拿下此刻正需要你的商家。
支付、配送、供应还是软件：只要你向本地商家销售，就从这里开始——顾客会走进去的餐厅、咖啡馆、美发店、商店、诊所和健身房。十个销售还是一千个；台湾 和 台湾 也包括在内。
这成千上万家里，哪家值得打电话？那些自己的顾客正在抱怨付款方式的商家，用顾客自己的话说。
打第一通电话之前你会问的问题，先在这里问清楚。
销售团队常说的六句话，以及得到的回答。
销售团队的说法
示例一个团队在跑一个市场
在一家面包店，顾客开始提到一个新的抱怨。
今天值得打的电话，大多是今年才变得值得打的。
如今顾客提到的内容中，每 8 条有 5 条是这个新抱怨；一年前是每 24 条有 1 条。
跑今年新进入名单的商家。
一份活的名单，逐家更新。
在一家健身房，顾客称赞训练，却抱怨合约。
一家商家收到这个抱怨的频率，远高于周边商家。
对那份合约的意见中，每 8 条有 3 条是不满的；对训练，是每 25 条有 1 条。
按这一个抱怨给整个市场排序。
产品正是为这些商家打造的。
在一家五金店，下午过半时柜台很清闲。
值得打电话的商家，彼此相距只有几分钟。
一个片区里有 18 家商家值得上门；其中每 7 家有 2 家在同一时段清闲。
按答案给出的顺序跑这个片区。
一周打电话，而不是一周在路上。
在一个没人跑的片区里，一家酒吧的顾客一直在提这个问题。
这类业态的每一家商户都在这里，不止已经被列出的那些。
一个市场里有 24,000 家这一业态的商家；每 14 家有 1 家有这个抱怨。
从整个市场出发来切分市场。
每个片区都用同样的方式计数。
在一家没人打过电话的店，顾客提到同一个缺口。
这个缺口贯穿整个业态，远超一份名单。
这一业态中每 7 家有 3 家存在这个缺口；在分销商自己的名单上，是每 22 家有 1 家。
把整个业态按这个缺口排好序，逐个拿下。
这一业态的每一家商家，按顺序排好。
在一家连锁，产品的某一部分远低于它其他方面的表现。
需求最高，满意度最低——用他们自己顾客的话说。
对那部分的意见中，每 5 条有 2 条是满意的；在这家连锁的其他方面，是每 7 条有 6 条。
走进会议室时，带上他们的产品和服务中、自己的数字没看到的那一部分。
一场从他们的生意开场的会议。
按你解决的那一个问题，给整个市场排序。
选一个抱怨、一个市场、一年。按自己的顾客抱怨它的频率，给每家本地商家排序。
一个市场的本地商家中，每十二家就有一家的顾客抱怨付款方式
这里说的抱怨，是刷卡机不好用，或是感应支付失灵。它是超过 50 万个意见维度之一——顾客称赞或抱怨的内容——你选出你的产品能消除的那一个。
其中 32,858 家是餐厅和咖啡馆。另外 40,437 家是其他各类本地商家，从美发店、诊所到汽修店、健身房。
一个抱怨，一个市场，一年。对你的产品能消除的每一个抱怨都跑一遍同样的问题，再决定从哪里开始——被提到一次、两次，还是三次的。
十二家中的一家，就是名单。抱怨出现的频率，就是顺序。
直接向 Realytics 提问 “我的市场里，哪些商家有我们产品能消除的那个抱怨？”
在顾客开始抱怨的那一周，抓住那家商家。
第一次抱怨，就是打电话的时机。每个月都有新名字进入名单，一年前的名单漏掉了其中大部分。
名单大部分是今年新进的
进入同一份名单的两种方式：从被提到最多的开始，或从最新的名字开始。下周再问一次；名单已经变了，打电话的理由也变了。
按你卖什么来锁定市场。
从你可能卖给的每一家商家出发，再缩小到你的产品所针对的那些。下面每一行都进一步收窄；把它们组合起来用。
每一家你可以开拓的潜在客户
从整张地图出发——顾客会走进去的每一家商家，任何行业、任何市场。下面每一行都基于这一张地图。
一个市场、一座城市，或其中一个片区
把地图裁到团队负责的区域——一个市场、一座城市、一个片区。区域里的每一家商家都用同样的方式计数，所以两个团队的名单能对上。
他们的顾客在抱怨什么
按一个抱怨给市场排序——送到时已经凉了的外卖、总是出错的在线预约、老是卖完的菜品。称赞和抱怨分开计数，所以一家很受喜爱的商家，照样会因你所解决的问题排在前面。
顾客一直在要的东西
找出一个市场的顾客一直在要什么——外卖、线上点单、提前预约、手机付款。顾客要得最多的商家，就是准备好购买的商家。
每一家做这道菜的餐厅
选一道菜、一种饮品、一种原料或一种饮食：菜单上有它的每一家厨房，连同价格——比如用燕麦奶的厨房，或供应适合清真饮食菜品的厨房。供应商或分销商可以直接打给用他们所卖食材做菜的那些厨房。
你要卖给的那类业态
面包店、牙科诊所、理发店、街角杂货店——精确的业态，在每个市场叫法一致，一份名单就能装下全部。
柜台后的店主，还是总部
连锁和独立店分开——当场拍板的店主，或是替几百家门店签字的总部。两通不同的电话，名单会告诉你是哪一种。
每家商家什么时候能接电话
每家商家都有自己的繁忙时段。挑清闲的时段，店主就有空聊；跑一个片区的团队可以围绕它安排一天。
新抱怨出现的当周
你能解决的问题，总有个开始的日子。只要抱怨刚出现的那些商家，在它出现的那一周就打电话。
直接向 Realytics 提问 “我的市场里，哪些厨房在用我卖的东西？”
在要整份名单之前，先看名单中的一行。
名单中的一行，逐个字段。商家、它的对比情况、它的顾客怎么说、开场的那句话、联系渠道和清闲时段——适用于你销售的任何品类。
示例名单上的一家商家
一家独立美发店。
它的顾客抱怨预约的频率，远高于周边的美发店。
在线预约老是失败，电话也总是没人接。
“这里的顾客一直在提预约的事——比这个街区的其他美发店都多。”
店铺自己的电话和邮箱。
下午过半时清闲。
你从他们的顾客已经说过的话开场。剩下的电话，看你的。
所有向同一市场销售的团队，看的是同一张市场全图。
支付、配送、供应、软件、银行、保险——都在向同样的本地商家销售，每个团队都用自己的那幅市场图景工作。这里是市场本身。
一份活的名单，附开场第一句
- 这一业态的每一家商家，连锁或独立。
- 顾客反复提到什么，用他们自己的话说。
- 商家自己的电话、邮箱和地址。
拜访哪些商家，何时拜访
- 彼此相距几分钟之内的那些。
- 它自己的营业时间，以及清闲时段（只要规律存在）。
- 一家商家收到这个抱怨的频率比周边商家高多少。
整个市场，在季度开始前排好序
- 这一业态的每一家商家，按同一指标排序。
- 每个市场有多大比例存在你能消除的问题。
- 市场的哪些部分正被新商家填满。
整个品类，超出分销商的供货范围
- 这一品类的每一家商家，不管谁已经在卖给它。
- 其中哪些存在你能解决的缺口，对比品类中的其他商家。
- 它出现的频率，逐个市场。
一家连锁的门店，用它自己顾客的话说
- 一家连锁旗下的每一家门店，逐个市场。
- 它的顾客怎么说你所销售的那部分。
- 每家门店与周边商家相比如何。
每个团队用同一个市场定义
- 同一套品类分类体系，在每个市场含义相同。
- 哪些仍在经营，哪些是今年新来的。
- 同一个问题，对照每个市场自己的商家来回答。
一个市场，每个向它销售的团队都跑同一批商家。
每周更新，自 2020 年起
找到这周需要你的商家。
为什么顾客会在那个时候开始抱怨一家商家？留下你的邮箱，获取你的第一份商家名单。