Osvojite tržište pre nego što pošaljete prvu paletu.
Jedno tržište ili četrdeset, jedan brend ili dvanaest, nekoliko stotina objekata ili nekoliko miliona — i koji objekti privlače posete vaše kategorije, Srbija takođe.
Kupci ocenjuju kategoriju isto na dva tržišta.U poređenju sa svim ostalim u ponudi, Tržište B je ispred, a Tržište A zaostaje.
Postavite pitanje sa kojim idete na sastanak.
Sedam stvari koje kažu rukovodioci brendova i tržišta, i šta dobijaju kao odgovor.
Šta kažu rukovodioci brendova i tržišta
jedna kategorija, tržište po tržište
Da li tražnja postoji ili nagađamo?
Kupci u objektima tog tržišta već ocenjuju kategoriju.
Od 35 tržišta, na 9 je ocenjena bolje od svega ostalog u ponudi u istim objektima.
Uđite tamo gde je već ocenjena bolje.
Paleta poslata tamo gde je tržište već odgovorilo.
Koje tržište otvaramo prvo?
Sopstvena ocena kategorije rangira ih na jedan način. Njena ocena u odnosu na sve ostalo u ponudi rangira ih na drugi.
Rangirano tako, 9 tržišta izlaze sa ocenom boljom od svega ostalog u ponudi, a 25 sa slabijom.
Poređajte tržišta po tom drugom rangiranju.
Uži izbor koji sastanak može da prihvati.
Koji objekti prodaju kategoriju i kako je kupci tamo ocenjuju?
Svaki objekat koji prodaje neku kategoriju ima i kupce koji je ocenjuju.
U jednoj vrsti objekta prodaje je jedan od 17 objekata. U drugoj, jedan od 340.
Prvo radite sa vrstom koja je najbolje ocenjena.
Plan kanala zasnovan na objektima.
Gde se kategorija traži, izvan klijenata koje imamo?
Ocena kategorije formira se u svim objektima jednog tržišta, daleko izvan bilo kog pojedinačnog klijenta.
Jedna vrsta objekta privlači 6 od svakih 10 poseta potrošača za tu kategoriju — a čini manje od jednog od deset objekata na tom tržištu.
Donesite dokaze o tražnji i izvan svojih klijenata.
Priča o kategoriji koja ide dalje od klijentovih brojki.
Zašto bismo preuzeli ovaj brend?
Tražnja za kategorijom i njena ocena na sopstvenom tržištu tog distributera, vrsta po vrsta objekta.
Kod jedne vrste objekta, 64% objekata je najbolje ocenjeno u kategoriji; kod druge, 43%.
Dođite na sastanak sa podacima o tržištu u rukama.
Sastanak koji odmah prelazi na uslove.
Da li smo ovde rano ili kasno?
Tempo otvaranja novih objekata pokazuje da li je kategorija rana ili kasna.
Taj tempo je otprilike prepolovljen na 4 tržišta. Na 2 druga je porastao, u iste dve godine.
Uđite na tržište na kojem se još otvaraju novi lokali.
Ulazak usklađen sa tržištem.
Da li su objekti preneli naše poskupljenje na meni?
Većina objekata je zadržala cenu, a mnogi su poskupljenje već preneli na meni.
Na jednom tržištu, 35% objekata koji na meniju imaju jedno bezalkoholno piće podiglo je njegovu cenu tokom prošle godine, obično za oko 5%. Od istih objekata, 59% je zadržalo cenu.
Sledeće poskupljenje uvedite tamo gde su objekti zadržali cene.
Prostor za cenu, objekat po objekat.
Odredite redosled ulaska prema tome kako se kategorija ocenjuje u odnosu na sve ostalo u ponudi.
Panel maloprodaje broji samo tamo gde proizvođač već isporučuje. Sledeće tržište je izvan tog brojanja. Jedna kategorija, 35 tržišta, jedno merilo primenjeno na isti način. Ono rangira tržišta drugačije od sopstvene ocene kategorije.
Jedna kategorija, 35 tržišta: ocenjena bolje od svega ostalog u ponudi na 9
Ispred ili iza: kako kupci ocenjuju kategoriju u poređenju sa svim ostalim što isti objekti prodaju.Otvarajte tamo gde je kategorija već ocenjena bolje od svega ostalog u ponudi. Tamo gde je ocenjena slabije, prvo promenite izbor vrsta objekata.
Samo pitajte Realytics „Na kojim tržištima je naša kategorija ocenjena bolje od svega ostalog u ponudi?“
Razvijajte kategoriju prvo u vrstama objekata gde je najbolje ocenjena.
Šest vrsta objekata na jednom tržištu: koliko objekata svake vrste prodaje kategoriju i koliko je od njih u njoj najbolje ocenjeno.
Kategorija se najšire prodaje u jednoj vrsti objekata, a najbolje je ocenjena u drugoj.
Što veći deo poseta kategorije objekat preuzima, to je kupci tamo bolje ocenjuju.
Grupišite objekte jednog tržišta prema tome koliko poseta kategorije svaki od njih preuzima. Ocena raste na svakom koraku.
Prvo snabdevajte objekte koji već preuzimaju najveći deo poseta kategorije.
Samo pitajte Realytics „Koji objekti uzimaju najveći deo poseta u našoj kategoriji?“
Zadržite recepturu. Popravite ono što kupci kažu o njenoj vrednosti.
Između tržišta na kojem je kategorija najbolje ocenjena i onog na kojem je najlošije, ocena ukusa se jedva pomera.
Ista kategorija, njeno najbolje tržište naspram najlošijeg
Razlika između njih, u p.p. udela pozitivnihObjekti kroz koje kategorija najviše prolazi, naspram ostalih
Razlika u p.p. udela pozitivnihReceptura funkcioniše svuda. Posao je u veličini porcije i ceni.
Pronađite svaki meni koji navodi vaš brend ili koristi vaš sastojak.
Svaka stavka menija povezuje se sa brendovima koje navodi i sastojcima koje koristi. Tim brenda vidi svaki objekat koji ima njegov proizvod i koliko ga naplaćuje po zapremini; proizvođač sastojka vidi svaku kuhinju koja ga koristi, četvrt po četvrt.
Primer jedan sastojak, jedan grad
Meniji kafića sa ovsenim mlekom, po četvrtima
Udeo menija kafića u svakoj četvrti koji ga navode.Primer jedno piće, tri pakovanja
Jedno piće na menijima: cena na 100 ml
U odnosu na pojedinačnu limenku, postavljenu na 100.Prodajte prvo tamo gde ga meniji već koriste i uporedite cene po zapremini.
Samo pitajte Realytics „Koji meniji na našim tržištima navode naš brend i po kojoj ceni?“
Razlikujte tržište koje se širi od onog koje se sužava.
Tempo otvaranja novih objekata za kategoriju kreće se u suprotnim smerovima, u isto vreme.
Jedna kategorija, deset tržišta, dve godine
Promena tempa otvaranja novih objekata, od iste osnove.Uđite na tržište na kojem se još otvaraju novi lokali. Sačekajte sa onim na kojem otvaranja usporavaju.
Neka svi timovi rade sa iste liste objekata.
Svaki tim kod proizvođača ranije je video samo dokle su sezale njegove brojke: poslednji klijent koji šalje izveštaje, tabela distributera, granica jednog tržišta. Jedan skup brojeva o objektima u kojima se kategorija prodaje i ocenjuje vodi svaki tim dalje od te granice.
Svako tržište po istom merilu, pre nego što išta krene
- Svako tržište na kojem se kategorija ocenjuje, po jednom merilu.
- Kako stoji u odnosu na sve ostalo što se služi u tim objektima.
- Koliko brzo se za nju otvaraju novi objekti, tržište po tržište.
Objekti tržišta, vrsta po vrsta, iz jedne evidencije
- Svaka vrsta objekta na tržištu i koliko njih ima kategoriju u ponudi.
- Šta potrošači tamo kažu o njoj, atribut po atribut.
- Koje vrste je najmanje prodaju i kako je kupci tamo ocenjuju.
Svaki objekat u kanalu, najzad izbrojan
- Svaki objekat koji služi kategoriju, po vrsti i kraju.
- Kako je kupci ocenjuju unutar svake vrste i svakog lanca.
- Koji od tih objekata još posluju, nedelju po nedelju.
Razlog iza broja, a ne još jedan broj
- Šta ljudi hvale kod kategorije, a šta ih odbija.
- Ko je bira — njihova generacija i da li tamo žive.
- Kako se te osobine ocenjuju u lokalima koji privlače većinu poseta u kategoriji.
Gde se premija zarađuje, a ne samo naplaćuje
- Premija koju kategorija zarađuje, tržište po tržište.
- Ocena veličine porcije pored nje, u istim objektima.
- Koliko objekti naplaćuju proizvod na meniju i ko je ove godine podigao cenu.
Dokaz koji postoji pre prvog sastanka
- Koliko široko je svaka vrsta objekta prodaje i koliko uspešno.
- Reči kojima potrošači na tržištu tog distributera govore o njoj.
- Da li objekti koji je prodaju beleže rast poseta.
Šest timova, šest pitanja, isti objekti iza svakog odgovora.
Uzmite jednu vrstu objekta i postavite joj istih šest pitanja.
Na svako od šest pitanja dobijate odgovor za objekte koji prodaju vašu kategoriju.
Prvo dobijte odgovor za tržište, pa istražite lokale koji stoje iza njega.
Nedeljno osvežavanje, od 2020.
Rangirajte tržište na koje se spremate da uđete.
Zbog čega je kategorija na nekim tržištima ispred, a na drugima iza? Ostavite svoj imejl i navedite tržište. Poslaćemo vam rangiranje, sa vrstama objekata iza njega.