Vinci il pitch partendo da chi hanno accanto.
Cinque clienti o cinquanta, una città o trenta mercati — qualunque cliente abbia punti vendita, le attività accanto a loro prima del primo incontro. Nella copertura anche: Italia e Italia.
Chi c'è accanto ai loro punti vendita?Un quartiere su tre ha il rivale citato nel brief. Quasi tutti hanno un'attività che il brief non cita.
Fai la domanda che porterai al pitch.
Otto cose che dicono i responsabili d'agenzia, e la risposta a ciascuna — come grafico per la call, come studio scritto per la riunione con il cliente o come presentazione con il tuo logo.
Cosa dicono i responsabili d'agenzia
Cosa va sulla slide
Chi c'è accanto ai loro punti vendita?
Un fast food si trova in quasi tutti i loro quartieri. Il rivale citato nel brief, in un quartiere su tre.
Il rivale citato, nel 34% dei loro quartieri. Un fast food, nel 98%.
Apri il pitch partendo dalle attività accanto a loro.
Una prima slide che dice chi hanno accanto.
Perdono terreno per cosa vendono o per come lo servono?
Cosa vendono funziona. È il modo in cui lo servono che fa perdere terreno.
Cosa vendono, 74% di opinioni positive. Come lo servono, 22%.
Scrivi il brief su come viene servito il prodotto e indica la parte a cui si rivolge.
Un brief mirato al punto debole.
In quali mercati funziona questo format?
Un brand, un format: davanti alle attività simili in tre mercati.
Davanti in 3 mercati su 32. 55 p.p. di quota di opinioni positive tra il suo mercato migliore e il peggiore.
Dai più peso ai mercati in cui funziona. Per gli altri, un brief separato.
Una ripartizione difendibile voce per voce.
Hanno guadagnato terreno sulle attività simili, o li ha trainati il mercato?
L'andamento di un brand e quello delle attività simili spesso non concordano.
Su 381 brand, il 37% si è mosso in direzione opposta alle attività simili.
Apri la riunione di rinnovo con la sua quota di opinioni positive, accanto ai numeri registrati.
Un rinnovo che si apre sui risultati.
Sono calati quei punti vendita, o le attività accanto?
Metà dei punti vendita che si sono mossi è andata in direzione opposta al proprio quartiere.
Il 30% è calato mentre il suo quartiere teneva. Il 21% è salito mentre il quartiere calava.
Punta il budget locale su quelli calati da soli.
Un piano locale che smette di pagare per i mercati facili.
Come si posiziona un negozio rispetto a quelli intorno?
Un negozio ha un quartiere, ed è rispetto al quartiere che viene giudicato.
Accanto ai punti vendita di un brand, il 97% delle attività è di un tipo diverso dal suo.
Imposta il confronto sulle attività accanto a loro.
Un confronto che anche un cliente con un solo negozio può usare.
Risponderà anche su una categoria in cui non abbiamo mai lavorato?
Lo stesso strumento risponde per ogni categoria della lista, in ogni mercato in cui operano.
15.113 coppie mercato-categoria, in 134 mercati.
Rispondi al prossimo brief come all'ultimo.
Una risposta per ogni cliente, in ogni mercato.
I format su cui puntano sono quelli con l'esperienza migliore?
I format che i loro clienti valutano meglio sono proprio quelli che il brief non cita.
I format indoor, 93–95 opinioni positive su cento. I format su cui punta il brief, 69–73 su cento.
Ordina la lista in base alle valutazioni dei clienti, poi calibra il piano di conseguenza.
Una campagna costruita su ciò che i clienti valutano meglio.
Indica le attività accanto ai loro punti vendita.
Chi segue il cliente ha già i suoi numeri. Un brand del caffè, un paese: i tipi di attività nei suoi quartieri. Il rivale citato nel brief è ultimo.
Parti dalle attività accanto a loro — e la slide esce con il tuo brand, con autorizzazione registrata.
Il rivale del brief è in un quartiere su tre.
Spiega al cliente quale brief serve davvero.
Cosa vende un brand e come lo serve sono due brief diversi. Il divario sta nel secondo.
Tutti e quattro i brand esaminati in questo modo avevano un divario di queste dimensioni: 52 p.p. di quota di opinioni positive al minimo, 66 al massimo.
Scrivi il brief per la parte in cui sta il divario.
Ordina i mercati in cui il format funziona.
Un brand, un format, 32 mercati. In ognuno, la quota di opinioni positive dei consumatori è messa a confronto con le attività simili.
Un format: davanti alle attività simili in 3 mercati sui 32 misurati
Ogni segno è uno dei 32 mercati misurati. I tre segni alti sono i mercati in cui il format è davanti alle attività simili.Concentra il budget dove il format funziona già.
Separa ciò che hanno fatto loro da ciò che ha fatto il mercato.
La direzione di un punto vendita e quella del suo quartiere sono due domande diverse. In otto brand, metà dei punti vendita che si sono mossi è andata in direzione opposta al proprio quartiere.
Un paese, otto brand: metà dei punti vendita si è mossa contro il proprio quartiere
Su cento punti vendita, come si sono mosse nell'anno le opinioni dei consumatori su ciascuno, rispetto al quartiere intorno.Punta il budget locale sui punti vendita calati da soli. Gli altri sono calati con il loro quartiere.
Fai lavorare tutta l'agenzia sugli stessi dati del cliente.
Ciò che divideva i team dell'agenzia erano le prove a cui ciascuno aveva accesso — ed ecco cosa prende ciascuno da un unico insieme di numeri.
L'unica cosa di un potenziale cliente che il brief non dice
- Quali tipi di attività si trovano in quasi tutti i loro quartieri.
- Dove si trova davvero il rivale citato nel loro brief, quartiere per quartiere.
- La prima slide, con il brand dell'agenzia.
Di quale brief si tratta, prima di scriverlo
- Cosa vende un brand e come lo serve, valutati separatamente.
- Cosa nominano più spesso i loro clienti, e dove smettono di lodarli.
- Come si colloca ciascuno di questi rispetto alle attività accanto.
I mercati che prendono il budget questo trimestre
- Ogni mercato in cui operano, rispetto allo stesso tipo di attività.
- Intorno a quali dei loro punti vendita si concentrano le visite, e da quali si allontanano.
- Chi frequenta la zona di ogni punto vendita, per generazione e genere.
Una riunione con il cliente che parte dal quartiere
- Il loro andamento nell'anno, e accanto quello del loro quartiere.
- Quali punti vendita sono calati da soli, e quali insieme al quartiere.
- Dove hanno guadagnato terreno sullo stesso tipo di attività mentre il loro numero teneva.
Ogni punto vendita giudicato rispetto al suo quartiere
- Il quartiere di ogni punto vendita, e come si è mosso nell'anno.
- Cosa apprezzano i consumatori intorno a ogni punto vendita, e cosa impedisce loro di tornare.
- Quanto fanno pagare le attività accanto a ogni punto vendita per la stessa cosa.
Un unico strumento per tutto il portafoglio clienti
- Un'unica tassonomia che significa la stessa cosa in ogni mercato.
- Gli stessi numeri dietro qualsiasi risposta di qualsiasi team.
- La prossima categoria della lista, analizzata come la precedente.
Chiunque chieda in agenzia, la risposta viene dalla stessa fonte.
Applica una qualsiasi di queste analisi al mercato di un cliente.
Gli stessi sei insight, applicati al prossimo cliente che arriva.
Ogni cliente su un'unica misura; ogni domanda sulla sua pagina.
Ogni settimana dati aggiornati, dal 2020
Scopri chi c'è accanto al tuo prossimo cliente.
Perché il rivale citato nel brief è in così pochi quartieri? Lascia la tua email e ti inviamo le attività accanto al tuo prossimo cliente.