Zdobądź firmy, które potrzebują Cię teraz.
Płatności, dostawa, zaopatrzenie czy oprogramowanie: każdy, kto sprzedaje lokalnym firmom, zaczyna tutaj — od restauracji, kawiarni, salonów, sklepów, gabinetów i siłowni, do których wchodzą klienci. Dziesięciu handlowców czy tysiąc (Stany Zjednoczone i Columbus też).
Do których z tych tysięcy warto zadzwonić?Do tych, których klienci skarżą się — własnymi słowami — na sposób płacenia.
Zadaj pytanie, które pada przed pierwszym telefonem.
Sześć zdań, które słyszymy od zespołów sprzedaży — i odpowiedź, którą dostaje każde z nich.
Co mówią zespoły sprzedaży
Przykład zespół pracujący na jednym rynku
W jednej piekarni klienci zaczęli wymieniać nową skargę.
Większość firm, do których warto dziś dzwonić, stała się warta telefonu w tym roku.
5 na 8 rzeczy, które dziś wymieniają jej klienci, to nowa skarga; rok temu — 1 na 24.
Pracuj z firmami, które trafiły na listę w tym roku.
Lista, która żyje, firma po firmie.
W jednej siłowni klienci chwalą treningi, ale narzekają na umowę.
Jedna firma dostaje tę skargę znacznie częściej niż firmy wokół niej.
3 na 8 opinii o tej umowie wyraża niezadowolenie; o treningach — 1 na 25.
Uszereguj cały rynek według tej jednej skargi.
Firmy, dla których zbudowano produkt.
W jednym sklepie żelaznym w środku popołudnia przy ladzie jest spokojnie.
Firmy warte telefonu leżą kilka minut od siebie.
18 firm w jednej dzielnicy jest wartych wizyty; 2 na 7 mają spokój o tej samej godzinie.
Obchodź dzielnicę w kolejności, jaką daje odpowiedź.
Tydzień telefonów, a nie tydzień jeżdżenia.
W jednym barze, w dzielnicy, której nikt nie obsługuje, klienci ciągle o tym wspominają.
Widzisz każdą firmę tego rodzaju, a nie tylko te, które ktoś już spisał.
Na jednym rynku jest 24 000 firm tego rodzaju; 1 na 14 ma tę skargę.
Dziel rynek, wychodząc od całości.
Każda dzielnica policzona tak samo.
W jednym sklepie, do którego nikt nie dzwonił, klienci wymieniają tę samą lukę.
Luka dotyczy całego rodzaju działalności, daleko poza jedną listą.
Ma ją 3 na 7 firm tego rodzaju; na własnej liście dystrybutora — 1 na 22.
Bierz cały rodzaj działalności, uszeregowany według tej luki.
Każda firma danego rodzaju, po kolei.
W jednej sieci jeden element oferty wypada znacznie gorzej niż wszystko inne.
Najwyższy popyt, najniższe zadowolenie — słowami ich własnych klientów.
2 na 5 opinii o tym elemencie wyraża zadowolenie; w pozostałej części sieci — 6 na 7.
Przyjdź z tym elementem ich oferty, którego nie widzą ich własne liczby.
Spotkanie, które zaczyna się od ich biznesu.
Uszereguj cały rynek według jednej rzeczy, którą rozwiązujesz.
Weź jedną skargę, jeden rynek, jeden rok. Ułóż wszystkie lokalne firmy według tego, jak często skarżą się na to ich własni klienci.
Spośród lokalnych firm na jednym rynku co dwunasta ma klientów, którzy skarżą się na sposób płatności
Skarga dotyczy tu terminala płatniczego albo płatności zbliżeniowej, która nie przechodzi. To jeden z ponad 500 tys. aspektów opinii — tego, co klienci chwalą lub na co narzekają — a Ty wybierasz ten, który usuwa Twój produkt.
32 858 z nich to restauracje i kawiarnie. Pozostałe 40 437 to wszystkie inne rodzaje lokalnych firm, od salonów i gabinetów po warsztaty i siłownie.
Jedna skarga, jeden rynek, jeden rok. Zadaj to samo pytanie dla każdej skargi, którą usuwa Twój produkt, i wybierz, gdzie zacząć — tam, gdzie pojawiła się raz, dwa razy czy trzy razy.
Co dwunasta firma to lista. To, jak często pojawiała się skarga, to kolejność.
Wystarczy zapytać Realytics „Klienci których firm na moim rynku skarżą się na to, co rozwiązuje nasz produkt?”
Złap firmę w tygodniu, w którym jej klienci zaczynają się skarżyć.
Pierwsza skarga to moment na telefon. Co miesiąc na liście pojawiają się nowe nazwy, a lista sprzed roku pominęła większość z nich.
Większość listy jest nowa w tym roku
Dwie drogi do jednej listy: zacznij tam, gdzie skarga pojawiała się najczęściej, albo od najnowszych nazw. Zapytaj znowu w przyszłym tygodniu; lista się zmieniła, a z nią powód do telefonu.
Wybieraj rynek według tego, co sprzedajesz.
Zacznij od każdej firmy, której możesz sprzedawać, a potem zawęź do tych, dla których jest Twój produkt. Każdy wiersz poniżej zawęża dalej; używaj ich razem.
Każda firma, której możesz sprzedawać
Zacznij od całej mapy — każdej firmy, do której wchodzi klient, w każdej branży i na każdym rynku. Każdy wiersz poniżej pracuje na tej jednej mapie.
Jeden rynek, jedno miasto lub jedna jego dzielnica
Przytnij mapę do obszaru, na którym pracuje zespół — jeden rynek, jedno miasto, jedna dzielnica. Każda firma na nim jest liczona tak samo, więc listy dwóch zespołów się zgadzają.
Na co skarżą się ich klienci
Uszereguj rynek według jednej skargi — dostawy, która przychodzi zimna, rezerwacji online, która się psuje, dania, którego ciągle brakuje. Pochwały i skargi liczone są osobno, więc lubiana firma wciąż trafia na szczyt listy dla problemu, który rozwiązujesz.
O co klienci ciągle proszą
Sprawdź, o co ciągle proszą klienci na danym rynku — dostawę, zamawianie online, możliwość rezerwacji, płatność telefonem. Firmy, których klienci proszą najczęściej, są gotowe do zakupu.
Każda restauracja, która to serwuje
Wybierz danie, napój, składnik lub dietę: dostaniesz każdą kuchnię, która ma je w menu, z ceną — kuchnie, które gotują z mlekiem owsianym albo podają dania zgodne z zasadami halal. Dostawca czy dystrybutor dzwoni dokładnie do tych kuchni, które gotują z tego, co sprzedaje.
Rodzaj firm, którym sprzedajesz
Piekarnie, gabinety stomatologiczne, barber shopy, osiedlowe sklepy spożywcze — dokładny rodzaj, nazwany tak samo na każdym rynku, więc jedna lista mieści je wszystkie.
Właściciel za ladą czy centrala
Sieci są oddzielone od niezależnych lokali — właściciela, który decyduje na miejscu, i biura w centrali, które podpisuje za setki lokali. To dwa różne telefony, a lista mówi, który jest który.
Kiedy każda firma może odebrać telefon
Każda firma ma ruch we własnych godzinach. Wybierz spokojne okno, a właściciel będzie miał czas porozmawiać; zespół pracujący w dzielnicy układa wokół tego cały dzień.
Tydzień, w którym pojawia się nowa skarga
Problem, który rozwiązujesz, ma datę początku. Poproś tylko o firmy, w których skarga jest nowa, i zadzwoń w tygodniu, w którym się zaczyna.
Wystarczy zapytać Realytics „Które kuchnie na moim rynku gotują z tego, co sprzedaję?”
Zobacz jeden wiersz listy, zanim poprosisz o resztę.
Jeden wiersz listy, pole po polu. Firma, jak wypada na tle innych, co mówią jej klienci, zdanie na otwarcie rozmowy, kanał i godzina, o której jest spokojnie — w każdej kategorii, do której sprzedajesz.
Przykład jedna firma z listy
Niezależny salon fryzjerski.
Jego klienci skarżą się na rezerwacje znacznie częściej niż w salonach wokół.
Rezerwacja online ciągle nie działa, a telefon dzwoni bez odpowiedzi.
„Klienci ciągle wspominają tu o rezerwacjach — częściej niż w innych salonach przy tej ulicy.”
Własny telefon i e-mail salonu.
Spokojnie w środku popołudnia.
Zaczynasz od tego, co już mówią ich klienci. Reszta rozmowy należy do Ciebie.
Niech każdy dział, który sprzedaje na tym rynku, pracuje na tych samych danych.
Płatności, dostawa, zaopatrzenie, oprogramowanie, bankowość, ubezpieczenia — wszyscy sprzedają tym samym lokalnym firmom, a każdy dział pracuje na własnym obrazie rynku. Oto sam rynek.
Aktualna lista z pierwszym zdaniem
- Każda firma danego rodzaju, sieciowa lub niezależna.
- To, do czego jej klienci ciągle wracają, ich własnymi słowami.
- Własny telefon, e-mail i adres firmy.
Które firmy odwiedzić i kiedy
- Te, które leżą kilka minut od siebie.
- Jej własne godziny otwarcia i spokojna godzina, tam, gdzie widać wzorzec.
- O ile częściej jedna firma dostaje skargę niż firmy wokół niej.
Cały rynek uszeregowany, zanim ruszy kwartał
- Każda firma danego rodzaju, uszeregowana według jednej miary.
- Jaka część każdego rynku ma problem, który usuwasz.
- Które części rynku zapełniają się nowymi firmami.
Cała kategoria, poza tym, co sprzedaje dystrybutor
- Każda firma w kategorii, bez względu na to, kto już jej sprzedaje.
- Które z nich mają lukę, którą wypełniasz, na tle reszty kategorii.
- Jak często się pojawia, rynek po rynku.
Lokalizacje jednej sieci słowami jej własnych klientów
- Każda lokalizacja, pod którą działa sieć, rynek po rynku.
- Co jej klienci mówią o tym elemencie oferty, który sprzedajesz.
- Jak każda lokalizacja wypada na tle firm wokół niej.
Jedna definicja rynku dla każdego działu
- Jedna taksonomia kategorii, która znaczy to samo na każdym rynku.
- Które wciąż działają, a które pojawiły się w tym roku.
- To samo pytanie, z odpowiedzią na tle firm każdego rynku.
Jeden rynek, a każdy dział, który na nim sprzedaje, pracuje na tych samych firmach.
Co tydzień odświeżane, od 2020 roku
Znajdź firmy, które potrzebują Cię w tym tygodniu.
Dlaczego klienci zaczynają skarżyć się na firmę akurat wtedy? Zostaw e-mail, a wyślemy na niego Twoją pierwszą listę firm.