Стройте меню вокруг позиции, которая выигрывает.
Узнайте, какие позиции в спросе, как их хвалят и какая у них цена в сравнении с той же позицией на улице, — и что делать.
Задайте вопрос, который давно держите в голове.
Напишите его так, как сказали бы вслух. Получите ответ и следующий шаг.
О чём спрашивают владельцы
Пример один ресторан на одной улице
Половина меню почти не продаётся. Что убрать?
Всё здесь держится на одной позиции.
Пицца — самая ходовая позиция: 83,6 % позитивных мнений против 76,7 % у улицы.
Стройте меню вокруг позиции, которая уже выигрывает.
Сокращайте по списку, а не по памяти.
На это блюдо жалуются, но ведь и у всех так.
Одни позиции исправлять этой точке; другие — проблема всей улицы.
Мясо — 54,8 % здесь против 60,3 % на улице; картофель фри — 70,9 % против 58,3 %.
Исправляйте то, что здесь слабее. Продавайте то, что сильнее.
Направьте кухню на позицию, которую исправлять именно вам.
Мы гордимся новым блюдом. Никто о нём не говорит.
Позицию могут хвалить, а она всё равно остаётся незаметной.
Коктейли — 93,1 %; пицца — 83,6 % при спросе в 4 раза выше.
Дайте самым ходовым позициям лучшее место в меню.
Продвигайте позицию, которая приводит людей.
Про порции пишут постоянно. Это справедливо?
Жалоба — проблема этой точки; похвала — её преимущество.
Порции — 78,2 % здесь против 85,9 %; крылышки — 82,3 % против 69,4 %.
Разберитесь с порциями. Активнее продавайте крылышки.
Займитесь двумя позициями, которые действительно важны.
Мой хит продаж — самая дешёвая позиция. Я упускаю деньги?
Выигрывает та позиция, которая стоит дешевле, чем на улице.
Пиццу хвалят в 83,6 % мнений против 76,7 % у улицы, а стоит она на 9 % дешевле.
Поднимите цену этой позиции ближе к уровню улицы.
Берите столько, сколько позиция уже заслужила.
Решайте по каждой позиции, глядя на улицу рядом.
Восемнадцать позиций — похвала и цена в сравнении с улицей, одно правило для всех. Спрос самой ходовой позиции принят за 100.
Пример
| Позицияв меню | Спрослучшая позиция = 100 | Хвалятдоля позитивных | Улицата же позиция поблизости | Разрывп. п.: хвалят − улица | Цена против улицыцена этой позиции | Что делатьпо колонкам похвалы |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 01Пицца | 100 | 83,6 % | 76,7 % | +6,9 | −9 % | Оставить |
| 02Бургер | 91 | 74,2 % | 73,3 % | +0,9 | на уровне улицы | Доработать |
| 03Курица | 88 | 75,3 % | 70,7 % | +4,6 | −3 % | Доработать |
| 04Картофель фри | 52 | 70,9 % | 58,3 % | +12,6 | −6 % | Доработать |
| 05Суши | 38 | 90,6 % | 87,1 % | +3,5 | +4 % | Оставить |
| 06Тако | 33 | 84,6 % | 81,4 % | +3,2 | на уровне улицы | Оставить |
| 07Брискет | 32 | 72,8 % | 70,3 % | +2,5 | +5 % | Доработать |
| 08Говядина | 27 | 74,8 % | 75,3 % | −0,5 | на уровне улицы | Доработать |
| 09Креветки | 27 | 72,8 % | 70,0 % | +2,8 | −4 % | Доработать |
| 10Бранч | 26 | 86,4 % | 88,2 % | −1,8 | −3 % | Оставить |
| 11Завтрак | 26 | 87,0 % | 85,0 % | +2,0 | на уровне улицы | Оставить |
| 12Мясо | 26 | 54,8 % | 60,3 % | −5,5 | +7 % | Убрать / исправить |
| 13Коктейли | 24 | 93,1 % | 93,3 % | −0,2 | −5 % | Оставить |
| 14Кофе | 24 | 76,4 % | 71,3 % | +5,1 | −7 % | Доработать |
| 15Вино | 23 | 87,3 % | 83,4 % | +3,9 | −6 % | Оставить |
| 16Порции | 23 | 78,2 % | 85,9 % | −7,7 | +6 % | Убрать / исправить |
| 17Блюда | 22 | 93,2 % | 90,9 % | +2,3 | +3 % | Оставить |
| 18Рыба | 22 | 81,2 % | 71,7 % | +9,5 | −4 % | Оставить |
Тот же список работает для услуг салона или полок магазина.
Сравнивайте цену каждого блюда с тем же блюдом поблизости.
Каждая позиция сопоставляется с тем же блюдом того же размера в меню вокруг вас. В выборке похожих друг на друга позиций меню шесть из семи оказались разными блюдами, а примерно каждое пятое настоящее совпадение — тем же блюдом другого размера.
Пример
Маргарита одной пиццерии — среди 10% самых дорогих в своём районе: то же блюдо, тот же размер.
Какие категории добавить, какие сократить, а где пересмотреть цену
Цена бывает высокой или низкой только рядом с тем же блюдом.
Достаточно спросить Realytics «Не слишком ли дорогая у меня маргарита для моего района?»
Исправляйте то, что зависит от вас.
Позиция может быть слабой здесь и слабой везде. Разрыв с улицей показывает, какая проблема ваша.
Картофель фри здесь показывает результат лучше, чем на улице. Мясо и порции отстают от соседей — и это отставание на совести самой точки.
Продавайте то, в чём улица вам уступает.
Некоторые позиции обходят ту же позицию у соседей. Их — на витрину.
Все три хвалят чаще, чем на улице, на двенадцать процентных пунктов и больше.
Еженедельное обновление с 2020 года
Продавайте больше — позиция за позицией.
Почему одни позиции обходят улицу, а другие отстают? Укажите, что вы продаёте и где. Первый вывод скажет, что делать с каждой позицией.