محدودهٔ جذبی را بگیرید که کسب‌وکارهای فعلی بدتر از همه به آن خدمت می‌دهند.
ده فروشگاه یا دو هزار، یک شهر یا صد شهر، با مدیریت خودتان یا دیگران — هر کدام در برابر کسب‌وکارهایی که همین حالا به محله‌اش خدمت می‌دهند؛ افغانستان و افغانستان هم پوشش داده می‌شوند.
در کدام‌یک از این هفت ناحیه هنوز خدمات‌رسانی ناکافی است؟نقشهٔ تقاضا ناحیه‌ها را بر اساس جمعیت و قدرت خرید رتبه‌بندی می‌کند. میزان رضایت مردم از کسب‌وکارهای آنجا نشان می‌دهد در کدام‌ها هنوز خدمات‌رسانی ناکافی است.
دو ناحیه‌ای را که نقشهٔ تقاضا یکسان می‌بیند از هم تشخیص دهید.
دو ناحیه از یک شهر، با جمعیت و قدرت خرید مشابه. این سنجه از محله‌هایی کار می‌کند که یک فروشگاه به آن‌ها خدمت خواهد داد — پیش از آنکه فروشگاهی، نصب اپلیکیشنی یا حتی یک سفارش وجود داشته باشد.
جمعیت، قدرت خرید و تعداد خواربارفروشی‌ها مشابه — یکی تأمین‌شده، یکی با خدمات‌رسانی ناکافی
دو ناحیه از یک شهر، با 4.5 کیلومتر فاصله؛ ناحیه‌ای که خدمات‌رسانی در آن ناکافی است، در هر یک از پنج سال ناراضی‌تر بوده است.
توجیه یک شعبه در همان هفته‌ای آماده است که مکانش پیشنهاد می‌شود.
پرسشی را بپرسید که جلسهٔ بعدی‌تان به آن بستگی دارد.
هشت جمله‌ای که مسئولان گسترش می‌گویند، و پاسخی که هر کدام می‌گیرد.
آنچه مسئولان گسترش می‌گویند
دادهٔ نمایشی یک شبکهٔ دارک‌استور (فروشگاه صرفاً تحویلی)
قرارداد کدام را ببندیم؟
سومی — همان کسب‌وکارها در محدوده، و کمترین رضایت از آن‌ها.
سه محدودهٔ جذب تقریباً به یک اندازه کسب‌وکار مواد غذایی دارند. در سومی 45% از نظرات دربارهٔ آن‌ها منفی است، در برابر 12% در اولی.
قرارداد سومی را ببندید، تا وقتی کسب‌وکارهایش هنوز کم می‌آورند.
قرارداد اجاره جایی بسته می‌شود که مردم هنوز ناراضی‌اند.
کجا هنوز جا هست؟
خدمات‌رسانی ناکافی: جایی که کسب‌وکارها زیادند و مردم ناراضی.
63 محدودهٔ جذب در اینجا بیش از بیست کسب‌وکار مواد غذایی دارند. در 9 تا از آن‌ها، مردم بیشترین نارضایتی را از این کسب‌وکارها دارند.
محدوده‌هایی را بگیرید که کسب‌وکار زیاد دارند و مردمشان ناراضی‌اند.
محدوده‌هایی با خدمات‌رسانی ناکافی، درون ناحیه‌هایی که اشباع به نظر می‌رسند.
کدام فروشگاه‌ها را ببندیم؟
آن‌هایی که در ناحیه‌هایی قرار دارند که از قبل به‌خوبی تأمین شده بودند.
36 محدودهٔ جذب این شبکه از نظر کیفیت خدمت بالای میانهٔ بازارند؛ 31 محدوده پایین آن.
فهرست را با محدوده‌هایی شروع کنید که همیشه تأمین‌شده بودند.
شبکه‌ای کوچک‌تر، مستقر در محدوده‌هایی با خدمات‌رسانی ناکافی.
آیا این اصلاً قرار بود جواب بدهد؟
کسب‌وکارهای موجود پیش از امضای قرارداد اجاره به این پرسش پاسخ داده بودند.
در این محدوده 84% از نظرات دربارهٔ کسب‌وکارهایی که به آن خدمت می‌دهند مثبت است — پیش از رسیدن فروشگاه، تأمین‌شده بود.
محدودهٔ جذب را در همان هفته‌ای بسنجید که مکان پیشنهاد می‌شود.
پاسخ پیش از امضا می‌رسد.
آنجا هم به همین شیوه افتتاح کنیم؟
فاصلهٔ میان فروشگاه‌های یک شبکه را بازار تعیین می‌کند.
در یک بازار 91% از فروشگاه‌های آن قالب درون محدودهٔ جذب فروشگاه دیگری از همان شبکه قرار دارند. در بازاری دیگر، 7%.
فاصلهٔ فروشگاه‌ها را اول با بازار تنظیم کنید، بعد با برنامه.
بازار دومی که با اعداد خودش وارد آن شدید.
کدام مغازه‌ها را تبدیل کنیم؟
آن‌هایی که همسایه‌هایشان بدتر از همه به محله‌شان خدمت می‌دهند.
از 71 مغازهٔ نامزد، 12 مغازه در محدوده‌هایی‌اند که مردمش کمترین رضایت را از کسب‌وکارهای آنجا دارند.
اول همین‌ها را تبدیل کنید.
شبکه‌ای ساخته‌شده از مغازه‌هایی که از قبل در اختیار دارید.
مشکل از بهره‌بردار است یا از ناحیه؟
هر محدودهٔ جذب به یک شیوه ارزیابی می‌شود، اجاره‌اش به نام هر کسی که باشد.
33 فروشگاه در محدوده‌هایی‌اند که بدتر از میانهٔ بازار تأمین می‌شوند؛ 11 فروشگاه در هر جلسه‌ای محل بحث‌اند.
اول محدودهٔ جذب را بسنجید، بعد دربارهٔ فروشگاه حرف بزنید.
یک سنجه که هر دو طرف می‌توانند بر اساسش استدلال کنند.
در کمیته چه چیزی دربارهٔ این شعبه تصمیم می‌گیرد؟
کسب‌وکارهایی که همین حالا به آن نشانی خدمت می‌دهند، و ارزیابی مردم از آن‌ها.
اطراف این نشانی 53% از نظرات دربارهٔ آن کسب‌وکارها منفی است؛ دو محدوده آن‌طرف‌تر، 19%.
نشانی‌ای را بگیرید که مردمش کمترین رضایت را دارند.
گزارشی برای کمیته که شواهد خودش را همراه دارد.
محدودهٔ شلوغ را از محدودهٔ تأمین‌شده تشخیص دهید.
محدودهٔ جذب یعنی محدوده‌ای که یک فروشگاه پوشش می‌دهد — دو یا سه کیلومتری که می‌تواند تا آنجا تحویل دهد. جایی که مردم بیشتری زندگی می‌کنند خواربارفروشی‌های بیشتری فعال‌اند، و مردم آنجا خدمت بهتری نمی‌گیرند.
سهم محدوده‌هایی که خواربارفروشی‌هایشان بهتر از نیمی از محدوده‌های بازار خدمت می‌دهند
همین الگو در نُه بازار از ده برقرار است، نزدیک به صد و پنجاه هزار محدودهٔ جذب.
نقشهٔ تقاضا مردم و قدرت خریدشان را نشان می‌دهد. محدودهٔ جذب هر فروشگاه نشان می‌دهد کجا هنوز خدمات‌رسانی ناکافی است.
فروشگاه‌هایتان را بر اساس محله‌هایی که در آن‌ها مستقر شده‌اند رتبه‌بندی کنید.
یک شبکهٔ خواربار با حدود 3,200 شعبه، یک بازار: نیمی از فروشگاه‌هایش جایی‌اند که کسب‌وکارهای اطراف به مردم بدتر از میانهٔ بازار خدمت می‌دهند. یک شبکهٔ فروشگاه‌های کوچک محله‌ای با حدود 8,900 شعبه نشان می‌دهد شعبه‌های یک شبکه تا چه حد در هم فشرده‌اند و با هم رقابت می‌کنند.
یک شبکه با حدود 3,200 شعبه، که نیمی از آن بدتر تأمین می‌شود
فروشگاه‌ها در دو سوی میانه مستقر شدند، در ناحیه‌هایی که نقشهٔ تقاضا هم بالاترین رتبه را به آن‌ها می‌دهد.
فاصله‌گذاری هر بازار را با اعداد خود آن تعیین کنید.
دو شبکه، بیش از چهل بازار.
دو شبکه: میزان هم‌پوشانی شعبه‌های هر شبکه با هم، بسته به بازار تغییر می‌کند
سهم فروشگاه‌های یک شبکه که محدودهٔ جذب مشترکی با شعبهٔ هم‌شبکه دارند.
توجیه ورود به بازار بعدی را بر اساس کیفیت خدمت کسب‌وکارهای موجود آن بنویسید.
یک ناحیه را برای همهٔ تیم‌ها به یک شیوه بسنجید.
یک تیم ناحیه را انتخاب می‌کند؛ همهٔ تیم‌های دیگر وقتی فروشگاه راه افتاد با آن روبه‌رو می‌شوند.
ناحیه‌های نامزد، رتبه‌بندی‌شده پیش از تشکیل کمیته
- همهٔ کسب‌وکارهای فعال در هر ناحیهٔ نامزد، به تفکیک نوع.
- مردم آنجا این کسب‌وکارها را چگونه ارزیابی می‌کنند.
- جمعیت و قدرت خرید هر ناحیهٔ نامزد.
توجیه یک شعبه، در همان هفته‌ای که مکانش پیشنهاد می‌شود
- همهٔ کسب‌وکارهای درون محدودهٔ جذب نشانی‌ای که تعیین می‌کنید.
- مردم آنجا چه چیزی را تحسین می‌کنند و از چه چیزی ایراد می‌گیرند.
- این کسب‌وکارها در چه ساعت‌هایی شلوغ‌ترند.
جایی که هنوز خدمات‌رسانی ناکافی است، درون ناحیه‌هایی که همه اشباع می‌دانند
- از هر نوع کسب‌وکار چند تا در هر ناحیه فعال‌اند.
- هر یک از این ناحیه‌ها چقدر خوب تأمین می‌شود.
- کدام محدوده‌های جذب خودتان همان محله‌ها را پوشش می‌دهند.
هر فروشگاه، ارزیابی‌شده در برابر ناحیهٔ اطرافش
- محدودهٔ جذب خود هر فروشگاه، و اینکه چقدر خوب تأمین می‌شود.
- جایگاه هر فروشگاه در برابر میانهٔ بازار خودش.
- بازدیدهای اطراف آن چگونه تغییر کرده‌اند.
آنچه یک ناحیه دارد، و آنچه هنوز منتظرش است
- چه نوع کسب‌وکارهایی در یک ناحیه فعال‌اند.
- دسته‌هایی که یک ناحیه در آن‌ها کمبود دارد.
- قیمت بر اساس وزن و به‌ازای هر عدد، در برابر فروشگاه‌هایی که همین حالا به این منطقه خدمت می‌دهند.
آنچه هر ناحیه از قبل منصفانه می‌داند
- آنچه یک ناحیه دربارهٔ ارزش نسبت به قیمت می‌گوید.
- جایگاهش در برابر ناحیه‌های کناری.
- کسب‌وکارهای آنجا در کدام ردهٔ قیمتی قرار دارند.
همهٔ ناحیه‌های شبکه، بر یک مبنا
- ناحیهٔ هر فروشگاه با یک سنجه، در هر بازار.
- چه سهمی از شبکه در ناحیه‌هایی است که از قبل تأمین شده‌اند.
- چند نفر اطراف هر فروشگاه زندگی می‌کنند، و قدرت خریدشان چقدر است.
یک سنجه برای ناحیه، و هر تیم پاسخ خودش را از آن برمی‌دارد.
وقتی جلسه می‌پرسد، یک محدودهٔ جذب را جزءبه‌جزء باز کنید.
شبکه اینجا؛ جزئیات در صفحهٔ بعد.
هر هفته به‌روز می‌شود، از سال 2020
محدوده‌هایی را که دارید رتبه‌بندی کنید، و آن‌هایی را که می‌خواهید.
چرا ناحیه‌هایی که نقشهٔ تقاضا یکسان رتبه‌بندی می‌کند این‌قدر متفاوت تأمین می‌شوند؟ ایمیل خود را بگذارید تا هر محدودهٔ جذب را به صورت فهرستی از کسب‌وکارهایی که به آن خدمت می‌دهند، و کیفیت خدمتشان، برایتان بفرستیم.