بازار را در دست بگیرید، پیش از آنکه پالت بارگیری شود.
یک بازار یا چهل، یک برند یا دوازده، چند صد مکان یا چند میلیون — و اینکه کدام مکان‌ها بازدیدهای دستهٔ کالای شما را می‌گیرند؛ افغانستان هم پوشش داده می‌شود.
امتیاز مشتریان به یک دسته در دو بازار یکسان است.در مقایسه با همهٔ چیزهای دیگری که آنجا فروخته می‌شود، بازار B جلوتر است و بازار A عقب‌تر.
همان پرسشی را بپرسید که با خودتان به جلسه می‌برید.
هفت حرفی که مدیران برند و بازار می‌زنند، و پاسخی که می‌گیرند.
آنچه مدیران برند و بازار می‌گویند
یک دستهٔ کالا، هر بار یک بازار
تقاضا واقعاً هست، یا حدس می‌زنیم؟
مشتریان در مکان‌های آن بازار همین حالا به این دسته امتیاز می‌دهند.
در 35 بازار، این دسته در 9 بازار امتیازی بالاتر از همهٔ چیزهای دیگری دارد که در همان مکان‌ها فروخته می‌شود.
جایی وارد شوید که امتیازش همین حالا بالاتر است.
پالتی که به جایی می‌رود که بازار پیش‌تر جواب داده.
اول کدام بازار را باز کنیم؟
امتیاز خود دسته، بازارها را یک‌جور رتبه‌بندی می‌کند. امتیازش در مقایسه با همهٔ چیزهای دیگری که فروخته می‌شود، جور دیگر.
با این رتبه‌بندی، در 9 بازار امتیاز این دسته بالاتر از همهٔ چیزهای دیگری است که فروخته می‌شود، و در 25 بازار پایین‌تر.
بازارها را بر اساس رتبه‌بندی دوم مرتب کنید.
فهرست کوتاهی که در جلسه تأیید می‌شود.
کدام مکان‌ها این دسته را می‌فروشند، و مشتریان آنجا چه امتیازی به آن می‌دهند؟
هر مکانی که یک دسته را می‌فروشد، مشتریانی هم دارد که به آن امتیاز می‌دهند.
در یک نوع مکان، از هر 17 مکان یکی آن را می‌فروشد. در نوعی دیگر، از هر 340 مکان یکی.
اول سراغ نوعی بروید که بهترین امتیاز را دارد.
برنامهٔ کانال فروشی که بر پایهٔ مکان‌ها ساخته شده.
فراتر از حساب‌هایی که داریم، این دسته کجا خواسته می‌شود؟
امتیاز یک دسته در همهٔ مکان‌های یک بازار شکل می‌گیرد، بسیار فراتر از هر حساب مشتری.
یک نوع مکان، از هر 10 بازدید مصرف‌کننده برای این دسته 6 تا را می‌گیرد — کمتر از یک مکان از هر ده مکان آن بازار.
شواهدی از تقاضا بیاورید که فراتر از مشتریان فعلی‌تان است.
روایتی از دسته، فراتر از عددهای مشتریان فعلی.
چرا باید پخش این برند را بپذیریم؟
تقاضای این دسته و امتیازش در بازار خود همان توزیع‌کننده است، نوع به نوع.
در یک نوع مکان، 64% مکان‌ها بهترین امتیاز را در این دسته دارند؛ در نوع دیگر، 43%.
با بازار در دست وارد جلسه شوید.
جلسه‌ای که از شرایط قرارداد شروع می‌شود.
اینجا زود آمده‌ایم، یا دیر؟
سرعت افتتاح مکان‌های جدید نشان می‌دهد یک دسته در مرحلهٔ آغاز است یا پایان.
این سرعت در 4 بازار تقریباً نصف شد. در 2 بازار دیگر، در همان دو سال بالا رفت.
وارد بازاری شوید که هنوز کسب‌وکارهای تازه در آن باز می‌شوند.
ورودی که زمانش با بازار تنظیم شده.
آیا مکان‌ها افزایش قیمت ما را به منو منتقل کردند؟
بیشتر مکان‌ها قیمت را ثابت نگه داشتند، و بسیاری هم آن را به منو منتقل کرده‌اند.
در یک بازار، 35% از مکان‌هایی که یک نوشابهٔ مشخص را در منو دارند، در یک سال گذشته قیمت منوی آن را بالا بردند، معمولاً حدود 5%. از همین مکان‌ها، 59% قیمت را ثابت نگه داشتند.
افزایش قیمت بعدی را جایی اعمال کنید که مکان‌ها قیمتشان را ثابت نگه داشتند.
جای افزایش قیمت، مکان به مکان.
ترتیب ورود را بر اساس امتیاز این دسته در مقایسه با همهٔ چیزهای دیگری که فروخته می‌شود تعیین کنید.
پنل فروش خرده‌فروشی فقط جایی را می‌شمارد که تولیدکننده همین حالا کالا می‌فرستد. بازار بعدی بیرون از این شمارش است. یک دسته، 35 بازار، یک معیار که به یک شکل اعمال می‌شود. این معیار بازارها را متفاوت از امتیاز خود دسته رتبه‌بندی می‌کند.
یک دسته، 35 بازار: در 9 بازار امتیازی بالاتر از همهٔ چیزهای دیگری که فروخته می‌شود
جلوتر یا عقب‌تر: امتیاز مشتریان به این دسته، در مقایسه با همهٔ چیزهای دیگری که همان مکان‌ها می‌فروشند.جایی وارد شوید که این دسته همین حالا امتیازی بالاتر از هر چیز دیگری دارد که آنجا فروخته می‌شود. جایی که عقب‌تر است، اول ترکیب مکان‌ها را تغییر دهید.
کافی است از Realytics بپرسید «کدام بازارها دستهٔ ما را بالاتر از همهٔ چیزهای دیگری که فروخته می‌شود ارزیابی می‌کنند؟»
یک دسته را اول در انواعی از مکان رشد دهید که بهترین امتیاز را در آن دارد.
شش نوع مکان در یک بازار: از هر نوع چند مکان این دسته را می‌فروشند، و چند تا از آن‌ها بهترین امتیاز را در آن دارند.
یک دسته در یک نوع مکان گسترده‌تر از همه فروخته می‌شود و در نوع دیگری بهترین امتیاز را می‌گیرد.
هرچه یک مکان سهم بیشتری از بازدیدهای یک دسته را بگیرد، مشتریان آنجا امتیاز بهتری به آن دسته می‌دهند.
مکان‌های یک بازار را بر اساس سهم هر کدام از بازدیدهای این دسته گروه‌بندی کنید. امتیاز در هر پله بالا می‌رود.
اول مکان‌هایی را تأمین کنید که همین حالا بیشترین سهم را از بازدیدهای این دسته دارند.
کافی است از Realytics بپرسید «کدام مکان‌ها بیشترین سهم را از بازدیدهای دستهٔ ما دارند؟»
دستور تهیه را نگه دارید. ارزشی را که مشتریان برایش قائل‌اند اصلاح کنید.
بین بازاری که یک دسته در آن بهترین امتیاز را دارد و بازاری که بدترین امتیاز را دارد، امتیاز طعم تقریباً تکان نمی‌خورد.
همان دسته، بهترین بازارش در برابر بدترین
فاصلهٔ آن دو، به واحد درصدِ سهم نظرات مثبتمکانهایی که بیشترین سهم را از این دسته دارند، در برابر بقیه
فاصلهٔ این دو، به واحد درصدِ سهم نظرات مثبتدستور تهیه در هر بازاری جواب می‌دهد. کار اصلی، اندازهٔ پُرس و قیمت است.
هر منویی را پیدا کنید که برند شما را دارد یا با مادهٔ اولیهٔ شما پخت می‌کند.
هر قلم منو با برندهایی که نام می‌برد و مواد اولیه‌ای که به کار می‌برد تطبیق داده می‌شود. تیم برند هر مکانی را که محصولش را در منو دارد می‌بیند و اینکه هر کدام به‌ازای حجم چقدر می‌گیرد؛ تولیدکنندهٔ مادهٔ اولیه هر آشپزخانه‌ای را که با آن پخت می‌کند می‌بیند، منطقه به منطقه.
دادهٔ نمایشی یک مادهٔ اولیه، یک شهر
منوهای کافه که شیر جو دوسر دارند، منطقه به منطقه
سهم منوهای کافهٔ هر منطقه که آن را دارند.دادهٔ نمایشی یک نوشیدنی، سه بسته‌بندی
یک نوشیدنی در منوها: قیمت هر 100 میلی‌لیتر
در برابر قوطی تکی، برابر 100.اول جایی بفروشید که منوها همین حالا از آن استفاده می‌کنند، و قیمت‌ها را بر اساس حجم مقایسه کنید.
کافی است از Realytics بپرسید «کدام منوها در بازارهای ما برند ما را دارند، و با چه قیمتی؟»
بازاری را که رو به رشد است از بازاری که رو به افول است تشخیص دهید.
سرعت افتتاح مکان‌های جدید برای یک دسته، در بازارهای مختلف هم‌زمان در جهت‌های مخالف حرکت می‌کند.
یک دسته، ده بازار، دو سال
تغییر سرعت افتتاح مکان‌های جدید، از یک خط پایهٔ مشترک.وارد بازاری شوید که هنوز کسب‌وکارهای تازه در آن باز می‌شوند. ورود به بازاری را که سرعت افتتاح‌ها در آن کم شده به تعویق بیندازید.
کاری کنید همهٔ تیم‌ها از یک فهرست مکان کار کنند.
هر تیم درون یک تولیدکننده، همان‌جا متوقف می‌شد که عددهای خودش تمام می‌شد: آخرین حساب مشتری که گزارش می‌دهد، صفحه‌گستردهٔ توزیع‌کننده، مرز یک بازار. یک مجموعه عدد واحد دربارهٔ مکان‌هایی که یک دسته در آن‌ها فروخته می‌شود و امتیاز می‌گیرد، همهٔ تیم‌ها را از این نقطه فراتر می‌برد.
همهٔ بازارها با یک معیار، پیش از ارسال هر چیزی
- هر بازاری که این دسته در آن امتیاز می‌گیرد، با یک معیار.
- جایگاهش در برابر همهٔ چیزهای دیگری که در آن مکان‌ها عرضه می‌شود.
- سرعت افتتاح مکان‌های جدید برای آن، بازار به بازار.
مکان‌های بازار، نوع به نوع، از یک منبع دادهٔ واحد
- هر نوع مکان در بازار، و میزان موجودی هر کدام.
- آنچه مصرف‌کنندگان آنجا دربارهٔ آن می‌گویند، ویژگی به ویژگی.
- کدام انواع کمتر از همه آن را می‌فروشند، و مشتریان آنجا چه امتیازی به آن می‌دهند.
همهٔ مکان‌های کانال، سرانجام شمرده‌شده
- هر مکانی که این دسته را عرضه می‌کند، بر اساس نوع و محله.
- امتیاز مشتریان به آن در هر نوع مکان و در هر زنجیره.
- کدام‌یک از آن مکان‌ها هنوز فعال‌اند، هفته به هفته.
علتی برای عدد، نه یک عدد دیگر
- آنچه مردم در این دسته تحسین می‌کنند، و آنچه مانعشان می‌شود.
- چه کسانی آن را انتخاب می‌کنند — نسلشان، و اینکه ساکن همان‌جا هستند یا نه.
- این ویژگی‌ها در کسب‌وکارهایی که بیشتر بازدیدهای دسته را جذب می‌کنند چگونه امتیاز می‌گیرند.
جایی که قیمت بالاتر توجیه دارد، نه اینکه فقط گرفته شود
- قیمت بالاتری که این دسته می‌تواند بگیرد، بازار به بازار.
- امتیاز اندازهٔ پُرس در کنارش، در همان مکان‌ها.
- مکان‌ها در منو برای محصول چقدر می‌گیرند، و چه کسی امسال آن را بالا برد.
شاهدی که پیش از جلسهٔ اول وجود دارد
- هر نوع مکان آن را چقدر گسترده و چقدر خوب می‌فروشد.
- واژه‌هایی که مصرف‌کنندگان در بازار آن توزیع‌کننده دربارهٔ آن به کار می‌برند.
- اینکه مکان‌هایی که آن را می‌فروشند شلوغ‌تر می‌شوند یا نه.
شش تیم، شش پرسش، یک مجموعه مکان پشت هر پاسخ.
یک نوع مکان را انتخاب کنید و همان شش پرسش را از آن بپرسید.
هر کدام از این شش، برای مکان‌هایی که دستهٔ شما را می‌فروشند پاسخ می‌دهد.
ابتدا پاسخ بازار را بگیرید، سپس کسب‌وکارهای پشت آن را بررسی کنید.
هر هفته به‌روز می‌شود، از سال 2020
بازاری را که می‌خواهید واردش شوید رتبه‌بندی کنید.
چه چیزی یک دسته را در بعضی بازارها جلوتر و در بعضی عقب‌تر نگه می‌دارد؟ ایمیلتان را بگذارید و نام بازار را بنویسید تا رتبه‌بندی را همراه با انواع مکانی که پشت آن است برایتان بفرستیم.