赢下项目， 凭你自己的发现。
无论一人还是数千人，一个市场还是二十个——每个客户的市场，台湾 也包括在内，都以你自己的名义呈现。
客户只交来一个数字。同样五家门店，对比各自的市场。
接下来必须回答的问题，先问清楚。
公司内部常说的八句话，以及得到的回答。
公司内部的说法
一次一个项目。
我们的品类在哪些市场最强？
规模排名掩盖了品类在哪里最受认可。
十个最大的市场里，有 5 个排在后半段。最大的那个排在第 29 位。
用规模排名掩盖的发现来开场。
一场以发现开场的会议。
他们是在稳住，还是在下滑？
综合数字几乎没动。对比它的市场，它下滑了。
它自身的正面意见占比下降了 2 个百分点。对比周边商家，下降了 6 个百分点。
让委员会看到方向。
一个看得清方向的委员会。
我们到底在和谁比？
每个市场里的同类商家，同一指标，同一时间窗口。
112 个市场，同一时间窗口。正面意见占比从最低到最高相差 22 个百分点。
在争论开始前先把它定下来。
一个董事会认可的对比组。
我们先进入哪个市场？
最繁忙的市场和最受认可的市场，不是同一个。
每家商家的到店量首尾相差 4 倍。二十个市场中只有 2 个两项都领先。
用两项指标给候选名单排序，从重叠处下手。
一个经得起追问的进入顺序。
问题在卖什么，还是在怎么经营？
卖什么，几乎拉不开门店网络之间的差距。
同一指标下，所卖产品让它们相差 12 个百分点；订单准确度，相差 42 个百分点。
把工作范围对准真正拉开差距的地方。
一份瞄准真实差距的简报。
这些门店里哪些可以继续营业？
一个持平的数字底下，门店在双向变动。
约十分之一的门店，自身数字上升，对比市场却下滑。
按每家门店对比其市场的表现，给关店名单排序。
一份站得住的关店名单。
开会前能拿出点东西吗？
项目还没开始，对比范围已经测好了。
同类的每一个市场，完整四个季度，在需求提出前就已测好。
直接从诊断开始。
一人公司背后的研究部。
这个行业我们手上已经有东西了吗？
同一个问题，换到哪个行业都是同样的问法。
4,209 个品类，同一个问题，每个都是同一时间窗口。
客户换了，对比组不变。
一家在哪个行业都答得上来的咨询公司。
核查客户交来的数字。
交来的数字，在有人核查之前都算数。一个约一千五百家门店的网络，像尽职调查那样画了两遍：先按它自己的数字，再对比其门店所在的市场。
每个标记代表一家门店，那条线表示门店没有变动。五个高标记在两行中是同样的五家。
你是医生，我们是体温计。
排名之前，先定对比组。
一个日常品类、一个正面意见指标、四个季度：这就是一个基准。对比范围——这个品类所在的每一个市场——首尾差距很大，而规模排名是另一张榜单。
每个标记代表该品类的一个市场，高标记是十个最大的市场。
先定对比组。你收到的排名，会随之改变。
把工作范围对准拉开差距的指标。
同一品类、同一市场里的五个门店网络。一项关于员工的指标几乎拉不开它们，另一项却让它们差距悬殊。
五个网络之间的差距（正面意见占比，个百分点）
大家得分都差不多的指标，对项目毫无意义。
用两种方式给进入候选名单排序。
二十个同类市场。按每家商家的到店量排一次，再按顾客怎么说排一次。两张榜单只有两个市场重合。
二十个市场中只有两个同时进入两张榜单
每个格子代表一个市场。两个带阴影的格子同时出现在两张榜单上。
重叠的部分，才是站得住的候选名单。
核查基准是何时测的。
两年里，超过一半的市场正面意见占比变动了两个百分点或以上，而且涨跌都有。
112 个市场，相隔两年
基准，只代表某一天的位置。
公司里的每一个问题，都用同一套数字来定。
一人公司，一个人身兼所有这些角色；数千人的机构，每个角色都有专人。把他们分开的，从来都是谁能拿到证据、要花多久。下面是每个角色能从同一套数字中拿到什么。
用来开场的那个发现
- 客户的品类在它经营的每一个市场中处于什么位置。
- 消费者在那个市场称赞什么，又是什么让他们止步。
- 自上一个时间窗口以来，每个市场朝哪个方向变动。
跳出标的公司自己的数字来核查它
- 它的每一家门店，对比周边市场。
- 标的公司往哪个方向走，它所在的市场又往哪个方向走。
- 对附近每一家同类商家，给出同一口径的答案。
每家门店，对比它自己的市场来评判
- 每家门店对比其市场，周边同行也按同样方式。
- 哪些门店自身数字上升，对比市场却下滑。
- 消费者在每家门店称赞什么，又是什么让他们不再回来。
市场排两次序，以及两项都领先的市场
- 每家商家的到店量，对比已在服务该市场的商家。
- 品类在每个市场中所处的位置。
- 一个市场中连锁占多少，又占了多少客流。
每个需求，都用同一份记录回答
- 统一的分类体系，让一个品类在每个市场都指同一件事。
- 每个答案背后都是同一指标，不论工作落在哪个行业。
- 一个品类、一个市场里的每一家商家，逐个看或合起来看。
每个角色背后是同一套数字，研究报告以你的名义发出。
每周更新，自 2020 年起
带着已经属于你的发现，走进下一个会议室。
一家门店怎么会自身数字上升、对比市场却下滑？留下你的邮箱；关于客户市场的第一个发现，会以你名义的演示文稿发回给你。