Conquista l'incarico con un'analisi tutta tua.
Una società di una persona o di migliaia, un mercato o venti — il mercato di ogni cliente, a tuo nome. Nella copertura anche: San Marino.
Il cliente ti dà un solo numero.Gli stessi cinque punti vendita, confrontati con i loro mercati.
Fai la domanda a cui dovrai rispondere tu, subito dopo.
Otto frasi che si sentono in una società di consulenza, e la risposta che riceve ciascuna.
Sentito in società
Un incarico alla volta.
In quali mercati la nostra categoria è più forte?
La classifica per dimensione nasconde dove la categoria è più apprezzata.
Dei dieci mercati più grandi, 5 stanno nella metà inferiore. Il più grande è al 29º posto.
Apri con il dato che la classifica per dimensione nasconde.
Una riunione che si apre con un dato concreto.
Tengono o stanno scivolando?
Il dato aggregato si è mosso appena. Rispetto al suo mercato è sceso.
La sua quota di opinioni positive è scesa di 2 p.p. Rispetto alle attività intorno, di 6.
Mostra al comitato la direzione.
Un comitato che vede la direzione.
Con chi, esattamente, ci confrontano?
Lo stesso tipo di attività, in ogni mercato, con una sola misura e un solo periodo.
112 mercati, un solo periodo. Tra il più basso e il più alto ci sono 22 p.p. di opinioni positive.
Definiscilo prima che inizi la discussione.
Un gruppo di confronto che il CdA accetta.
In quale mercato entriamo per primo?
Il mercato più frequentato e quello più apprezzato non sono lo stesso mercato.
Le visite per attività variano di 4× da un estremo all'altro. Solo 2 mercati su venti sono in testa in entrambe le classifiche.
Ordina la shortlist su entrambe e agisci dove coincidono.
Un ordine di ingresso che si difende da solo.
È ciò che vendiamo o come lavoriamo?
Ciò che si vende distingue appena una rete dall'altra.
Sulla stessa misura, ciò che vendono le separa di 12 p.p. La correttezza dell'ordine, di 42.
Imposta il lavoro su ciò che fa davvero la differenza.
Un brief mirato al vero divario.
Quali di questi possono restare aperti?
Sotto un dato piatto, i punti vendita si muovono in entrambe le direzioni.
Circa un punto vendita su dieci è salito sui propri numeri ed è sceso rispetto al suo mercato.
Ordina la lista delle chiusure in base a come va ciascuno rispetto al suo mercato.
Una lista delle chiusure che regge.
Possiamo avere qualcosa per la riunione?
Il perimetro è già misurato prima che arrivi l'incarico.
Quattro trimestri completi di ogni mercato di quel tipo, misurati prima che arrivi la richiesta.
Parti dalla diagnosi.
Un ufficio studi alle spalle di una società di una sola persona.
Abbiamo già qualcosa su questo settore?
La stessa domanda prende la stessa forma in ogni settore.
4209 categorie, la stessa domanda, lo stesso periodo in ciascuna.
Mantieni il gruppo di confronto quando cambia il cliente.
Una società che risponde in ogni settore.
Verifica il numero che il cliente ti consegna.
Un numero consegnato vale finché qualcuno non lo verifica. Una rete di circa millecinquecento punti vendita, disegnata due volte, come in una due diligence: prima sui suoi numeri, poi rispetto ai mercati in cui si trovano i suoi punti vendita.
Ogni segno è un punto vendita, e la linea indica dove un punto vendita è rimasto fermo. I cinque segni alti sono gli stessi cinque in entrambe le righe.
Tu sei il medico. Noi siamo il termometro.
Definisci il gruppo di confronto prima di stilare la classifica.
Una categoria di uso quotidiano, una misura di opinioni positive, quattro trimestri: un benchmark. Il perimetro — ogni mercato in cui la categoria è presente — ha uno scarto ampio da un estremo all'altro, e la classifica per dimensione è un'altra lista.
Ogni segno è un mercato della categoria, e i segni alti sono i dieci più grandi.
Definisci prima il gruppo di confronto. La classifica che hai ricevuto cambia con esso.
Imposta il lavoro sulla misura che fa la differenza.
Cinque reti in una categoria e in un mercato. Una misura sul personale le distingue appena, un'altra le divide nettamente.
Lo scarto tra le cinque, in punti percentuali di opinioni positive
La misura su cui tutti si equivalgono non dice nulla all'incarico.
Ordina la shortlist di ingresso in due modi.
Venti mercati dello stesso tipo. Ordinali per visite per attività. Ordinali di nuovo per ciò che dicono i clienti. Le due liste hanno in comune due mercati.
Solo due dei venti mercati entrano in entrambe le liste
Ogni cella è un mercato. Le due celle ombreggiate compaiono in entrambe le liste.
La sovrapposizione è la shortlist che vale la pena difendere.
Verifica quando è stato fatto il benchmark.
In due anni, più della metà dei mercati si è mossa di due punti percentuali di opinioni positive o più, e in entrambe le direzioni.
112 mercati, a due anni di distanza
Un benchmark fotografa una posizione in una certa data.
Risolvi ogni questione della società con un unico insieme di numeri.
Una società di una sola persona ricopre tutti questi ruoli insieme; una struttura di migliaia di persone ha qualcuno in ciascuno. Ciò che li ha sempre divisi è stato chi riusciva a ottenere le prove, e in quanto tempo. Ecco cosa prende ogni ruolo da un unico insieme di numeri.
Il dato con cui apri la riunione
- Dove si colloca la categoria di un cliente in ogni mercato in cui opera.
- Cosa elogiano i consumatori in quel mercato, e cosa li frena.
- In che direzione si è mosso ciascuno di quei mercati dall'ultimo periodo.
La società target, verificata al di là dei suoi numeri
- Ognuno dei suoi punti vendita, rispetto al mercato intorno.
- In che direzione si è mossa la target, e in che direzione i suoi mercati.
- La stessa risposta su ogni attività del suo tipo nelle vicinanze.
Ogni punto vendita giudicato rispetto al proprio mercato
- Ogni punto vendita rispetto al suo mercato, e i suoi vicini allo stesso modo.
- Quali sono saliti sui propri numeri e scesi rispetto al loro mercato.
- Cosa elogiano i consumatori in ciascuno, e cosa impedisce loro di tornare.
Mercati ordinati due volte, e quelli in testa in entrambe le classifiche
- Visite per attività, rispetto alle attività che già servono quel mercato.
- Dove si colloca la categoria in ciascuno di essi.
- Quanta parte di un mercato è fatta di catene, e quanta del suo traffico.
Ogni richiesta evasa da un'unica fonte
- Un'unica tassonomia, perché una categoria significhi la stessa cosa in ogni mercato.
- La stessa misura dietro ogni risposta, in qualunque settore ricada il lavoro.
- Ogni attività di una categoria e di un mercato, una per una o tutte insieme.
Gli stessi numeri dietro ogni ruolo, e lo studio esce a tuo nome.
Porta nell'incarico una qualsiasi di queste sei.
Le stesse sei domande, alla scala che serve al lavoro.
Un unico confronto su ogni mercato, e qualsiasi parte nel dettaglio.
Ogni settimana dati aggiornati, dal 2020
Entra nella prossima riunione con l'analisi già in mano.
Come può un punto vendita salire sui propri numeri e scendere rispetto al suo mercato? Lascia la tua email: la prima analisi sul mercato di un cliente ti arriva come presentazione a tuo nome.