כבשו את אזור המשיכה שמקבל היום את השירות הגרוע ביותר.
עשר חנויות או אלפיים, עיר אחת או מאה, שלכם או מופעלות עבורכם — כל אחת מול העסקים שכבר משרתים את הרחובות שלה, בכלל זה: ארצות הברית, Columbus.
איזה מתוך שבעת האזורים האלה עדיין לא מקבל מענה מספק?מפת ביקוש מדרגת אזורים לפי אוכלוסייה וכוח קנייה. עד כמה אנשים מרוצים מהעסקים שם מראה אילו עדיין לא מקבלים מענה מספק.
הבחינו בין שני אזורים שמפת ביקוש מדרגת באותה מידה.
שני אזורים באותה עיר, דומים באוכלוסייה ובכוח הקנייה. המדד נשען על הרחובות שחנות הייתה משרתת — עוד לפני שיש חנות, התקנה אחת של האפליקציה או הזמנה אחת.
דומים באוכלוסייה, בכוח הקנייה ובמספר המכולות — אחד כבר מקבל מענה, אחד בלי מענה מספק
שני אזורים באותה עיר, במרחק 4.5 ק״מ זה מזה; באזור שלא מקבל מענה מספק האנשים היו פחות מרוצים בכל אחת מחמש השנים.
הטיעון בעד סניף מוכן כבר בשבוע שבו הסניף מוצע.
שאלו את השאלה שתכריע את הפגישה הבאה שלכם.
שמונה דברים שמנהלי התרחבות אומרים, והתשובה שכל אחד מהם מקבל.
מה אומרים מנהלי התרחבות
דוגמה רשת דארק סטורים אחת
על איזה חותמים?
השלישי — אותם עסקים בטווח, והכי פחות מרוצים מהם.
בשלושת טווחי המשלוח יש בערך אותו מספר של עסקי מכולת. בשלישי, 45% מהדעות עליהם שליליות, לעומת 12% בראשון.
חתמו על השלישי, כל עוד העסקים שם עדיין לא עומדים בציפיות.
חוזה השכירות הולך למקום שבו האנשים עדיין לא מרוצים.
איפה עוד יש מקום?
בלי מענה מספק: איפה שהעסקים רבים והאנשים לא מרוצים.
63 טווחי משלוח כאן מחזיקים יותר מעשרים עסקי מכולת. ב-9 מהם, האנשים הכי פחות מרוצים מהעסקים האלה.
קחו את טווחי המשלוח הצפופים שהאנשים בהם לא מרוצים.
טווחי משלוח בלי מענה מספק בתוך האזורים שנחשבים מלאים.
אילו חנויות סוגרים?
את אלה שבאזורים שכבר קיבלו מענה טוב.
36 מטווחי המשלוח של הרשת נמצאים מעל החציון של השוק במידת השירות; 31 נמצאים מתחתיו.
התחילו את הרשימה עם טווחי המשלוח שתמיד קיבלו מענה.
רשת קטנה יותר, שממוקמת בטווחי המשלוח שלא מקבלים מענה מספק.
האם זה בכלל היה יכול לעבוד?
העסקים שכבר היו שם ענו על זה לפני שנחתם חוזה השכירות.
בטווח המשלוח הזה 84% מהדעות על העסקים שמשרתים אותו חיוביות — הוא קיבל מענה עוד לפני שהחנות הגיעה.
בחנו את טווח המשלוח בשבוע שבו הסניף מוצע.
התשובה מגיעה לפני החתימה.
פותחים באותה דרך גם שם?
המרחק בין החנויות של רשת נקבע לפי השוק.
בשוק אחד 91% מהחנויות בפורמט הזה נמצאות בתוך טווח משלוח אחר של הרשת עצמה. בשוק אחר, 7%.
קבעו את המרחק בין החנויות לפי השוק, ורק אחר כך לפי התוכנית.
כניסה לשוק שני לפי המספרים שלו.
אילו חנויות הופכים לדארק סטורים?
את אלה שהשכנים שלהן משרתים את הרחובות שלהן הכי פחות טוב.
מתוך 71 חנויות מועמדות, 12 נמצאות בטווחי משלוח שהאנשים בהם הכי פחות מרוצים מהעסקים שם.
הפכו אותן קודם.
רשת שנבנית מהחנויות שכבר בידיכם.
זה המפעיל או האזור?
כל טווח משלוח מוערך באותה דרך, לא משנה מי מחזיק בחוזה השכירות.
33 חנויות נמצאות בטווחי משלוח שמקבלים שירות גרוע מהחציון של השוק; 11 עולות בכל פגישה.
שפטו קודם את טווח המשלוח, ורק אז דברו על החנות.
מדד אחד ששני הצדדים יכולים להתווכח על בסיסו.
מה מכריע את הסניף הזה בוועדה?
העסקים שכבר משרתים את הכתובת הזו, ואיך האנשים מעריכים אותם.
סביב הכתובת הזו 53% מהדעות על העסקים האלה שליליות; שני טווחי משלוח משם, 19%.
קחו את הכתובת שהאנשים סביבה הכי פחות מרוצים.
מסמך לוועדה שהראיות כבר בתוכו.
הבחינו בין טווח משלוח צפוף לכזה שכבר מקבל מענה.
אזור משיכה הוא טווח המשלוח של חנות אחת — שניים-שלושה הקילומטרים שאליהם היא יכולה לשלוח. איפה שגרים יותר אנשים פועלות יותר מכולות, והאנשים שם לא מקבלים שירות טוב יותר.
השיעור שבו המכולות משרתות טוב יותר ממחצית טווחי המשלוח בשוק
אותו דבר נכון בתשעה שווקים מכל עשרה, כמעט מאה וחמישים אלף טווחי משלוח.
מפת ביקוש מראה את האנשים ואת כוח הקנייה שלהם. טווח המשלוח של כל חנות מראה מה עדיין לא מקבל מענה מספק.
דרגו את החנויות שיש לכם לפי הרחובות שבהם הן ממוקמות.
רשת מכולות אחת של כ-3,200 סניפים, שוק אחד: חצי מהחנויות שלה נמצאות במקומות שבהם העסקים סביבן משרתים את האנשים גרוע מהחציון של השוק. רשת חנויות נוחות של כ-8,900 מראה עד כמה רשת מתחרה בעצמה.
רשת אחת של כ-3,200 סניפים, שחציה מקבלת שירות גרוע יותר
החנויות ממוקמות משני צדי החציון, גם באזורים שמפת ביקוש מדרגת הכי גבוה.
קבעו את המרחק בין החנויות בכל שוק לפי המספרים שלו.
שתי רשתות, יותר מארבעים שווקים.
שתי רשתות: עד כמה כל אחת מצופפת את עצמה משתנה לפי השוק
שיעור החנויות ברשת שחולקות טווח משלוח עם חנות אחרת של אותה רשת.
כתבו את התוכנית העסקית לשוק הבא לפי עד כמה העסקים שלו כבר משרתים.
העריכו כל אזור באותה דרך עבור כל הצוותים.
צוות אחד בוחר את האזור; כל צוות אחר פוגש אותו כשהחנות כבר עומדת.
האזורים המועמדים, מדורגים לפני שהוועדה מתכנסת
- כל עסק שפועל בכל אזור מועמד, לפי סוג.
- עד כמה האנשים שם מעריכים את העסקים האלה.
- האוכלוסייה וכוח הקנייה של כל אזור מועמד.
הטיעון לסניף אחד, בשבוע שבו הוא מוצע
- כל עסק בתוך טווח המשלוח של כתובת שאתם בוחרים.
- על מה האנשים שם משבחים, ועל מה הם מתלוננים.
- באילו שעות העסקים האלה הכי עמוסים.
מה עדיין לא מקבל מענה מספק בתוך האזורים שכולם קוראים להם מלאים
- כמה עסקים מכל סוג פועלים בכל אזור.
- עד כמה כל אחד מהאזורים האלה מקבל מענה.
- אילו מטווחי המשלוח שלכם מכסים את אותם רחובות.
כל חנות מוערכת מול האזור שסביבה
- טווח המשלוח של כל חנות, ועד כמה הוא מקבל מענה.
- איפה כל חנות עומדת מול החציון של השוק שלה.
- איך זזו הביקורים סביבה.
מה משרת אזור, ולמה הוא עדיין מחכה
- אילו סוגי עסקים פועלים באזור.
- הקטגוריות שחסרות באזור.
- מחיר לפי משקל וליחידה, מול החנויות שכבר משרתות את האזור.
מה כל אזור כבר מחשיב כהוגן
- מה אזור אחד אומר על התמורה למחיר.
- איפה הוא עומד מול האזורים שלידו.
- באיזו רמת מחירים נמצאים העסקים שם.
כל אזור שהרשת מחזיקה, על בסיס אחד
- האזור של כל חנות באותו מדד, בכל שוק.
- כמה מהרשת נמצאת באזורים שכבר מקבלים מענה.
- כמה אנשים גרים סביב כל חנות, וכמה הם יכולים להוציא.
מדד אחד לאזור, וכל צוות מקבל ממנו את התשובה שלו.
פרטו טווח משלוח אחד לעומק, כשהפגישה דורשת זאת.
הרשת כאן; הפירוט עמוד אחד הלאה.
עדכון שבועי מאז 2020
דרגו את טווחי המשלוח שבידיכם, ואת אלה שאתם רוצים.
למה אזורים שמפת ביקוש מדרגת באותה מידה מקבלים שירות כל כך שונה? השאירו את האימייל שלכם ונשלח לכם כל טווח משלוח כרשימה של העסקים שמשרתים אותו, ועד כמה טוב הם משרתים.