המתחרה העז ביותר שלכם אינו רשת קפה אחרת. זו רשת המבורגרים — והיא משתנה מעיר לעיר.
רשת קפה ארצית רצתה לדעת אילו סניפים מידרדרים — והשוותה אותם מול מתחרי הקפה המובנים מאליהם. כשקוראים מול המותגים שהלקוחות שלה עצמם באמת שוקלים לצידה, קבוצת ההשוואה הזו שגויה כמעט בכל שוק. בשמונה מהמטרופולינים הגדולים שלה בארה״ב, המותג הנשקל-במקביל מספר 1 הוא רשת מזון מהיר — לא רשת קפה. בארבעה מהם (ערי חגורת השמש שלה) אף רשת קפה לא מגיעה כלל לשכבת השיקול העליונה. בשיקגו רשת ההמבורגרים יושבת על 15.7% מול 10.3% של מתחרת הקפה הקרובה ביותר. בלוס אנג'לס, יוסטון, פיניקס ודאלאס שמונת המותגים הנשקלים-במקביל המובילים כולם מזון מהיר — אפס רשתות קפה. ואז ההיפוך: במטרופולין הבית של הרשת עצמה, המתחרים אינם רשתות כלל — אלא בתי קפה עצמאיים מקומיים. הזירה התחרותית אינה רק רחבה יותר. יש לה צורה אחרת בכל עיר.
קבוצת השוואה אחת, בכל מקום
בנו רשימת מתחרים ארצית — רשתות הקפה בשמותיהן — והשוו כל סניף מולה. אם חנות נחלשת, אתם יודעים איזה מתחרה לוקח את אירוע הצריכה.
סט ההשוואה שגוי, עיר אחר עיר
במטרופולינים של חגורת השמש בדרום ארה"ב, אף רשת קפה לא מופיעה בשכבת השיקול העליונה — המתחרים האמיתיים הם רשתות המבורגרים ומזון מהיר. במטרופולין הבית, המתחרים הם בתי קלייה מקומיים עצמאיים ללא נוכחות של רשת ארצית. ובכל השווקים, הבעיה נמצאת בדלת ולא בכוס: המתנה, דיוק בהזמנה ודרייב-תרו מקבלים 28% חיובי לעומת 78% לקפה עצמו.
מערך ההשוואה שלכם נבנה לפי העיר, לא לפי המבנה הארגוני — לכן מדדו כל סניף מול המותגים שהלקוחות שלו עצמם באמת שוקלים, שוק אחר שוק.