Twój najgroźniejszy rywal to nie inna sieć kawiarni. To sieć burgerowa — i zmienia się w zależności od miasta.
Ogólnokrajowa sieć kawiarni chciała wiedzieć, które placówki się osuwają — i porównała je z oczywistymi kawowymi rywalami. Odczytany na tle marek, które jej właśni klienci naprawdę rozważają równolegle, ten zestaw porównawczy jest błędny na niemal każdym rynku. W ośmiu największych metropoliach USA marką #1 rozważaną równolegle jest sieć fast food — nie kawowa. W czterech z tych metropolii (miasta Pasa Słońca) żadna sieć kawiarni w ogóle nie wchodzi do ścisłej czołówki rozważań. W Chicago sieć burgerowa ma 15,7% wobec 10,3% najbliższego kawowego rywala. W Los Angeles, Houston, Phoenix i Dallas osiem czołowych marek rozważanych równolegle to wyłącznie fast food — zero sieci kawowych. A potem odwrócenie: w rodzimej metropolii tej sieci rywalami nie są żadne sieci — tylko lokalne niezależne kawiarnie. Zestaw konkurencyjny jest nie tylko szerszy. W każdym mieście ma inny kształt.
Jeden zestaw porównawczy — wszędzie
Zbuduj ogólnokrajową listę rywali — konkretne sieci kawowe z nazwy — i porównuj z nią każdą placówkę. Jeśli któryś lokal się osuwa, wiesz, który konkurent przejmuje tę okazję zakupową.
Zestaw porównawczy jest błędny, miasto po mieście
W metropoliach Pasa Słońca żadna sieć kawiarni nie pojawia się w czołówce rozważanych opcji — prawdziwymi rywalami są sieci burgerowe i fast food. W macierzystej metropolii rywalami są lokalne niezależne palarnie, bez obecności sieci ogólnokrajowych. A na wszystkich rynkach problem tkwi w obsłudze, nie w produkcie: oczekiwanie, poprawność zamówień i drive-thru mają 28% pozytywnych wskazań wobec 78% dla samej kawy.
Twoją grupę porównawczą buduje miasto, nie schemat organizacyjny — więc oceniaj każdy lokal na tle marek, które jego właśni klienci naprawdę porównują, rynek po rynku.