Osvojite firme kojima ste sada potrebni.
Plaćanja, dostava, snabdevanje ili softver: ko god prodaje lokalnim firmama, počinje ovde — restorani, kafići, saloni, prodavnice, klinike i teretane u koje kupac ulazi. Deset prodavaca ili hiljadu; Srbija i Srbija takođe.
Koji je od ovih hiljada vredan poziva?Oni čiji se sopstveni kupci, svojim rečima, žale na način plaćanja.
Postavite pitanje koje biste postavili pre prvog poziva.
Šest stvari koje kažu prodajni timovi i odgovor koji dobijaju na svaku.
Šta kažu prodajni timovi
Primer tim koji obrađuje jedno tržište
U jednoj pekari kupci su počeli da navode novu žalbu.
Većina onoga što je danas vredno poziva postala je vredna poziva ove godine.
5 od 8 onoga što njeni kupci danas navode je nova žalba; pre godinu dana 1 od 24.
Obradite objekte koji su se ove godine našli na listi.
Ažurna lista, objekat po objekat.
U jednoj teretani kupci hvale treninge, a zameraju ugovoru.
Jedan objekat dobija tu žalbu daleko češće od objekata u okruženju.
3 od 8 mišljenja o tom ugovoru izražava nezadovoljstvo; o treninzima 1 od 25.
Rangirajte celo tržište po toj jednoj žalbi.
Objekti za koje je proizvod napravljen.
U jednoj gvožđari za pultom je mirno sredinom popodneva.
Objekti vredni poziva nalaze se na nekoliko minuta jedan od drugog.
18 objekata u jednom kraju vredno je obilaska; 2 od 7 su mirni u isto vreme.
Obiđite kraj redosledom koji vam lista predloži.
Nedelja poziva, a ne nedelja putovanja.
U jednom baru u kraju koji niko ne obrađuje, kupci stalno pominju isti problem.
Tu je svaki objekat te vrste, i izvan onih koji su već popisani.
Na jednom tržištu je 24.000 objekata te vrste; 1 od 14 ima tu žalbu.
Podelite tržište polazeći od celine.
Svaki kraj prebrojan na isti način.
U jednoj prodavnici koju niko nije zvao, kupci navode isti nedostatak.
Nedostatak se proteže kroz celu vrstu, daleko izvan jedne liste.
3 od 7 objekata te vrste ga ima; na distributerovoj listi 1 od 22.
Uzmite celu vrstu, rangiranu po tom nedostatku.
Svaki objekat te vrste, po redu.
U jednom lancu jedan deo ponude je daleko ispod svega ostalog što radi.
Najveća tražnja, najmanje zadovoljstvo — rečima njihovih sopstvenih kupaca.
2 od 5 mišljenja o tom delu izražava zadovoljstvo; u ostatku lanca 6 od 7.
Dođite na sastanak sa uvidom u deo njihove ponude koji njihove sopstvene brojke ne pokazuju.
Sastanak koji počinje njihovim poslovanjem.
Rangirajte celo tržište po jednoj stvari koju rešavate.
Uzmite jednu žalbu, jedno tržište, jednu godinu. Poređajte svaki lokalni objekat po tome koliko se često njegovi sopstveni kupci žale na nju.
Od lokalnih objekata na jednom tržištu, jedan od dvanaest ima kupce koji se žale na način plaćanja
Žalba se ovde odnosi na POS terminal ili beskontaktno plaćanje koje ne prolazi. To je jedan od 500.000+ aspekata mišljenja — onoga što kupci hvale ili na šta se žale — a vi birate onaj koji vaš proizvod uklanja.
32.858 od njih su restorani i kafići. Ostalih 40.437 su sve druge vrste lokalnih objekata, od salona i klinika do auto-servisa i teretana.
Jedna žalba, jedno tržište, jedna godina. Postavite isto pitanje za svaku žalbu koju vaš proizvod uklanja i izaberite odakle da počnete — gde se pojavila jednom, dvaput ili tri puta.
Taj jedan objekat od dvanaest čini listu. Koliko se često žalba pojavljivala određuje redosled.
Samo pitajte Realytics „Koji objekti na mom tržištu imaju pritužbu koju naš proizvod otklanja?“
Uhvatite objekat one nedelje kada njegovi kupci počnu da se žale.
Prva žalba je trenutak za poziv. Nova imena stižu na listu svakog meseca, a lista stara godinu dana propustila je većinu njih.
Veći deo liste je nov ove godine
Dva ulaza u jednu listu: počnite tamo gde se žalba najčešće pojavljivala ili od najnovijih imena. Pitajte ponovo sledeće nedelje; lista se pomerila, a sa njom i razlog za poziv.
Ciljajte tržište prema onome što prodajete.
Počnite od svakog objekta kome biste mogli da prodajete, pa suzite na one za koje je vaš proizvod. Svaki red ispod dodatno sužava izbor; koristite ih zajedno.
Svaki biznis kome biste mogli da prodajete
Počnite od cele mape — svakog objekta u koji kupac ulazi, u bilo kojoj delatnosti i na bilo kom tržištu. Svaki red ispod radi iz ove jedne mape.
Jedno tržište, jedan grad ili jedan njegov deo
Suzite mapu na područje koje tim obrađuje — jedno tržište, jedan grad, jedan deo grada. Svaki objekat u njemu broji se na isti način, pa se liste dva tima poklapaju.
Na šta se njihovi kupci žale
Rangirajte tržište po jednoj žalbi — dostava koja stiže hladna, onlajn rezervacija koja ne radi, jelo koje stalno nestaje. Pohvale i žalbe se broje odvojeno, pa i omiljeni objekat izbija na vrh za problem koji vi rešavate.
Šta kupci stalno traže
Pronađite šta kupci na tržištu stalno traže — dostavu, onlajn poručivanje, rezervaciju unapred, plaćanje telefonom. Objekti čiji kupci najviše traže su oni koji su spremni da kupe.
Svaki objekat koji to sprema
Izaberite jelo, piće, sastojak ili način ishrane: svaka kuhinja koja ga ima na meniju, sa cenom — kuhinje koje koriste ovseno mleko ili služe jela u skladu sa halal pravilima. Dobavljač ili distributer zove upravo one kuhinje koje kuvaju sa onim što on prodaje.
Vrsta objekta kojoj prodajete
Pekare, stomatološke ordinacije, berbernice, male prodavnice u kraju — tačna vrsta, imenovana isto na svakom tržištu, pa ih jedna lista sve sadrži.
Vlasnik za pultom ili centrala
Lanci se drže odvojeno od nezavisnih — vlasnik koji odlučuje na licu mesta ili služba u centrali koja potpisuje za stotine objekata. Dva različita poziva, a lista kaže koji je koji.
Kada svaki objekat može da primi poziv
Svaki objekat je najprometniji u svoje vreme. Izaberite mirni period i vlasnik ima vremena da razgovara; tim koji obrađuje jedan kraj planira dan oko toga.
Nedelja u kojoj se pojavi nova žalba
Problem koji rešavate ima datum početka. Tražite samo objekte u kojima je žalba nova i zovite one nedelje kada počne.
Samo pitajte Realytics „Koje kuhinje na mom tržištu kuvaju sa onim što prodajem?“
Pogledajte jedan red liste pre nego što zatražite ostatak.
Jedan red liste, polje po polje. Objekat, kako se poredi, šta kupci kažu, uvodna rečenica, kanal i sat kada je miran — za bilo koju kategoriju kojoj prodajete.
Primer jedan objekat sa liste
Nezavisni frizerski salon.
Njegovi kupci se žale na zakazivanje daleko više nego u salonima u okruženju.
Onlajn zakazivanje stalno pada, a telefon zvoni bez odgovora.
„Kupci ovde stalno pominju zakazivanje — više nego u drugim salonima u ovom kraju.“
Sopstveni telefon i imejl salona.
Mirno sredinom popodneva.
Počinjete od onoga što njihovi kupci već kažu. Ostatak razgovora je vaš.
Neka svaki tim koji prodaje na tom tržištu radi sa istom slikom tržišta.
Plaćanja, dostava, snabdevanje, softver, bankarstvo, osiguranje — svi prodaju istim lokalnim firmama, i svaki tim radi sa sopstvenom slikom tržišta. Evo samog tržišta.
Ažurna lista, sa uvodnom rečenicom
- Svaki objekat te vrste, u vlasništvu lanca ili nezavisan.
- Šta njegovi kupci stalno pominju, njihovim rečima.
- Sopstveni telefon, imejl i adresa objekta.
Koje objekte obići, i kada
- One koji su na nekoliko minuta jedan od drugog.
- Sopstveno radno vreme i miran sat, gde postoji obrazac.
- Koliko češće jedan objekat dobija tu žalbu od onih oko njega.
Celo tržište, rangirano pre kvartala
- Svaki objekat te vrste, rangiran po jednom merilu.
- Koliki deo svakog tržišta ima problem koji uklanjate.
- Koji se delovi tržišta popunjavaju novim objektima.
Cela kategorija, i izvan objekata kojima distributer već prodaje
- Svaki objekat u kategoriji, ko god mu već prodaje.
- Koji od njih imaju nedostatak koji rešavate, u odnosu na ostatak kategorije.
- Koliko se često pojavljuje, tržište po tržište.
Lokacije jednog lanca, rečima njegovih sopstvenih kupaca
- Svaka lokacija na kojoj lanac posluje, tržište po tržište.
- Šta njegovi kupci kažu o delu ponude koji vi prodajete.
- Kako se svaka lokacija poredi sa objektima u okruženju.
Jedna definicija tržišta za svaki tim
- Jedna taksonomija kategorija koja znači isto na svakom tržištu.
- Koji još posluju, a koji su se pojavili ove godine.
- Isto pitanje, sa odgovorom u odnosu na objekte svakog tržišta.
Jedno tržište, i svaki tim koji mu prodaje radi sa istim objektima.
Nedeljno osvežavanje, od 2020.
Pronađite firme kojima ste potrebni ove nedelje.
Kada tačno kupci počnu da se žale na neki objekat, i zašto baš tada? Ostavite imejl i poslaćemo vam prvu listu objekata.