Назначьте цену, которую на улице уже платят.
Узнайте цену, которую клиенты на вашей улице считают оправданной, кто из конкурентов менял цены, насколько можно сдвинуть ваши и что это даст за месяц.
+$1 159 в месяц — столько приносит этот шаг
Задайте вопрос, который давно держите в голове.
Напишите его так, как сказали бы вслух. Получите ответ и следующий шаг.
О чём спрашивают владельцы
Пример маникюрный салон на одной улице
Мои расходы выросли. Можно ли поднять цены?
Прайс-лист был ниже того, что улица уже платит.
При $29 точка зарабатывает на $1 159 в месяц больше, а перестают приходить примерно 4 из 100 клиентов.
Напечатайте новый прайс и держите его четыре недели.
Берите столько, сколько улица и так уже платила.
Если я подниму цену, сколько клиентов уйдёт?
Последний шаг вверх стоит дороже, чем приносит.
При $29 перестают приходить примерно 4 из 100; при $31 — примерно 9 из 100.
Остановитесь у верхней границы диапазона.
Не теряйте клиентов ради последнего шага вверх.
Все вокруг устраивают акции. Мне тоже надо?
Акции — та ценовая тема, которую клиенты и так любят.
Мнения о скидках позитивны на 72 % у салонов и на 65 % у кофеен; о самой цене — на 71 % и 42 %.
Делайте акцию там, где о цене говорят хуже всего.
Давайте скидку там, где она принесёт больше всего лояльности.
Говорят, что у нас дорого. Дело в цене или в том, что клиенты получили?
В одних отраслях клиенты реже считают, что покупка стоит своих денег, чем в других.
54 % клиентов салонов считают, что оно того стоит; у кофеен — 33 %.
Сначала измените то, что клиенты получают, а потом прайс — мнение «стоит своих денег» меняется первым.
Заслужите цену, прежде чем вносить её в прайс.
Мои цены не менялись два года.
Улица сдвинулась; прайс остался прежним.
Сегодня на улице платят $27–$30.
Перепечатайте прайс в пределах сегодняшнего диапазона.
Хватит продавать по прошлогодней цене.
Узнайте, сколько платит улица, прежде чем менять цены.
Подвигайте цену в любом прайс-листе — салона, клиники — и увидите, как отреагирует улица.
В диапазоне. Большинство в районе берёт больше.
Правильная цена — $29. Больше всего денег — при $31, но за счёт ушедших клиентов.
Меняйте цену, когда меняются траты улицы.
Восемь кварталов трат на визит и то, что говорили клиенты.
Когда траты растут и клиенты ими всё довольнее, у ваших цен есть запас; когда падают — держите цену.
Достаточно спросить Realytics «Траты на визит на моей улице растут или падают?»
Посмотрите, кто сдвинул цены, прежде чем решать, двигать ли свои.
На одной улице траты на визит у типичной кофейни изменились на +8%. По городу — на +1%.
Улица может сдвинуться, пока город вокруг стоит на месте.
Узнайте, кто из конкурентов поднял цены, а кто их удержал.
За последний год три барбекю-ресторана рядом с одним рестораном подняли цены. Его цены не менялись.
На их фоне цены этого ресторана теперь примерно на 5 % ниже, чем год назад.
Эта улица сдвинулась меньше, чем её город. Ставьте цену, глядя на улицу.
Достаточно спросить Realytics «Какие конкуренты рядом подняли цены и насколько?»
Ставьте цену там, где клиенты уже называют вас выгодным выбором.
Сильнее всех подняли цены рестораны, которые клиенты чаще всего называли выгодными, — и этот запас они израсходовали.
Сравнивайте цену порции с тем же блюдом поблизости.
Вес и количество штук учитываются в каждом меню, поэтому цена каждого блюда считается за 100 г или за штуку — в сравнении с тем же блюдом на улице.
Пример
По меню брискет в этом ресторане — самый дорогой на улице. За 100 г — самый дешёвый.
За 100 г самое дорогое блюдо в меню может оказаться самым дешёвым.
Достаточно спросить Realytics «Сколько берут заведения рядом за то же блюдо?»
Ставьте цену, которую клиенты уже считают справедливой.
Что говорят клиенты, когда речь заходит о цене.
Позитивные мнения по каждой теме:
Те же три ответа работают для салона, магазина, клиники, ресторана.
Еженедельное обновление с 2020 года
Назначайте верную цену в собственном прайсе.
Почему больше всего денег лежит выше того, что клиенты считают справедливым? Укажите, сколько вы берёте и где. В первом выводе будет ваш ценовой диапазон.