Ține promisiunea, unitate cu unitate.
Cincisprezece unități sau cincisprezece mii, o piață sau douăzeci, francizate sau proprii — fiecare comparată cu propriul cartier, România inclusiv.
E de vină unitatea sau cartierul?Trei unități ale aceleiași rețele, clasate după cota de opinii pozitive ale consumatorilor, apoi față de afacerile de lângă ele.
Clasează fiecare unitate față de afacerile din cartierul ei.
Clasamentul propriu al unei rețele își compară unitățile între ele. Clasează o rețea în franciză de aproximativ 18.500 de unități după scor, apoi față de afacerile din cartierul fiecărei unități: la coada listei ajung alte unități.
Același lucru se vede în toate cele șapte rețele în franciză: unitățile își schimbă locurile.
Scorul propriu pune o unitate pe un loc; cartierul ei o pune pe altul.
Pune întrebarea care decide ședința.
Ce spun echipele de franciză
Exemplu o rețea de franciză de aproximativ 900 de unități
A slăbit operatorul sau s-a schimbat cartierul?
Unele sunt sub media rețelei, dar peste afacerile din cartierul lor.
Din cele 90 de unități din cea mai slabă zecime a rețelei după scor, 40 sunt peste cartierul lor.
Pune în capul listei cele 50 care sunt sub ambele.
Un singur răspuns, valabil și în trimestrul următor.
De ce e unitatea aceasta sub media rețelei?
Unitatea activează într-un cartier mai dificil. Față de acel cartier, stă mai bine.
E cu 9 sub media proprie a rețelei și cu 14 peste afacerile din jurul ei.
Adu în ședință, lângă scor, și comparația cu cartierul.
Unitatea e comparată cu afacerile de lângă ea.
Care șase unități au prioritate luna viitoare?
Șase pierd teren față de cartierul lor, deși scorurile li se mențin.
Din cele 63 de unități ale grupului, 6 pierd teren față de cartierul lor.
Mergi întâi la cele 6.
Vizitele pe teren merg acolo unde pot schimba ceva.
Unde merge bugetul brandului?
O parte a vizitei clientului e evaluată cam la fel în fiecare unitate. Alta diferă mult de la o unitate la alta.
La o parte, unitățile sunt la cel mult 8 pp una de alta la cota de opinii pozitive. La alta, diferența dintre ele e de 39 pp.
Repară centralizat partea stabilă; instruiește fiecare unitate pe partea care variază.
Bugetul merge la partea care variază.
Care dintre cele patru teritorii poate primi mai multe unități?
Un singur teritoriu concentrează deja cea mai mare parte din acest comerț.
În cele 4 teritorii candidate funcționează deja 51 de afaceri de același tip. 27 dintre ele sunt într-un singur teritoriu.
Deschide mai întâi în teritoriile libere.
Calendarul de deschideri ține cont de cât pot susține cartierele.
Care dintre aceste unități pot fi redresate?
Unele sunt slabe în cartiere puternice. Celelalte au scăzut odată cu cartierul lor.
Din cele 34 de unități, 16 sunt sub afacerile din jurul lor. Celelalte 18 au scăzut odată cu cartierul lor.
Pentru cele 18 plătește prețul pieței; cele 16 sunt cele pe care le poți redresa.
Prețul pe care îl plătești reflectă ce se poate redresa.
De ce e această piață sub media rețelei?
Piața e mai dificilă — iar unitățile ei diferă mult mai mult decât diferă piețele între ele.
Într-o singură piață, 41 de unități se întind pe 33 pp de opinie pozitivă. Între piețe, diferența e de 11 pp de opinie pozitivă.
Judecă fiecare unitate față de cartierele propriei piețe.
Piața nu mai explică totul.
Stabilește prețul fiecărei unități după cartierul în care se află.
Jumătate dintre rețele au o singură listă de prețuri în toate unitățile; clienții le apreciază diferit.
Rețeaua tipică de restaurante dintr-o piață: prețul abia se mișcă, raportul calitate-preț variază mult
Cinci din șase cer prețul rețelei sau mai puțin.
Nouă din zece cer prețul rețelei sau mai mult.
O unitate din șase are loc de creștere la preț; una din cinci cere mai mult decât consideră cartierul ei corect.
O simplă întrebare pentru Realytics „Care dintre unitățile noastre au loc de creștere la preț?”
Repară partea stabilă o singură dată, centralizat. Instruiește fiecare unitate pe partea care variază.
Într-o rețea în franciză, opinia pozitivă despre corectitudinea comenzii variază cu doar câteva puncte procentuale între unități. La viteza servirii, variația e de cinci ori mai mare.
Două părți ale aceleiași vizite: cât de mult diferă unitățile unei rețele la fiecare
5×variație mai mare între unități
Rețeaua repară ce fac toate unitățile la fel; echipa de teren instruiește ce se schimbă de la o unitate la alta.
Găsește unitățile care au pierdut teren deși propriile cifre s-au menținut.
Unele unități pierd teren față de cartierul lor chiar dacă propriul scor se menține sau crește.
afacerile din jurul ei au crescut mai mult
În alte șase unități ale acestei rețele, cele două măsuri au evoluat împreună.
O listă a unităților pe care scorul propriu al rețelei le ascunde.
O simplă întrebare pentru Realytics „Care dintre unitățile noastre pierd teren deși scorurile lor se mențin?”
Răspunde la întrebarea fiecărei echipe din același set de cifre.
Fiecare parte a mesei argumenta cu propriile cifre. Iată ce primește fiecare echipă dintr-un singur set de cifre, care nu aparține niciunei părți.
Unitățile care au nevoie primele de tine, clasate față de cartierele lor
- Cota de opinii pozitive a fiecărei unități, lună de lună.
- Aceeași măsură pentru fiecare afacere din cartierul ei.
- Unitățile care au pierdut teren deși scorurile s-au menținut.
Vizitele pe teren de luna viitoare: unitățile care pierd teren față de cartierele lor
- Fiecare unitate clasată față de afacerile de lângă ea.
- Ce laudă consumatorii din jurul fiecărei unități și ce îi oprește.
- Unde s-a schimbat cartierul, iar unitatea a rezistat.
Ce există deja într-un cartier, înainte să atribui teritoriul
- Fiecare afacere care funcționează în jurul unei adrese și categoria ei.
- Dacă vizitele din jurul acelei adrese se schimbă.
- Categoriile care încă lipsesc din acel cartier.
Ce rămâne constant în vizita unui client și ce variază
- Ce laudă oamenii și de ce se plâng, aspect cu aspect.
- Cât de mult diferă unitățile la fiecare aspect.
- Dacă fiecare unitate servește aceeași porție la prețul recomandat.
Comparația cu cartierul, lângă scor, în ședință
- Fiecare unitate a grupului, față de propriul cartier.
- Cât cer afacerile vecine și când scumpesc.
- Dacă s-a mișcat cartierul sau unitatea.
O singură listă de prețuri, văzută din cartierul fiecărei unități
- Lista de prețuri față de ce se cere în cartierul fiecărei unități.
- Ce unități sunt apreciate de clienți pentru un raport calitate-preț mai bun sau mai slab decât rețeaua.
- Unde prețul recomandat are loc de creștere și unde depășește prețul corect.
Aceeași listă, indiferent care parte a mesei o cere.
Stabilește calendarul în funcție de ce funcționează deja acolo.
Într-o rețea în franciză prezentă în mai multe țări, același brand, cu aceleași standarde, e primul în unele cartiere și ultimul în altele.
Contează mai mult cartierul în care funcționează o unitate decât piața în care se află
Afacerile care funcționează deja în cartierele unui teritoriu decid ce poate susține acesta.
O simplă întrebare pentru Realytics „Unde ar ieși următoarea noastră unitate peste media cartierului?”
Du același răspuns în fiecare ședință a rețelei.
Rămâne în urmă piața sau unitățile ei?
Fiecare unitate față de cartierele propriei piețe.
E de vină operatorul sau adresa?
Propriul scor și, lângă el, comparația cu cartierul.
Poate teritoriul susține ce s-a semnat?
Dacă acele cartiere sunt deja saturate.
Ce acceptăm amândoi drept dovadă?
Întregul istoric al unității față de cartierul ei.
Un singur set de cifre și aceleași dovezi în fiecare ședință.
Pune aceeași întrebare pentru o singură unitate.
O unitate sau toate, pe aceleași șase întrebări.
Actualizat săptămânal din 2020
Evaluează fiecare unitate pe care media o ascundea față de propriul ei cartier.
Cum ajunge o unitate cu scor slab să stea mai bine decât cartierul ei? Lasă un e-mail și îți trimitem lista — unitățile pe care scorurile le ascundeau.