सबसे ज़्यादा माचा बेचने वाली दो चेनें ही उसे सबसे खराब तरीक़े से बेच रही हैं।
जापान के एक अग्रणी माचा उत्पादक ने पूछा कि अमेरिका में किस मोर्चे पर उतरें। पहला ख़याल था — वहाँ जाओ जहाँ माचा पहले से ख़ूब बिकता है: बड़े नाम, कॉफ़ी-शॉप चैनल। हमने अमेरिका में जहाँ भी माचा बिकता है, हर वेन्यू पर उपभोक्ता ट्रैफ़िक और राय पढ़ी — ब्रांड-दर-ब्रांड, चैनल-दर-चैनल। बिक्री की मात्रा का नक़्शा ग़लत दिशा दिखाता है। जिन नामों के पास माचा की सबसे ज़्यादा माँग है, उन्हीं के उपभोक्ता उससे सबसे ज़्यादा निराश हैं। वह निराश माँग खोई नहीं है — वह उन प्रामाणिक विशेषज्ञों के पास जमा हो रही है जो 50 अंक ऊपर स्कोर करते हैं।
माँग के पीछे चलें
वहाँ जाएँ जहाँ माचा पहले से बिक रहा है। सबसे बड़े नाम — अग्रणी कॉफ़ी चेन, दूसरी सबसे बड़ी — देश में सबसे ज़्यादा माचा उपभोक्ता ट्रैफ़िक खींचते हैं। सबसे ज़्यादा वॉल्यूम वाले चैनल से प्रवेश करें: कॉफ़ी शॉप — 99,000+ माचा उल्लेख, 2020 के स्तर से 17× ऊपर, और अब भी चढ़ते हुए।
जो राजस्व रिस रहा है उसे जीतिए, सिर्फ़ वॉल्यूम के पीछे मत भागिए
वॉल्यूम में अग्रणी अपनी ही माचा पर 61–64% नकारात्मक हैं। उनकी निराश माँग भाप बनकर उड़ती नहीं — वह 88–93% सकारात्मक स्कोर करने वाले प्रामाणिक विशेषज्ञों की ओर रिस जाती है। और वह गुणवत्ता कोई क़िस्मत का औसत नहीं — वह ढाँचे में बना न्यूनतम स्तर है। जिन भी जापानी रेस्तराँ वेन्यू में मापने लायक़ पर्याप्त माचा राय है, उनमें न्यूनतम 80%-सकारात्मक है और फैलाव कसा हुआ है। सुशी वेन्यू बिना अपवाद 82%+ स्कोर करते हैं। इस चैनल से प्रवेश करता निर्माता दुर्लभ अपवाद नहीं छाँट रहा; वह उसी मानक का सहारा ले रहा है जो चैनल पहले से क़ायम रखे हुए है।
माचा में मांग और उपभोक्ता का फ़ैसला उलटी दिशाओं में जाते हैं — और जिस चैनल को सबसे ऊँचा फ़ैसला मिला है, वही हर अलग-अलग वेन्यू पर सबसे कसा हुआ, सबसे एक-सा मानक भी रखता है। दोनों संकेत पढ़िए — और "जहाँ माचा बिकता है वहाँ जाओ" बदलकर बन जाता है "उस स्तर पर पकड़ बनाओ जिसे वॉल्यूम-चेनें संभाल नहीं पातीं — उसी मानक पर, जिसकी उम्मीद उनके उपभोक्ता पहले से रखते हैं।"