Win de bedrijven die je nu nodig hebben.
Betalingen, bezorging, levering of software: wie aan lokale bedrijven verkoopt, begint hier — de restaurants, cafés, salons, winkels, klinieken en sportscholen waar een klant binnenloopt. Tien verkopers of duizend; Nederland en Nederland inbegrepen.
Welke van deze duizenden is een telefoontje waard?Die waar de eigen klanten klagen over het afrekenen, in hun eigen woorden.
Stel de vraag die je vóór het eerste telefoontje zou stellen.
Zes dingen die salesteams zeggen, en het antwoord dat elk ervan krijgt.
Wat salesteams zeggen
Voorbeeld een team dat één markt bewerkt
Bij één bakkerij klagen klanten sinds kort over iets nieuws.
De meeste bedrijven die nu een telefoontje waard zijn, zijn dat pas sinds dit jaar.
5 op de 8 dingen die de klanten vandaag noemen, gaan over de nieuwe klacht; een jaar geleden 1 op de 24.
Bewerk de bedrijven die dit jaar op de lijst kwamen.
Een lijst die leeft, bedrijf voor bedrijf.
Bij één sportschool zijn klanten lovend over de trainingen en klagen ze over het contract.
Eén bedrijf krijgt die klacht veel vaker dan de bedrijven eromheen.
3 op de 8 meningen over dat contract zijn ontevreden; over de trainingen 1 op de 25.
Rangschik de hele markt op die ene klacht.
De bedrijven waarvoor het product gebouwd is.
Bij één bouwmarkt is het midden op de middag rustig aan de toonbank.
De bedrijven die een telefoontje waard zijn, liggen op een paar minuten van elkaar.
18 bedrijven in één wijk zijn het bezoek waard; 2 op de 7 zijn op hetzelfde uur rustig.
Werk de wijk af in de volgorde van het antwoord.
Een week vol gesprekken, geen week vol reizen.
Bij één bar in een wijk waar nog geen verkoper komt, blijven klanten erover beginnen.
Je ziet alle bedrijven van dat type, niet alleen het deel dat al op iemands lijst staat.
24.000 bedrijven van dat type zitten in één markt; 1 op de 14 heeft de klacht.
Verdeel de markt op basis van het geheel.
Elke wijk op dezelfde manier geteld.
Bij één winkel die niemand heeft gebeld, noemen klanten hetzelfde gat.
Het gat loopt door het hele type, ver voorbij één lijst.
3 op de 7 van het type hebben het; op de eigen lijst van de distributeur 1 op de 22.
Neem het hele type, gerangschikt op dat gat.
Elk bedrijf van het type, op volgorde.
Bij één keten scoort één onderdeel van het aanbod ver onder al het andere wat ze doet.
De hoogste vraag, de laagste tevredenheid — in de woorden van hun eigen klanten.
2 op de 5 meningen over dat onderdeel zijn tevreden; over de rest van de keten 6 op de 7.
Stap binnen met het deel van hun aanbod dat hun eigen cijfers niet laten zien.
Een gesprek dat begint bij hun bedrijf.
Rangschik een hele markt op het ene probleem dat jij oplost.
Neem één klacht, één markt, één jaar. Zet elk lokaal bedrijf op volgorde van hoe vaak de eigen klanten erover klagen.
Van de lokale bedrijven in één markt heeft één op de twaalf klanten die klagen over de manier van betalen
De klacht hier is de pinautomaat, of contactloos betalen dat mislukt. Het is een van de 500.000+ aspecten in meningen — waar klanten lof of klachten over hebben — en jij kiest het aspect dat jouw product wegneemt.
32.858 ervan zijn restaurants en cafés. De andere 40.437 zijn alle andere soorten lokale bedrijven, van salons en klinieken tot garages en sportscholen.
Eén klacht, één markt, één jaar. Stel dezelfde vraag voor elke klacht die je product wegneemt, en kies waar je begint — waar het één keer, twee keer of drie keer ter sprake kwam.
Eén op de twaalf bedrijven vormt de lijst; hoe vaak de klacht ter sprake kwam, bepaalt de volgorde.
Vraag het gewoon aan Realytics “Welke bedrijven in mijn markt krijgen de klacht die ons product wegneemt?”
Benader een bedrijf in de week dat de klanten beginnen te klagen.
De eerste klacht is het moment om te bellen. Elke maand komen er nieuwe namen op de lijst, en een lijst van een jaar oud heeft de meeste ervan gemist.
Het grootste deel van de lijst is dit jaar nieuw
Twee ingangen tot één lijst: begin waar het het vaakst ter sprake kwam, of bij de nieuwste namen. Vraag het volgende week opnieuw; de lijst is veranderd, en de reden om te bellen ook.
Bepaal je doelmarkt op basis van wat je verkoopt.
Begin bij elk bedrijf waaraan je zou kunnen verkopen, en breng het terug tot de bedrijven waarvoor je product bedoeld is. Elke rij hieronder maakt het smaller; gebruik ze samen.
Elk bedrijf waaraan je zou kunnen verkopen
Begin bij de hele kaart — elk bedrijf waar een klant binnenloopt, in elke branche en elke markt. Elke rij hieronder werkt vanuit deze ene kaart.
Eén markt, één stad, of één wijk daarvan
Breng de kaart terug tot het gebied dat een team bewerkt — één markt, één stad, één wijk. Elk bedrijf erin wordt op dezelfde manier geteld, dus de lijsten van twee teams komen overeen.
Waar hun klanten over klagen
Rangschik een markt op één klacht — een bezorging die koud aankomt, een online reservering die hapert, een gerecht dat steeds uitverkocht is. Lof en klachten worden apart geteld, dus een geliefd bedrijf komt nog steeds bovenaan voor het probleem dat jij oplost.
Waar klanten steeds om vragen
Vind waar de klanten in een markt steeds om vragen — bezorging, online bestellen, vooraf reserveren, betalen met de telefoon. De bedrijven waar klanten het vaakst om vragen, zijn klaar om te kopen.
Elke keuken die het bereidt
Kies een gerecht, een drankje, een ingrediënt of een dieet: elke keuken die het op het menu heeft, met de prijs — de keukens die met havermelk koken, of halalvriendelijke gerechten serveren. Een leverancier of distributeur belt precies de keukens die koken met wat hij verkoopt.
Het soort bedrijf waaraan je verkoopt
Bakkerijen, tandartspraktijken, barbiers, buurtsupers — het precieze type, in elke markt op dezelfde manier benoemd, zodat één lijst ze allemaal bevat.
De eigenaar achter de toonbank, of het hoofdkantoor
Ketens worden apart gehouden van de zelfstandigen — de eigenaar die ter plekke beslist, of de afdeling op het hoofdkantoor die voor honderden vestigingen tekent. Twee verschillende gesprekken, en de lijst zegt welk.
Wanneer elk bedrijf een telefoontje kan aannemen
Elk bedrijf is druk op zijn eigen uren. Kies het rustige moment en de eigenaar heeft tijd om te praten; een team dat een wijk bewerkt, plant er een dag omheen.
De week waarin een nieuwe klacht opduikt
Een probleem dat jij oplost, heeft een startdatum. Vraag alleen om de bedrijven waar de klacht nieuw is, en bel in de week dat het begint.
Vraag het gewoon aan Realytics “Welke keukens in mijn markt koken met wat ik verkoop?”
Bekijk één regel van de lijst voordat je om de rest vraagt.
Eén regel van de lijst, veld voor veld. Het bedrijf, hoe het zich verhoudt, wat de klanten zeggen, de openingszin, het kanaal en het uur waarop het rustig is — in elke categorie waaraan je verkoopt.
Voorbeeld één bedrijf op de lijst
Een zelfstandige kapsalon.
De klanten klagen veel vaker over het reserveren dan bij de salons eromheen.
Online reserveren mislukt steeds, en de telefoon gaat eindeloos over.
“Klanten hier beginnen steeds over het reserveren — vaker dan bij de andere salons in deze straat.”
Het eigen telefoonnummer en e-mailadres van de zaak.
Rustig midden op de middag.
Je opent met wat hun klanten al zeggen. De rest van het gesprek is aan jou.
Bewerk dezelfde markt vanuit elk team dat eraan verkoopt.
Betalingen, bezorging, levering, software, bankieren, verzekeringen — allemaal verkopen ze aan dezelfde lokale bedrijven, en elk team werkt met een eigen beeld van de markt. Hier is de markt zelf.
Een actuele lijst, met de openingszin
- Elk bedrijf van het soort, van een keten of zelfstandig.
- Waar de klanten steeds op terugkomen, in hun eigen woorden.
- Het eigen telefoonnummer, e-mailadres en adres van het bedrijf.
Welke bedrijven je bezoekt, en wanneer
- Die op een paar minuten van elkaar liggen.
- De eigen openingstijden, en een rustig uur waar het patroon er is.
- Hoeveel vaker één bedrijf de klacht krijgt dan de bedrijven eromheen.
De hele markt, gerangschikt vóór het kwartaal
- Elk bedrijf van het soort, gerangschikt op één maatstaf.
- Hoeveel van elke markt het probleem heeft dat jij wegneemt.
- Welke delen van een markt zich vullen met nieuwe bedrijven.
De hele categorie, verder dan wat een distributeur verkoopt
- Elk bedrijf in de categorie, wie er ook al aan verkoopt.
- Welke ervan het gat hebben dat jij dicht, afgezet tegen de rest van de categorie.
- Hoe vaak het ter sprake komt, markt voor markt.
De vestigingen van één keten, in de woorden van de eigen klanten
- Elke vestiging waaronder een keten zaken doet, markt voor markt.
- Wat de klanten zeggen over het deel van het aanbod dat jij verkoopt.
- Hoe elke vestiging zich verhoudt tot de bedrijven eromheen.
Eén marktdefinitie voor elk team
- Eén categorie-indeling die in elke markt hetzelfde betekent.
- Welke nog actief zijn, en welke er dit jaar bij kwamen.
- Dezelfde vraag, beantwoord tegen de eigen bedrijven van elke markt.
Eén markt, en elk team dat eraan verkoopt, bewerkt dezelfde bedrijven.
Wekelijks ververst, sinds 2020
Vind de bedrijven die je deze week nodig hebben.
Waarom beginnen klanten op een bepaald moment over een bedrijf te klagen? Laat je e-mailadres achter voor je eerste lijst met bedrijven.