Zdobądź zlecenie dzięki własnym wnioskom.
Firma jednoosobowa czy zatrudniająca tysiące, jeden rynek czy dwadzieścia — analiza rynku każdego klienta pod Twoim własnym szyldem (Stany Zjednoczone też).
Klient przekazuje jedną liczbę.Te same pięć lokalizacji na tle swoich rynków.
Zadaj pytanie, na które zaraz musisz odpowiedzieć.
Osiem zdań, które padają w firmach doradczych — i odpowiedź, którą dostaje każde z nich.
Padło w firmie
Jedno zlecenie naraz.
Na których rynkach nasza kategoria jest najsilniejsza?
Ranking według wielkości ukrywa, gdzie kategoria jest postrzegana najlepiej.
Z dziesięciu największych rynków 5 jest w dolnej połowie. Największy zajmuje 29. miejsce.
Zacznij od wniosku, który ukrywa ranking według wielkości.
Spotkanie, które zaczyna się od wniosku.
Trzymają się czy tracą?
Łączny wynik prawie się nie zmienił. Na tle rynku spadł.
Jej własny odsetek pozytywnych opinii spadł o 2 pkt proc. Na tle okolicznych firm — o 6 pkt proc.
Pokaż komitetowi kierunek.
Komitet, który widzi kierunek.
Z kim dokładnie nas porównują?
Ten sam rodzaj działalności na każdym rynku, jedna miara i jedno okno czasowe.
112 rynków, jedno okno czasowe. Od najniższego do najwyższego dzieli je 22 pkt proc. pozytywnych opinii.
Ustal ją, zanim zacznie się spór.
Grupa porównawcza, którą zarząd zaakceptuje.
Na który rynek wchodzimy najpierw?
Najbardziej oblegany rynek i ten najlepiej postrzegany to nie ten sam rynek.
Wizyty na firmę różnią się 4× między skrajnymi rynkami. Tylko 2 z dwudziestu prowadzą w obu zestawieniach.
Uszereguj krótką listę według obu kryteriów i działaj tam, gdzie się pokrywają.
Kolejność wejścia, która sama się obroni.
Chodzi o to, co sprzedajemy, czy o to, jak działamy?
To, co sprzedają, prawie nie odróżnia jednej sieci od drugiej.
W tej samej mierze oferta daje między nimi różnicę 12 pkt proc., a poprawna realizacja zamówienia — 42.
Ustal zakres prac pod to, co naprawdę je różni.
Brief wymierzony w prawdziwą lukę.
Które z nich mogą zostać otwarte?
Pod jedną liczbą, która stoi w miejscu, lokalizacje idą w obie strony.
Mniej więcej co dziesiąta lokalizacja rosła według własnych wyników, a spadała na tle swojego rynku.
Uporządkuj listę zamknięć według tego, jak każda lokalizacja wypada na tle swojego rynku.
Lista zamknięć, która się obroni.
Czy możemy mieć coś na spotkanie?
Cała stawka jest już zmierzona, zanim ruszy zlecenie.
Cztery pełne kwartały każdego rynku tego rodzaju, zmierzone, zanim pojawi się zapytanie.
Zacznij od diagnozy.
Dział badań na zapleczu firmy jednoosobowej.
Czy mamy już coś na temat tego sektora?
To samo pytanie wygląda tak samo w każdym sektorze.
4209 kategorii, to samo pytanie, to samo okno czasowe w każdej.
Zachowaj grupę porównawczą, gdy zmienia się klient.
Praktyka doradcza, która odpowie w każdym sektorze.
Sprawdź liczbę, którą przekazuje klient.
Przekazana liczba obowiązuje, dopóki ktoś jej nie sprawdzi. Jedna sieć licząca około półtora tysiąca lokalizacji, pokazana dwa razy, jak w due diligence: według własnych wyników, a potem na tle rynków, na których działają jej lokalizacje.
Każdy znacznik to jedna lokalizacja, a linia oznacza brak zmiany. Pięć wysokich znaczników to te same pięć lokalizacji w obu rzędach.
Ty jesteś lekarzem. My jesteśmy termometrem.
Najpierw ustal grupę porównawczą, potem ranking.
Jedna codzienna kategoria, jedna miara pozytywnych opinii, cztery kwartały: benchmark. Stawka — każdy rynek, na którym obecna jest kategoria — jest szeroko rozciągnięta, a ranking według wielkości to zupełnie inna lista.
Każdy znacznik to jeden rynek kategorii, a wysokie znaczniki to dziesięć największych.
Najpierw ustal grupę porównawczą. Ranking, który z niej wyjdzie, zmienia się razem z nią.
Ustal zakres prac według miary, która różnicuje.
Pięć sieci w jednej kategorii i na jednym rynku. Jedna miara dotycząca personelu ledwo je różni, a inna rozrzuca je szeroko.
Rozpiętość między pięcioma sieciami, w pkt proc. pozytywnych opinii
Miara, w której wszyscy wypadają podobnie, nic nie wnosi do zlecenia.
Uszereguj krótką listę rynków do wejścia na dwa sposoby.
Dwadzieścia rynków jednego rodzaju. Uszereguj je według wizyt na firmę. Uszereguj je jeszcze raz według tego, co mówią klienci. Obie listy mają wspólne dwa rynki.
Tylko dwa z dwudziestu rynków trafiają na obie listy
Każda komórka to jeden rynek. Dwie zacieniowane komórki są na obu listach.
Część wspólna to krótka lista, której warto bronić.
Sprawdź, kiedy wykonano benchmark.
W ciągu dwóch lat ponad połowa rynków przesunęła się o dwa punkty procentowe pozytywnych opinii lub więcej — i to w obie strony.
112 rynków w odstępie dwóch lat
Benchmark to pozycja na konkretny dzień.
Rozstrzygaj każde pytanie w firmie na podstawie jednego zestawu liczb.
Firma jednoosobowa pełni wszystkie te role naraz; firma zatrudniająca tysiące osób ma kogoś do każdej z nich. Dzieliło je zawsze to, kto zdobędzie dowody i jak długo to potrwa. Oto co w każdej z tych ról daje jeden zestaw liczb.
Wniosek, od którego zaczynasz spotkanie
- Gdzie stoi kategoria klienta na każdym rynku, na którym działa.
- Co konsumenci chwalą na tym rynku, a co ich zniechęca.
- W którą stronę każdy z tych rynków przesunął się od poprzedniego okresu.
Spółka docelowa sprawdzona spoza jej własnych liczb
- Każda jej lokalizacja na tle otaczającego ją rynku.
- W którą stronę poszła spółka docelowa, a w którą jej rynki.
- Ta sama odpowiedź dla każdej firmy tego rodzaju w pobliżu.
Każda lokalizacja rozliczona na tle własnego rynku
- Każda lokalizacja na tle swojego rynku, a jej sąsiedzi tak samo.
- Które rosły według własnych wyników, a spadały na tle swojego rynku.
- Co konsumenci chwalą w każdej z nich, a co powstrzymuje ich przed powrotem.
Rynki uszeregowane dwa razy i te, które prowadzą w obu zestawieniach
- Wizyty na firmę na tle firm, które już obsługują dany rynek.
- Gdzie stoi kategoria na każdym z nich.
- Jaką część rynku stanowią sieci i jaki mają udział w jego ruchu.
Każde zapytanie obsłużone z jednego źródła
- Jedna taksonomia, więc kategoria znaczy to samo na każdym rynku.
- Ta sama miara za każdą odpowiedzią, niezależnie od sektora.
- Każda firma w danej kategorii i na danym rynku — pojedynczo lub razem.
Te same liczby w każdej roli, a opracowanie wychodzi pod Twoim szyldem.
Wykorzystaj w zleceniu dowolne z tych sześciu.
Te same sześć pytań w skali, jakiej wymaga praca.
Jedno porównanie dla wszystkich rynków i dowolny fragment w szczegółach.
Co tydzień odświeżane, od 2020 roku
Wejdź na kolejne spotkanie z wnioskiem, który już jest Twój.
Jak lokalizacja może rosnąć według własnych wyników i spadać na tle swojego rynku? Zostaw e-mail, a pierwszy wniosek o rynku klienta odeślemy Ci jako prezentację pod Twoim własnym szyldem.