הגיעו ראשונים לעסקים שצריכים אתכם עכשיו.
תשלומים, משלוחים, אספקה או תוכנה: כל מי שמוכר לעסקים מקומיים מתחיל כאן — המסעדות, בתי הקפה, המספרות, החנויות, המרפאות וחדרי הכושר שלקוח נכנס אליהם. עשרה ספקים או אלף; בכלל זה: ארצות הברית, Columbus.
איזה מתוך האלפים האלה שווה שיחה?אלה שהלקוחות שלהם עצמם מתלוננים על אופן התשלום, במילים שלהם.
שאלו את השאלה שהייתם שואלים לפני השיחה הראשונה.
שישה דברים שצוותי מכירות אומרים, והתשובה שכל אחד מהם מקבל.
מה אומרים צוותי מכירות
דוגמה צוות שעובד על שוק אחד
במאפייה אחת, הלקוחות התחילו לציין תלונה חדשה.
רוב העסקים ששווה להתקשר אליהם היום הפכו לכאלה רק השנה.
5 מתוך 8 ממה שהלקוחות שלה מציינים היום הוא התלונה החדשה; 1 מתוך 24 לפני שנה.
עבדו על העסקים שנכנסו לרשימה השנה.
רשימה חיה, עסק אחר עסק.
בחדר כושר אחד, הלקוחות משבחים את האימונים ומתלוננים על החוזה.
עסק אחד מקבל את התלונה הזו הרבה יותר מהעסקים שסביבו.
3 מתוך 8 דעות על החוזה הזה שליליות; על האימונים, 1 מתוך 25.
דרגו את כל השוק לפי התלונה האחת הזו.
העסקים שהמוצר נבנה בשבילם.
בחנות לכלי בית וכלי עבודה אחת, הדלפק שקט באמצע אחר הצהריים.
העסקים ששווה להתקשר אליהם נמצאים במרחק דקות ספורות זה מזה.
18 עסקים ברובע אחד שווים ביקור; 2 מתוך 7 שקטים באותה שעה.
עבדו על הרובע לפי הסדר שהתשובה נותנת.
שבוע של שיחות, לא שבוע של נסיעות.
בבר אחד ברובע שאף אחד לא עובד עליו, הלקוחות ממשיכים לציין את זה.
כל העסקים מהסוג הזה נמצאים שם, מעבר לאלה שכבר ברשימה.
24,000 עסקים מהסוג הזה נמצאים בשוק אחד; ל-1 מתוך 14 יש את התלונה.
חלקו טריטוריות מתוך השוק כולו.
כל רובע נספר באותה דרך.
בחנות אחת שאף אחד לא התקשר אליה, הלקוחות מציינים את אותו פער.
הפער עובר לאורך כל הסוג, הרבה מעבר לרשימה אחת.
ל-3 מתוך 7 מהסוג יש אותו; ברשימה של המפיץ עצמו, 1 מתוך 22.
קחו את כל הסוג, מדורג לפי הפער הזה.
כל עסק מהסוג, לפי הסדר.
ברשת אחת, חלק אחד מההצעה נמצא הרבה מתחת לכל השאר שהיא עושה.
הביקוש הגבוה ביותר, שביעות הרצון הנמוכה ביותר — במילים של הלקוחות שלהם עצמם.
2 מתוך 5 דעות על החלק הזה חיוביות; בשאר הרשת, 6 מתוך 7.
היכנסו עם החלק בהצעה שלהם שהמספרים שלהם מפספסים.
פגישה שנפתחת בעסק שלהם.
דרגו שוק שלם לפי הדבר האחד שאתם פותרים.
קחו תלונה אחת, שוק אחד, שנה אחת. סדרו כל עסק מקומי לפי כמה פעמים הלקוחות שלו עצמו מתלוננים עליה.
מבין העסקים המקומיים בשוק אחד, לאחד מכל שנים-עשר יש לקוחות שמתלוננים על אמצעי התשלום
התלונה כאן היא מסוף האשראי, או התשלום ללא מגע שנכשל. היא אחד מבין יותר מ-500 אלף היבטי דעה — על מה לקוחות משבחים או מתלוננים — ואתם בוחרים את זה שהמוצר שלכם פותר.
32,858 מהם הם מסעדות ובתי קפה. 40,437 האחרים הם כל סוג אחר של עסק מקומי, ממספרות ומרפאות ועד מוסכים וחדרי כושר.
תלונה אחת, שוק אחד, שנה אחת. הריצו את אותה שאלה על כל תלונה שהמוצר שלכם פותר, ובחרו מאיפה להתחיל — איפה שזה עלה פעם אחת, פעמיים, או שלוש פעמים.
עסק אחד מכל שנים-עשר הוא הרשימה. כמה פעמים עלתה התלונה הוא הסדר.
פשוט שואלים את Realytics ״אילו עסקים בשוק שלי סובלים מהתלונה שהמוצר שלנו פותר?״
תפסו עסק בשבוע שבו הלקוחות שלו מתחילים להתלונן.
התלונה הראשונה היא הרגע להתקשר. שמות חדשים נכנסים לרשימה בכל חודש, ורשימה בת שנה פספסה את רובם.
רוב הרשימה חדשה השנה
שתי דרכים לרשימה אחת: התחילו איפה שזה עלה הכי הרבה, או עם השמות החדשים ביותר. שאלו שוב בשבוע הבא; הרשימה זזה, וגם הסיבה להתקשר.
מקדו שוק לפי מה שאתם מוכרים.
התחילו מכל עסק שאתם יכולים למכור לו, וצמצמו לאלה שהמוצר שלכם מיועד להם. כל שורה למטה מצמצמת עוד; השתמשו בהן יחד.
כל עסק שתוכלו למכור לו
התחילו מהמפה כולה — כל עסק שלקוח נכנס אליו, בכל תחום ובכל שוק. כל שורה למטה עובדת מהמפה האחת הזו.
שוק אחד, עיר אחת, או רובע אחד בתוכה
חתכו את המפה לאזור שצוות עובד עליו — שוק אחד, עיר אחת, רובע אחד. כל עסק בו נספר באותה דרך, כך שהרשימות של שני צוותים תואמות.
על מה הלקוחות שלהם מתלוננים
דרגו שוק לפי תלונה אחת — משלוח שמגיע קר, הזמנת מקום אונליין שנשברת, מנה שכל הזמן אוזלת. שבחים ותלונות נספרים בנפרד, כך שעסק אהוב עדיין יוצא ראשון בבעיה שאתם פותרים.
מה הלקוחות מבקשים שוב ושוב
מצאו מה הלקוחות בשוק מבקשים שוב ושוב — משלוח, הזמנה אונליין, דרך להזמין מראש, תשלום בטלפון. העסקים שהלקוחות שלהם מבקשים הכי הרבה הם אלה שמוכנים לקנות.
כל מטבח שמבשל אותו
בחרו מנה, משקה, רכיב או סוג תזונה: כל מטבח שיש לו אותו בתפריט, במחיר שלו — המטבחים שמבשלים עם חלב שיבולת שועל, או מגישים מנות שמתאימות לחלאל. ספק או מפיץ מתקשר בדיוק למטבחים שמבשלים עם מה שהוא מוכר.
סוג העסק שאתם מוכרים לו
מאפיות, מרפאות שיניים, מספרות גברים, מכולות שכונתיות — הסוג המדויק, בשם זהה בכל שוק, כך שרשימה אחת מחזיקה את כולם.
הבעלים ליד הדלפק, או המטה
רשתות מוחזקות בנפרד מהעצמאיים — הבעלים שמחליט במקום, או הגורם במטה שחותם על מאות סניפים. שתי שיחות שונות, והרשימה אומרת איזו.
מתי כל עסק יכול לקבל שיחה
כל עסק עמוס בשעות משלו. בחרו את החלון השקט ולבעלים יש זמן לדבר; צוות שעובד על רובע מתכנן סביבו יום שלם.
השבוע שבו מופיעה תלונה חדשה
לבעיה שאתם פותרים יש תאריך התחלה. בקשו רק את העסקים שבהם התלונה חדשה, והתקשרו בשבוע שבו היא מתחילה.
פשוט שואלים את Realytics ״אילו מטבחים בשוק שלי מבשלים עם מה שאני מוכר?״
ראו שורה אחת מהרשימה לפני שאתם מבקשים את השאר.
שורה אחת מהרשימה, שדה אחר שדה. העסק, איך הוא עומד בהשוואה, מה הלקוחות שלו אומרים, המשפט לפתוח בו, הערוץ והשעה שבה הוא שקט — בכל קטגוריה שאתם מוכרים אליה.
דוגמה עסק אחד ברשימה
מספרה עצמאית.
הלקוחות שלה מתלוננים על קביעת תורים הרבה יותר מאשר במספרות שסביבה.
קביעת התורים אונליין נכשלת שוב ושוב, והטלפון מצלצל בלי מענה.
״לקוחות כאן חוזרים ומזכירים את קביעת התורים — יותר מאשר במספרות האחרות ברחוב הזה.״
הטלפון והאימייל של העסק עצמו.
שקט באמצע אחר הצהריים.
אתם פותחים במה שהלקוחות שלהם כבר אומרים. שאר השיחה שלכם.
תנו לכל צוות שמוכר לאותו שוק לעבוד מאותה תמונה.
תשלומים, משלוחים, אספקה, תוכנה, בנקאות, ביטוח — כולם מוכרים לאותם עסקים מקומיים, וכל צוות עובד עם תמונת שוק משלו. הנה השוק עצמו.
רשימה חיה, עם המשפט הראשון
- כל עסק מהסוג, בבעלות רשת או עצמאי.
- מה הלקוחות שלו חוזרים ומזכירים, במילים שלהם.
- הטלפון, האימייל והכתובת של העסק עצמו.
לאילו עסקים להגיע, ומתי
- אלה שנמצאים במרחק דקות ספורות זה מזה.
- שעות הפתיחה שלו עצמו, ושעה שקטה איפה שיש דפוס.
- כמה יותר פעמים עסק אחד מקבל את התלונה מאשר אלה שסביבו.
כל השוק, מדורג לפני הרבעון
- כל עסק מהסוג, מדורג לפי מדד אחד.
- כמה מכל שוק סובל מהבעיה שאתם פותרים.
- אילו חלקים של שוק מתמלאים בעסקים חדשים.
כל הקטגוריה, מעבר למה שמפיץ מוכר
- כל עסק בקטגוריה, לא משנה מי כבר מוכר לו.
- למי מהם יש את הפער שאתם פותרים, מול שאר הקטגוריה.
- כמה פעמים זה עולה, שוק אחר שוק.
הסניפים של רשת אחת, במילים של הלקוחות שלה עצמה
- כל סניף של הרשת, שוק אחר שוק.
- מה הלקוחות שלה אומרים על החלק בהצעה שאתם מוכרים.
- איך כל סניף עומד מול העסקים שסביבו.
הגדרת שוק אחת לכל צוות
- טקסונומיית קטגוריות אחת שפירושה אותו דבר בכל שוק.
- אילו עדיין פועלים, ואילו נכנסו השנה.
- אותה שאלה, נענית מול העסקים של כל שוק עצמו.
שוק אחד, וכל צוות שמוכר אליו עובד על אותם עסקים.
עדכון שבועי מאז 2020
מצאו את העסקים שצריכים אתכם השבוע.
מה גורם ללקוחות להתחיל להתלונן על עסק דווקא ברגע מסוים? השאירו את האימייל שלכם וקבלו את רשימת העסקים הראשונה שלכם.