Сдержите обещание бренда точка за точкой.
Пятнадцать точек или пятнадцать тысяч, один рынок или двадцать, франчайзинговые или собственные — каждая на своей улице; Грузия — не исключение.
Дело в точке или в улице?Три точки одной сети: сначала по доле позитивных мнений потребителей, затем в сравнении с бизнесами рядом.
Сравните каждую точку с бизнесами на её улице.
Внутренний рейтинг сети сравнивает точки только друг с другом. Отранжируйте франчайзинговую сеть примерно из 18 500 точек дважды — по показателю и в сравнении с бизнесами на улице каждой точки: внизу окажутся разные точки.
Во всех семи франчайзинговых сетях точки перестраиваются одинаково.
По собственному показателю точка на одном месте, в сравнении со своей улицей — на другом.
Задайте главный вопрос встречи.
Что говорят команды франчайзинга
Пример франчайзинговая сеть — около 900 точек
Франчайзи стал работать хуже или изменился район вокруг?
Некоторые ниже среднего по сети, но впереди своих улиц.
Из 90 точек худшего дециля сети по показателю 40 опережают свои улицы.
Поставьте 50 точек, отстающих по обоим сравнениям, в начало списка.
Один ответ — и он останется верным в следующем квартале.
Почему эта точка ниже среднего по сети?
Точка работает на более сложной улице. В сравнении с этой улицей она впереди.
Она на 9 п. п. ниже собственного среднего сети и на 14 п. п. выше бизнесов вокруг.
Приходите на встречу с показателем и сравнением с улицей рядом.
Точку сравнивают с бизнесами рядом с ней.
Какие шесть точек идут первыми в следующем месяце?
Шесть точек сдают позиции относительно своих улиц, хотя их показатели держатся.
Из 63 точек группы 6 всё сильнее отстают от своих улиц.
Сначала съездите в эти 6.
Выезды — туда, где они могут что-то изменить.
Куда направить бюджет бренда?
Одни составляющие клиентского визита оцениваются одинаково во всех точках. Другие сильно отличаются от точки к точке.
По одной составляющей точки расходятся не больше чем на 8 п. п. доли позитивных мнений. По другой — на 39 п. п.
Стабильную составляющую исправьте централизованно, а по той, что колеблется, обучайте каждую точку.
Бюджет идёт на составляющую, которая колеблется.
Какая из четырёх территорий выдержит больше точек?
На одной территории уже сосредоточена большая часть таких бизнесов.
На 4 территориях-кандидатах уже работает 51 бизнес того же вида. 27 из них — на одной территории.
Сначала откройте свободные территории.
График открытий строится по тому, сколько выдержат улицы.
Какие из этих точек можно исправить?
Одни слабы на сильных улицах. Остальные упали вместе со своими.
Из 34 точек 16 ниже бизнесов вокруг. Остальные 18 упали вместе со своими улицами.
За 18 платите рыночную цену; исправлять нужно эти 16.
Цена сделки зависит от того, что можно исправить.
Почему этот рынок ниже среднего по сети?
Рынок сложнее — но точки внутри него различаются гораздо сильнее, чем рынки между собой.
Внутри одного рынка разброс 41 точки — 33 п. п. доли позитивных мнений. Между рынками разрыв — 11 п. п.
Оценивайте каждую точку в сравнении с улицами её рынка.
Рынок больше не объясняет всё.
Назначайте цену в каждой точке с оглядкой на улицу, где она стоит.
Половина сетей работает с одним прайс-листом во всех точках; клиенты оценивают каждую по-разному.
Типичная ресторанная сеть на одном рынке: цена почти не меняется, а выгодность скачет
Пять из шести берут цену сети или ниже.
Девять из десяти берут цену сети или выше.
У каждой шестой точки есть запас по цене; у каждой пятой цена выше того, что её улица считает справедливым.
Достаточно спросить Realytics «У каких наших точек есть запас по цене?»
Стабильное исправьте один раз, централизованно. По тому, что колеблется, обучайте каждую точку.
В одной франчайзинговой сети доля позитивных мнений о том, правильно ли собран заказ, различается между точками на несколько процентных пунктов. По скорости обслуживания разброс в пять раз шире.
Две составляющие одного визита: насколько по каждой расходятся точки одной сети
5×шире разброс между точками
Сеть централизованно исправляет то, что везде одинаково; команда на местах обучает персонал тому, что меняется от точки к точке.
Найдите точки, которые сдали позиции, пока их собственные цифры держались.
Некоторые точки отстают от своих улиц, даже когда их собственные показатели держатся или растут.
бизнесы вокруг выросли сильнее
В шести других точках этой сети оба показателя двигались вместе.
Список точек, которые скрывает внутренний показатель сети.
Достаточно спросить Realytics «Какие наши точки сдают позиции, пока их показатели держатся?»
Отвечайте на вопрос каждой команды по одним и тем же цифрам.
Каждая сторона стола спорила своими цифрами. Вот что даёт каждой команде один набор цифр, не принадлежащий ни одной из сторон.
Точки, которым вы нужны в первую очередь, — в сравнении с их улицами
- Доля позитивных мнений каждой точки, месяц за месяцем.
- Тот же показатель для каждого бизнеса на её улице.
- Точки, которые сдали позиции, пока их показатели держались.
Выезды следующего месяца — в точки, которые сдают позиции относительно своих улиц
- Каждая точка в сравнении с бизнесами рядом.
- Что потребители вокруг каждой точки хвалят и что их останавливает.
- Где улица сдвинулась, а точка удержалась.
Что уже есть на улице — до передачи территории
- Каждый бизнес, работающий вокруг адреса, и его категория.
- Меняются ли визиты вокруг этого адреса.
- Каких категорий этой улице всё ещё не хватает.
Что в клиентском визите стабильно, а что колеблется
- Что люди хвалят и на что жалуются — аспект за аспектом.
- Насколько расходятся точки по каждому аспекту.
- Подают ли во всех точках одинаковую порцию по рекомендованной цене.
На встрече — показатель и сравнение с улицей рядом
- Каждая точка группы — в сравнении со своей улицей.
- Сколько берут соседи по улице и когда они поднимают цены.
- Сдвинулась улица или точка.
Один прайс-лист — глазами улицы каждой точки
- Прайс-лист в сравнении с ценами на улице каждой точки.
- Какие точки клиенты считают более или менее выгодными, чем сеть в целом.
- Где у рекомендованной цены есть запас, а где она уже выше справедливой.
Один и тот же список — с какой бы стороны стола его ни запросили.
Составляйте график открытий с учётом того, что уже работает на территории.
В одной франчайзинговой сети, работающей в нескольких странах, один и тот же бренд с одними стандартами на одних улицах первый, а на других — последний.
Где работает точка, важнее, чем на каком она рынке
Сколько выдержит территория, решают бизнесы, которые уже работают на её улицах.
Достаточно спросить Realytics «Где наша следующая точка обойдёт свою улицу?»
Приходите с одним ответом на каждую встречу сети.
Отстаёт рынок или его точки?
Каждая точка — в сравнении с улицами своего рынка.
Дело во франчайзи или в адресе?
Её собственный показатель и сравнение с улицей рядом с ним.
Выдержит ли территория то, что подписано?
Насыщены ли уже её улицы.
Что мы оба принимаем как доказательство?
Вся история точки в сравнении с её улицей.
Одни и те же цифры — и одни и те же доказательства на каждой встрече.
Задайте тот же вопрос по одной точке.
Одна точка или все сразу — по тем же шести вопросам.
Еженедельное обновление с 2020 года
Оцените каждую точку, которую прятало среднее, на фоне её улицы.
Как точка, которую показатель ставит низко, оказывается впереди на своей улице? Оставьте email — мы пришлём список точек, которые скрывали их показатели.