קבלו את החלטת ההשקעה הנכונה גם כשהמספר מסתיר אותה.
עסקה אחת, או מאתיים חברות. שלושים חברות, או ארבעת אלפים שוכרים — ראו כל סניף שמאחורי המספר, בכל מקום שבו הם פועלים, בחברות ציבוריות או פרטיות.
המספר החזיק. והעסק?מתחתיו, הסניפים הלכו לשני הכיוונים.
דירוג: מתוך לקוחות הסניף שמביעים דעה, השיעור שדעתם חיובית.שאלו מראש את מה שישאלו אתכם בפגישה.
שמונה דברים שמשקיעים אומרים, ומה הם מקבלים בתשובה.
מה משקיעים אומרים
דוגמה עסק אחד לדוגמה, או רשימה אחת לדוגמה של עסקים
מה אומרים שאר הלקוחות שלהם?
הרשימה נראית בריאה. הסניפים שמאחוריה מתפצלים לשניים.
26 מתוך 140 הסניפים שלה נמצאים הרחק מאחורי כל השאר.
כוונו את ביקורי השטח לעשרים ושישה.
ארבעה שבועות של עבודה, ממוקדים מהיום הראשון.
מי מהן נסוגה מול עסקים מסוגה?
רובן החזיקו מעמד. ארבע נשחקו לבדן.
4 מתוך 30 זזו מול העסקים שלצידן.
הביאו את הארבע לישיבת הדירקטוריון הבאה.
סטייה שמזוהה לפני שהיא הופכת לבעיה.
מי מהם מאבד לקוחות מהר יותר מהשכונה שלו?
רובם ירדו יחד עם השכונות שלהם. חלקם ירדו לבד.
17 מתוך 90 העסקים שעומדים לחידוש ירדו בזמן שהשכונה סביבם החזיקה מעמד.
תמחרו את השבעה עשר אחרת.
רשימת חידושים מסודרת לפני הוועדה.
במי מהן חל מפנה החודש?
רובן החזיקו מעמד יחד עם השכונות שלהן. כמה ירדו בזמן שהשכונות שלהן החזיקו.
9 מתוך 60 ירדו בזמן שהעסקים שלצידן החזיקו מעמד.
שימו את התשע בראש רשימת המעקב.
רשימת מעקב מסודרת לפי מה שהשתנה.
מי מהן השתנתה מאז הרבעון הקודם?
שבע חברות הפכו את המגמה שלהן מהשנה האחרונה. השאר נעו יחד עם הקבוצה.
7 מתוך 200 הפכו את המגמה שלהן מהשנה האחרונה.
פתחו את הסקירה בשבע.
הסקירה נפתחה עם החברה הנכונה.
האם שווה להשקיע בה שבוע?
המספר ירד מעט, וכמעט כל הירידה נמצאת בכמה סניפים.
כל הירידה מרוכזת ב-14 מתוך 210 הסניפים שלה.
הביאו אותה לפגישת הפייפליין; הירידה מתפרסת על ארבעה עשר סניפים.
סינון שנעשה ביום שהיא מגיעה.
אילו עסקים באמת נמצאים לצידה?
החברות שבחבילה נמצאות לצד מיעוט מהסניפים שלה.
רק ל-96 מתוך 240 הסניפים שלה יש אחת מהשלוש לצידם.
בנו את ההשוואה מתוך השכונות שבהן היא פועלת.
קבוצת השוואה שנבנתה מתוך השכונות.
היא מתכנסת, או שהיא עדיין מה שהייתה?
רוב הסניפים שנרכשו התקרבו לשאר. קבוצה אחת נשארה נפרדת.
33 מתוך 300 הסניפים שנרכשו עדיין נפרדים.
מקדו את מאמצי המיזוג בשלושים ושלושה.
רכישה שמתנהגת כמו הקבוצה שהצטרפה אליה.
הבחינו בין שני עסקים שמאחורי מספר אחד.
לשתי רשתות באותו ענף ובאותו שוק יש אותו מדד מרכזי, עד עשירית הנקודה. באחת יש פי ארבעה סניפים שנמצאים הרחק מאחור.
כל הסניפים של שתיהן, זה לצד זה
אותו דירוג, וסקאלה אחת לשתי השורות.מספר אחד, שני נכסים שונים. מול העסקים שלצידן, הרשת שיש בה יותר סניפים הרחק מאחור גם מקדימה לעיתים קרובות יותר.
מצאו את הערך שמחיר אחיד מסתיר.
כלכלנים מצאו שחנויות מזון באותה רשת היו צריכות להיות מתומחרות בפער של עד 18% זו מזו, ובפועל הפער ביניהן הוא 0.4% (DellaVigna & Gentzkow, Quarterly Journal of Economics). זה עולה לרשתות 3–10% מהרווח המשתנה. במסעדות זה עובד באותו אופן.
Realytics מחזיקה את שני הצדדים, סניף אחר סניף: כל מחיר בתפריט, ואיזו תמורה הלקוחות מייחסים לו.
פשוט שואלים את Realytics ״אילו רשתות בתיק שלי מתמחרות את כל הסניפים אותו דבר?״
מצאו את התנועה שמתחת למספר שעומד במקום.
רשת אחת, כ-6,200 סניפים: הרשת כולה זזה פחות מחצי נקודה במהלך השנה. מתחת למספר האחד הזה, יותר מרבע מהסניפים שלה ירדו עשר נקודות דירוג או יותר, ונתח זהה עלה באותה מידה.
המספר החזיק כי הירידות והעליות קיזזו זו את זו.
הפרידו בין שתי השאלות.
האם אנשים הגיעו, והאם הם היו מרוצים — אלה שתי עובדות.
הבחינו בין הדירוג של היום לשינוי של השנה.
חמש שנים של מה שלקוחות אמרו על חברות ציבוריות של מסעדות, קמעונאות ופנאי, מול התשואה של המניות שלהן.
הדירוג הבדיל רק את הגרועות ביותר. השינוי הבדיל גם את הטובות ביותר.
החילו מדד אחד בכל השווקים שבהם אתם עושים חיתום.
רשת אחת, שלושים וארבעה מהשווקים שלה, כל אחד מול אותו סוג עסק שם: מקדימה בחלקם, מפגרת בשאר.
אותה שאלה, בכל מקום שבו העסק פועל.
פשוט שואלים את Realytics ״באילו שווקים החברה שאנחנו בוחנים מפגרת אחרי עסקים מאותו סוג?״
קחו עסק אחד מהסינון הראשוני ועד רשימת המעקב.
צוות עסקאות, צוות יצירת ערך, אנליסט וועדת השכרה עבדו כל אחד ממספר אחר, שנכתב בידי מישהו אחר. עכשיו יש מקור נתונים אחד, וזה מה שכל אחד מהם מקבל ממנו.
כל סניף של חברת היעד, על מדד אחד, לפני שמגיבים לחבילת המידע שלה
- כל סניף שהעסק מפעיל, כל אחד מול העסקים שלצידו.
- באילו סניפים מרוכזת הירידה, ובאילו לא.
- מה הלקוחות שלו מציינים — מחיר, המתנה, צוות ומוצר.
החברות שכבר בתיק, מסודרות לפי מה שהשתנה
- כל סניף מול השנה הקודמת שלו, שבוע אחר שבוע.
- היכן המחירון האחיד של רשת בתיק משאיר ערך על השולחן.
- סניפים שנרכשו, נמדדים בדיוק כמו שאר הקבוצה.
כל חברה בסיקור, בין הרבעונים
- הדירוג של כל עסק, והשבועות שבהם הוא זז.
- האם הביקורים ומה שהלקוחות אמרו זזו באותו כיוון.
- איך מחירי התפריט של רשת זזים מול השוק שלה, מנה מול מנה.
כל שוכר מול השכונה שבה הוא פועל
- הדירוג של כל שוכר מול העסקים שלצידו.
- האם גם השכונה זזה, או רק הכתובת הזו.
- אילו עסקים פועלים בשכונה הזו, ובאיזו קטגוריה.
רשימת המעקב מסודרת לפי מה שזז השבוע
- הסניפים של כל לווה, כולם, נספרים באותו אופן.
- אלה שהפכו את המגמה שלהם מהשנה האחרונה, מהגרוע ביותר.
- האם גם העסקים שלצידם זזו.
סינון ראשוני לכל עסק, לפני שהוא שווה שבוע
- כל עסק שמוזכר, כל סניף שהוא מפעיל, על מדד אחד.
- איך הוא עומד מול העסקים שלצידו, שוק אחר שוק.
- היכן נמצאת הירידה, בכל פעם שיש כזו.
מקור נתונים אחד, מדד אחד — ואותה תשובה, לא משנה מי בחברה מבקש אותה.
העמידו כל סניף בודד מול אותו מדד.
על כל אחת מהן תקבלו תשובה גם עבור סניף בודד.
העסק כולו, וכל סניף בודד שהוא מפעיל.
עדכון שבועי מאז 2020
הריצו את זה על העסק — או הרשימה — שאתם עוקבים אחריהם.
למה חלק מהסניפים צנחו בחדות מתחת למספר שהחזיק? השאירו את האימייל שלכם, ועוד השבוע נשלח לכם כל סניף של העסק — או של כל חברה ברשימה — על מדד אחד.