя как группа, в которую вошло.
Различите два бизнеса за одной цифрой.
У двух сетей одной отрасли на одном рынке одинаковая итоговая цифра — с точностью до десятой доли процентного пункта. Но у одной в четыре раза больше сильно отстающих точек.
Все точки обеих сетей рядом
Один и тот же рейтинг и одна шкала для обеих строк.Одна цифра — два разных актива. В сравнении с бизнесами рядом сеть, у которой больше сильно отстающих точек, ещё и чаще оказывается впереди.
Найдите выгоду, которую скрывает единая цена.
Экономисты выяснили, что цены в магазинах одной продуктовой сети должны различаться до 18%, а различаются на 0,4% (DellaVigna & Gentzkow, Quarterly Journal of Economics). Это стоит сетям 3–10% переменной прибыли. В ресторанах всё так же.
У Realytics есть обе стороны, точка за точкой: каждая цена в меню и то, чего она стоит, по словам клиентов.
Достаточно спросить Realytics «Какие сети в моём портфеле ставят одинаковую цену во всех точках?»
Найдите движение под неподвижной цифрой.
Одна сеть, около 6 200 точек: за год вся сеть сдвинулась меньше чем на половину процентного пункта. Под этой одной цифрой больше четверти её точек потеряли в рейтинге десять процентных пунктов и больше, а такая же доля столько же прибавила.
Цифра удержалась, потому что падения и рост взаимно погасились.
Не смешивайте два вопроса.
Пришли ли люди и остались ли они довольны — это два разных факта.
Отличайте сегодняшний рейтинг от изменения за год.
Пять лет того, что покупатели говорили о публичных компаниях в сфере ресторанов, ритейла и досуга, — в сопоставлении с доходностью их акций.
Рейтинг выделил только худших. Изменение выделило ещё и лучших.
Оценивайте по одному показателю все рынки, где вы инвестируете.
Одна сеть, тридцать четыре её рынка, каждый — в сравнении с таким же бизнесом на месте: на одних впереди, на остальных позади.
Один и тот же вопрос — где бы ни работал бизнес.
Достаточно спросить Realytics «На каких рынках наша целевая компания отстаёт от такого же бизнеса?»
Ведите один бизнес от скрининга до списка на контроле.
Команда сделки, команда создания стоимости, аналитик и арендный комитет работали каждый со своей цифрой, написанной разными людьми. Теперь у всех одни и те же цифры — и вот что из них берёт каждый.
Каждая точка целевой компании по одному показателю — до ответа на материалы сделки
- Каждая точка бизнеса — в сравнении с бизнесами рядом.
- Какие точки несут падение, а какие — всё остальное.
- Что выделяют её клиенты — цену, ожидание, персонал и продукт.
Компании портфеля — в порядке изменений
- Каждая точка в сравнении с собственным прошлым годом, неделя за неделей.
- Где единый прайс-лист сети из портфеля оборачивается упущенной выгодой.
- Приобретённые точки, взвешенные точно так же, как остальная группа.
Каждая компания в покрытии — между кварталами
- Рейтинг каждого бизнеса и недели, когда он менялся.
- Двигались ли визиты и то, что говорили клиенты, в одну сторону.
- Как цены в меню сети движутся относительно её рынка — блюдо за блюдом.
Каждый арендатор в сравнении с районом, где он работает
- Рейтинг каждого арендатора в сравнении с бизнесами рядом.
- Сдвинулся ли и район или только этот один адрес.
- Какие бизнесы работают в этом районе и в какой категории.
Список на контроле — по тому, что сдвинулось на этой неделе
- Все точки каждого заёмщика, посчитанные одинаково.
- Те, у кого развернулся тренд прошлого года, — худшие первыми.
- Сдвинулись ли и бизнесы рядом с ними.
Первичный скрининг любого бизнеса — до того, как тратить на него неделю
- Любой названный бизнес, каждая его точка, по одному показателю.
- Как он выглядит на фоне бизнесов рядом — рынок за рынком.
- Где находится падение, если оно есть.
Один источник, один показатель — и один и тот же ответ, кто бы в фирме ни спросил.
Проверьте любую точку по тому же показателю.
Каждый ответ приходит и по одной точке.
Бизнес целиком — и любая его точка.
Еженедельное обновление с 2020 года
Проверьте так бизнес или список компаний, за которым вы следите.
Почему часть точек сильно упала под цифрой, которая удержалась? Оставьте email — мы пришлём все точки бизнеса или каждой компании из списка по одному показателю, на этой неделе.