Завоюйте бизнесы, которым вы нужны сейчас.
Платежи, доставка, поставки или софт: все, кто продаёт локальному бизнесу, начинают здесь — с ресторанов, кафе, салонов, магазинов, клиник и спортзалов, куда заходят покупатели. Десять менеджеров по продажам или тысяча; Азербайджан и Азербайджан — не исключение.
Кто из этих тысяч стоит звонка?Те, чьи собственные клиенты своими словами жалуются на оплату.
Задайте вопрос, который задали бы перед первым звонком.
Шесть фраз отделов продаж — и ответ на каждую.
Что говорят отделы продаж
Пример команда, работающая на одном рынке
В одной пекарне клиенты начали жаловаться на новое.
Большинство тех, кому стоит звонить сегодня, попали в этот список только в этом году.
5 из 8 упоминаний её клиентов сегодня — это новая жалоба; год назад — 1 из 24.
Работайте с бизнесами, которые попали в список в этом году.
Всегда актуальный список — бизнес за бизнесом.
В одном спортзале клиенты хвалят тренировки и ругают договор.
Один бизнес получает эту жалобу гораздо чаще, чем бизнесы вокруг.
3 из 8 мнений о договоре негативные; о тренировках — 1 из 25.
Ранжируйте весь рынок по этой одной жалобе.
Бизнесы, для которых и создан продукт.
В одном хозяйственном магазине у прилавка тихо в середине дня.
Бизнесы, которым стоит звонить, находятся в нескольких минутах друг от друга.
На одной территории 18 бизнесов стоят визита; у 2 из 7 в один и тот же час затишье.
Обходите территорию в том порядке, который предлагает ответ.
Неделя звонков, а не неделя в дороге.
В баре на территории, которую не обходит ни один менеджер, клиенты раз за разом называют одну и ту же проблему.
Здесь все бизнесы этого типа — а не только те, кого кто-то уже внёс в список.
На одном рынке 24 000 бизнесов этого типа; у 1 из 14 есть эта жалоба.
Делите рынок на территории, видя его целиком.
Каждая территория посчитана одинаково.
В одном магазине, куда никто не звонил, клиенты указывают на тот же пробел.
Пробел проходит через весь тип — далеко за пределами одного списка.
У 3 из 7 бизнесов этого типа он есть; в собственном списке дистрибьютора — у 1 из 22.
Берите весь тип в рейтинге по этому пробелу.
Каждый бизнес этого типа — по порядку.
В одной сети одна часть предложения сильно отстаёт от всего остального.
Самый высокий спрос, самая низкая удовлетворённость — словами их собственных клиентов.
2 из 5 мнений об этой части позитивные; по остальной сети — 6 из 7.
Приходите с той частью их предложения, которую не видят их собственные цифры.
Встреча, которая начинается с их бизнеса.
Ранжируйте весь рынок по той одной проблеме, которую вы решаете.
Возьмите одну жалобу, один рынок, один год. Расставьте все локальные бизнесы по тому, как часто на это жалуются их собственные клиенты.
Среди локальных бизнесов одного рынка у каждого двенадцатого клиенты жалуются на способ оплаты
Жалоба здесь — платёжный терминал или бесконтактная оплата, которая не проходит. Это один из 500 тыс.+ аспектов мнений — того, что клиенты хвалят или за что ругают, — и вы выбираете тот, который убирает ваш продукт.
32 858 из них — рестораны и кафе. Остальные 40 437 — все прочие виды локального бизнеса, от салонов и клиник до автосервисов и спортзалов.
Одна жалоба, один рынок, один год. Задайте тот же вопрос по каждой жалобе, которую убирает ваш продукт, и выберите, с чего начать: где она всплыла один раз, дважды или три раза.
Каждый двенадцатый бизнес — это список. Как часто всплывала жалоба — это порядок.
Достаточно спросить Realytics «Какие бизнесы на моём рынке получают жалобы, которые устраняет наш продукт?»
Ловите бизнес в ту неделю, когда его клиенты начинают жаловаться.
Первая жалоба — это момент для звонка. Новые имена попадают в список каждый месяц, и список годичной давности пропустил большинство из них.
Большая часть списка — новая в этом году
Два входа в один список: начните с тех, где жалоба всплывала чаще всего, или с самых новых имён. Спросите снова на следующей неделе — список сдвинется, а с ним и повод позвонить.
Выбирайте рынок по тому, что вы продаёте.
Начните со всех бизнесов, которым могли бы продать, затем сузьте до тех, для кого ваш продукт. Каждая строка ниже сужает список дальше; используйте их вместе.
Каждый бизнес, которому вы могли бы продать
Начните со всей карты — каждого бизнеса, куда заходит покупатель, в любой отрасли и на любом рынке. Каждая строка ниже работает на этой же карте.
Один рынок, один город или один его район
Сузьте карту до территории, на которой работает команда, — один рынок, один город, один район. Каждый бизнес в ней посчитан одинаково, поэтому списки двух команд совпадают.
На что жалуются их клиенты
Ранжируйте рынок по одной жалобе — доставка приезжает холодной, онлайн-запись ломается, блюдо постоянно заканчивается. Похвала и жалобы считаются отдельно, поэтому даже любимый клиентами бизнес окажется наверху по проблеме, которую вы решаете.
О чём клиенты просят снова и снова
Узнайте, о чём постоянно просят клиенты рынка: доставка, онлайн-заказ, предварительная запись, оплата телефоном. Бизнесы, чьи клиенты просят чаще всего, готовы покупать.
Каждое заведение, где это готовят
Выберите блюдо, напиток, ингредиент или диету — и получите каждую кухню, где это есть в меню, с ценой: кухни, которые готовят на овсяном молоке или подают блюда, подходящие под нормы халяль. Поставщик или дистрибьютор звонит именно тем кухням, которые готовят с его продуктом.
Тип бизнеса, которому вы продаёте
Пекарни, стоматологии, барбершопы, продуктовые у дома — точный тип, названный одинаково на каждом рынке, так что всё помещается в один список.
Владелец за прилавком или головной офис
Сети хранятся отдельно от независимых: владелец, который решает на месте, или сотрудник головного офиса, который подписывает за сотни точек. Два разных звонка — и список говорит, какой нужен.
Когда каждый бизнес может ответить на звонок
У каждого бизнеса свои часы пик. Приходите в тихие часы — у владельца будет время поговорить, а команда, которая обходит территорию, может спланировать по ним весь день.
Неделя, когда появляется новая жалоба
У проблемы, которую вы решаете, есть дата начала. Запросите только те бизнесы, где жалоба новая, и звоните в ту неделю, когда она появилась.
Достаточно спросить Realytics «Какие кухни на моём рынке готовят с тем, что я продаю?»
Посмотрите одну строку списка, прежде чем запрашивать остальное.
Одна строка списка, поле за полем. Бизнес, как он выглядит на фоне других, что говорят его клиенты, фраза для начала разговора, канал и час, когда там тихо, — в любой категории, куда вы продаёте.
Пример один бизнес из списка
Независимая парикмахерская.
Её клиенты жалуются на запись гораздо чаще, чем в салонах вокруг.
Онлайн-запись постоянно сбоит, а телефон никто не берёт.
«Клиенты здесь постоянно упоминают запись — чаще, чем в других салонах на этой улице».
Прямой телефон и почта салона.
Тихо в середине дня.
Вы начинаете с того, что уже говорят их клиенты. Остальная часть разговора — ваша.
Работайте с одним и тем же рынком во всех отделах, которые на него продают.
Платежи, доставка, поставки, софт, банки, страхование — все продают одним и тем же локальным бизнесам, и у каждого отдела своя картина рынка. Вот сам рынок.
Всегда актуальный список — с первой фразой для разговора
- Каждый бизнес этого вида, сетевой или независимый.
- О чём его клиенты говорят снова и снова — их собственными словами.
- Прямые телефон, почта и адрес бизнеса.
К каким бизнесам ехать и когда
- Те, что в нескольких минутах друг от друга.
- Часы работы бизнеса и тихий час — там, где есть закономерность.
- Насколько чаще один бизнес получает эту жалобу, чем бизнесы вокруг.
Весь рынок в рейтинге — ещё до начала квартала
- Каждый бизнес этого вида — в рейтинге по одной метрике.
- Какая часть каждого рынка сталкивается с проблемой, которую вы убираете.
- Какие части рынка заполняются новыми бизнесами.
Вся категория — дальше того, что продаёт дистрибьютор
- Каждый бизнес категории — кто бы ему уже ни продавал.
- У кого из них есть пробел, который вы закрываете, — на фоне остальной категории.
- Как часто он всплывает — рынок за рынком.
Точки одной сети — словами её собственных клиентов
- Каждая торговая точка, работающая под брендом сети, — рынок за рынком.
- Что её клиенты говорят о той части предложения, которую продаёте вы.
- Как каждая точка выглядит на фоне бизнесов вокруг.
Одно определение рынка для каждого отдела
- Одна таксономия категорий, которая значит одно и то же на каждом рынке.
- Кто ещё работает, а кто появился в этом году.
- Тот же вопрос — с ответом в сравнении с бизнесами каждого рынка.
Один рынок — и каждый отдел, который на него продаёт, работает с одними и теми же бизнесами.
Еженедельное обновление с 2020 года
Найдите бизнесы, которым вы нужны на этой неделе.
Почему клиенты начинают жаловаться на бизнес именно тогда? Оставьте email — мы пришлём ваш первый список бизнесов.