השיגו את הפרויקט עם ממצא משלכם.
משרד של אדם אחד או של אלפים, שוק אחד או עשרים — השוק של כל לקוח, תחת השם שלכם, ארצות הברית בכלל זה.
הלקוח מוסר מספר אחד.אותם חמישה סניפים, בהשוואה לשווקים שלהם.
שאלו את השאלה שתצטרכו לענות עליה בהמשך.
שמונה דברים שנאמרים בתוך משרד ייעוץ, והתשובה שכל אחד מהם מקבל.
נאמר בתוך המשרד
פרויקט אחד בכל פעם.
באילו שווקים הקטגוריה שלנו הכי חזקה?
הדירוג לפי גודל מסתיר איפה הקטגוריה נחשבת הכי טובה.
מתוך עשרת השווקים הגדולים, 5 נמצאים בחצי התחתון. הגדול מכולם נמצא במקום ה-29.
פתחו עם הממצא שהדירוג לפי גודל מסתיר.
פגישה שנפתחת בממצא.
הם מחזיקים מעמד, או מחליקים למטה?
המספר המשוקלל כמעט לא זז. מול השוק שלה, הרשת ירדה.
שיעור הדעות החיוביות שלה עצמה ירד ב-2 נקודות אחוז. מול העסקים שסביבה — ב-6.
הראו לוועדה את הכיוון.
ועדה שרואה את הכיוון.
מול מי בדיוק משווים אותנו?
אותו סוג עסק, בכל שוק, לפי מדד אחד ובחלון זמן אחד.
112 שווקים, חלון זמן אחד. הפער ביניהם הוא 22 נקודות אחוז בשיעור הדעות החיוביות, מהנמוך לגבוה.
הגדירו את קבוצת ההשוואה לפני שהוויכוח מתחיל.
קבוצת השוואה שהדירקטוריון מקבל.
לאיזה שוק נכנסים קודם?
השוק העמוס ביותר והשוק שנחשב הכי טוב הם לא אותו שוק.
הביקורים לעסק נעים בטווח של פי 4× מקצה לקצה. רק 2 מתוך עשרים מובילים בשניהם.
דרגו את הרשימה הקצרה לפי שניהם, ופעלו לפי החפיפה.
סדר כניסה שאפשר להגן עליו.
זה מה שאנחנו מוכרים, או איך שאנחנו מתנהלים?
מה שנמכר כמעט לא מבדיל בין רשת אחת לאחרת.
באותו מדד, מה שהן מוכרות מפריד ביניהן ב-12 נקודות אחוז. דיוק בהזמנה — 42.
הגדירו את היקף העבודה לפי מה שבאמת מבדיל.
תדריך שמכוון לפער האמיתי.
אילו מהם יכולים להישאר פתוחים?
סניפים זזים לשני הכיוונים מתחת למספר אחד שטוח.
בערך סניף אחד מכל עשרה עלה לפי המספרים שלו וירד מול השוק שלו.
מיינו את רשימת הסגירות לפי הביצועים של כל סניף מול השוק שלו.
רשימת סגירות שעומדת במבחן.
אפשר לקבל משהו עד הפגישה?
השוק כבר נמדד עוד לפני שהפרויקט מתחיל.
ארבעה רבעונים מלאים של כל שוק מהסוג הזה, נמדדים עוד לפני שהבקשה מגיעה.
התחילו מהאבחון.
צוות מחקר מאחורי משרד של אדם אחד.
יש לנו כבר משהו על הענף הזה?
אותה שאלה מקבלת אותה צורה בכל ענף.
4,209 קטגוריות, אותה שאלה, אותו חלון זמן בכל אחת.
שמרו על קבוצת ההשוואה גם כשהלקוח מתחלף.
משרד שיודע לענות בכל ענף.
בדקו את המספר שהלקוח מוסר.
מספר שנמסר תקף עד שמישהו בודק אותו. רשת אחת של כ-1,500 סניפים, מוצגת פעמיים, כמו בבדיקת נאותות: לפי המספרים שלה, ואז מול השווקים שבהם נמצאים הסניפים שלה.
כל סימון הוא סניף אחד, והקו הוא המקום שבו סניף נשאר במקומו. חמשת הסימונים הגבוהים הם אותם חמישה בשתי השורות.
אתם הרופאים. אנחנו המדחום.
הגדירו את קבוצת ההשוואה לפני שאתם מדרגים.
קטגוריה יומיומית אחת, מדד אחד של דעות חיוביות, ארבעה רבעונים: השוואה לעמיתים. כל השווקים — כל שוק שבו הקטגוריה קיימת — פרושים על טווח רחב מקצה לקצה, והדירוג לפי גודל הוא רשימה אחרת.
כל סימון הוא שוק אחד של הקטגוריה, והסימונים הגבוהים הם עשרת הגדולים.
הגדירו קודם את קבוצת ההשוואה. הדירוג שקיבלתם משתנה יחד איתה.
הגדירו את היקף העבודה לפי המדד שמבדיל.
חמש רשתות בקטגוריה אחת ובשוק אחד. מדד אחד של הצוות כמעט לא מבדיל ביניהן, ומדד אחר מפצל אותן לרווחה.
הפער בין החמש, בנקודות אחוז של דעות חיוביות
המדד שכולן מקבלות בו ציון דומה לא אומר לפרויקט דבר.
דרגו את הרשימה הקצרה לכניסה בשתי דרכים.
עשרים שווקים מסוג אחד. דרגו אותם לפי ביקורים לעסק. דרגו אותם שוב לפי מה שהלקוחות אומרים. לשתי הרשימות יש שני שווקים משותפים.
רק שניים מתוך עשרים השווקים נכנסים לשתי הרשימות
כל תא הוא שוק אחד. שני התאים המוצללים מופיעים בשתי הרשימות.
החפיפה היא הרשימה הקצרה שכדאי להגן עליה.
בדקו מתי נלקחה ההשוואה לעמיתים.
לאורך שנתיים, יותר ממחצית השווקים זזו בשתי נקודות אחוז של דעות חיוביות או יותר, והם זזו לשני הכיוונים.
112 שווקים, בהפרש של שנתיים
השוואה לעמיתים היא מיקום בתאריך מסוים.
ענו על כל שאלה במשרד מאותו מקור נתונים.
משרד של אדם אחד ממלא את כל התפקידים האלה בבת אחת; בפרקטיקה של אלפים יש מישהו בכל אחד מהם. מה שהפריד ביניהם תמיד היה מי מצליח להשיג את הראיות, ותוך כמה זמן. זה מה שכל תפקיד מקבל ממקור נתונים אחד.
הממצא שאיתו פותחים את הפגישה
- איפה עומדת הקטגוריה של הלקוח בכל שוק שבו היא פועלת.
- על מה הצרכנים משבחים בשוק הזה, ומה עוצר אותם.
- לאיזה כיוון זז כל אחד מהשווקים האלה מאז חלון הזמן הקודם.
חברת היעד, נבדקת מעבר למספרים שהיא מוסרת
- כל אחד מהסניפים שלה, מול השוק שסביבו.
- לאן זזה חברת היעד, ולאן זזו השווקים שלה.
- אותה תשובה על כל עסק מהסוג שלה בסביבה.
כל סניף נמדד מול השוק שלו
- כל סניף מול השוק שלו, והשכנים שלו נמדדים באותה דרך.
- אילו מהם עלו לפי המספרים שלהם וירדו מול השוק שלהם.
- על מה הצרכנים משבחים בכל אחד, ומה מונע מהם לחזור.
שווקים מדורגים פעמיים, ואלה שמובילים בשניהם
- ביקורים לעסק, מול העסקים שכבר משרתים אותו.
- איפה עומדת הקטגוריה בכל אחד מהם.
- כמה מהשוק הוא רשתות, וכמה מתנועת הצרכנים שלו.
כל בקשה נענית מאותו מקור נתונים
- טקסונומיה אחת, כך שקטגוריה פירושה אותו דבר בכל שוק.
- אותו מדד מאחורי כל תשובה, לא משנה באיזה ענף הפרויקט.
- כל עסק בקטגוריה ובשוק, אחד-אחד או כולם יחד.
אותם מספרים מאחורי כל תפקיד, והמחקר יוצא תחת השם שלכם.
קחו כל אחת מהשש האלה לפרויקט.
אותן שש שאלות, בהיקף שהעבודה דורשת.
השוואה אחת לכל השווקים, וכל חלק בה בפירוט.
עדכון שבועי מאז 2020
היכנסו לפגישה הבאה כשהממצא כבר בידיים שלכם.
איך סניף יכול לעלות לפי המספרים שלו ולרדת מול השוק שלו? השאירו את האימייל שלכם ונשלח לכם את הממצא הראשון על השוק של לקוח, כמצגת תחת השם שלכם.