Câștigă pitch-ul cu afacerile din jurul clientului.
Cinci clienți sau cincizeci, un oraș sau treizeci de piețe — pentru orice client cu locații, afacerile din jurul lor înainte de prima întâlnire, Republica Moldova, Republica Moldova inclusiv.
Cine e lângă locațiile lor?Un cartier din trei are rivalul din brief. Aproape toate au o afacere pe care brief-ul o omite.
Pune întrebarea cu care mergi la pitch.
Opt lucruri pe care le spun cei care conduc agenții și răspunsul la fiecare — ca grafic pentru apel, ca studiu scris pentru întâlnirea cu clientul sau ca prezentare sub propriul tău logo.
Ce spun cei care conduc agenții
Ce ajunge pe slide
Cine e lângă locațiile lor?
Un fast food e în aproape fiecare dintre cartierele lor. Rivalul numit în brief e într-un cartier din trei.
Rivalul numit, în 34 % dintre cartierele lor. Un fast food, în 98 %.
Deschide pitch-ul cu afacerile de lângă ei.
Un prim slide care numește cine e lângă ei.
Diferența lor ține de ce vând sau de cum servesc?
Ce vând e apreciat. Pierd la felul în care servesc.
Ce vând: 74 % pozitiv. Cum servesc: 22 %.
Scrie brieful despre modul în care este servit produsul și numește partea vizată.
Un brief îndreptat acolo unde e diferența.
În ce piețe prinde acest format?
Un brand, un format: mai bine decât afacerile similare în trei piețe.
Mai bine în 3 piețe din 32. 55 pp la cota de opinii pozitive între cea mai bună și cea mai slabă piață a lui.
Pune accentul pe piețele în care prinde. Pentru restul, brief separat.
O împărțire care poate fi susținută rând cu rând.
Au câștigat teren față de afacerile similare sau i-a dus piața?
Direcția proprie a unui brand și direcția afacerilor similare adesea nu se potrivesc.
Din 381 de branduri, 37 % s-au mișcat în sens opus față de afacerile similare.
Deschide ședința de reînnoire cu cota de opinii pozitive, alături de cifra raportată.
O reînnoire care începe cu rezultatele.
Au scăzut acele locații sau afacerile de lângă ele?
Jumătate dintre locațiile care s-au schimbat au evoluat invers față de propriul cartier.
30 % au scăzut în timp ce cartierul lor a rezistat. 21 % au crescut în timp ce el a scăzut.
Îndreaptă bugetul local spre cele care au scăzut singure.
Un plan local care nu mai plătește pentru piețele ușoare.
Cum stă un singur magazin față de cele din jurul lui?
Un magazin are un cartier, iar cartierul e reperul după care e judecat.
Lângă locațiile unui brand, 97 % dintre afaceri sunt de alt tip decât el.
Compară-l cu afacerile din jurul lui.
O comparație pe care o poate folosi un client cu un singur magazin.
Va răspunde asta și pentru o categorie în care n-am lucrat niciodată?
Același instrument răspunde pentru fiecare categorie de pe listă, în fiecare piață în care sunt prezenți.
15.113 perechi piață–categorie, în 134 de piețe.
Răspunde la următorul brief la fel ca la precedentul.
Un singur răspuns pentru fiecare client, în fiecare piață.
Numele pe care mizează sunt și cele cu cea mai bună experiență?
Formatele cel mai bine apreciate de clienții lor sunt cele pe care brief-ul le omite.
Formatele de interior: 93–95 de opinii pozitive din o sută. Numele pe care mizează brief-ul: 69–73 din o sută.
Ordonează lista după aprecierea clienților, apoi construiește planul pe ea.
O campanie construită pe ce apreciază clienții cel mai mult.
Numește afacerile lângă care se află locațiile lor.
Agenția care are deja contul are și cifrele lui. Un brand de cafea, o țară: tipurile de afaceri din propriile cartiere. Rivalul numit în brief e ultimul.
Începe cu afacerile de lângă ei — iar slide-ul pleacă sub propriul tău brand, cu autorizare înregistrată.
Rivalul din brief e într-un cartier din trei.
Spune-le ce fel de brief e acesta.
Ce vinde un brand și cum servește sunt două brief-uri diferite. Diferența stă în al doilea.
Toate cele patru branduri verificate astfel aveau o diferență de această mărime: 52 pp la cota de opinii pozitive la cel mai mic nivel, 66 pp la cel mai mare.
Scrie brief-ul pentru partea unde e diferența.
Ordonează piețele în care prinde formatul.
Un brand, un format, 32 de piețe. În fiecare dintre ele, cota de opinii pozitive ale consumatorilor e comparată cu cea a afacerilor similare.
Un format: mai bine decât afacerile similare în 3 din cele 32 de piețe măsurate
Fiecare marcaj e una dintre cele 32 de piețe măsurate. Cele trei marcaje înalte sunt piețele în care formatul stă mai bine decât afacerile similare.Concentrează bugetul acolo unde formatul prinde deja.
Separă ce au făcut ei de ce a făcut piața.
Direcția proprie a unei locații și direcția cartierului ei sunt două întrebări diferite. La opt branduri, jumătate dintre locațiile care s-au schimbat au evoluat invers față de cartierul lor.
O țară, opt branduri: jumătate dintre locații s-au mișcat în sens opus propriului cartier
Din fiecare sută de locații, cum a evoluat în cursul anului opinia consumatorilor despre fiecare, comparat cu cartierul din jur.Îndreaptă bugetul local spre locațiile care au scăzut singure. Celelalte au scăzut odată cu cartierul lor.
Oferă întregii agenții aceeași imagine despre client.
Echipele agenției erau despărțite de datele la care avea acces fiecare — iată ce ia fiecare dintr-un singur set de cifre.
Singurul lucru despre un client potențial pe care brief-ul îl omite
- Ce tipuri de afaceri se află în aproape toate cartierele lor.
- Unde se află de fapt rivalul numit în brief, cartier cu cartier.
- Primul slide, cu brandul propriu al agenției.
Ce fel de brief e acesta, înainte să fie scris
- Ce vinde un brand și cum servește, evaluate separat.
- Ce menționează mereu clienții lor și unde se opresc laudele.
- Cum stă fiecare dintre acestea față de afacerile de lângă ei.
Piețele care primesc bugetul în acest trimestru
- Fiecare piață în care sunt prezenți, față de același tip de afacere.
- În jurul căror locații se adună vizitele și pe care le ocolesc.
- Cine apare în jurul fiecărei locații, după generație și gen.
O întâlnire cu clientul care începe cu cartierul
- Propria evoluție în cursul anului și, alături, cea a cartierului.
- Ce locații au scăzut singure și care odată cu cartierul.
- Unde au câștigat teren față de același tip de afacere în timp ce cifra lor a rămas pe loc.
Fiecare unitate judecată față de propriul cartier
- Cartierul fiecărei locații și cum a evoluat în cursul anului.
- Ce laudă consumatorii din jurul fiecărei unități și ce îi oprește să revină.
- Cât cer afacerile de lângă fiecare unitate pentru același lucru.
Un singur instrument pentru toată lista de clienți
- O singură taxonomie, cu același sens în fiecare piață.
- Aceleași cifre în spatele oricărui răspuns dat de orice echipă.
- Următoarea categorie de pe listă, analizată la fel ca precedenta.
Oricine din agenție ar întreba, răspunsul vine din aceeași evidență.
Rulează oricare dintre acestea pe piața unui client.
Aceleași șase insight-uri, pentru orice client nou.
Fiecare client măsurat la fel; fiecare întrebare pe pagina ei.
Actualizat săptămânal din 2020
Află lângă cine se află următorul tău client.
De ce e rivalul numit în brief în atât de puține cartiere? Lasă-ți e-mailul și îți trimitem afacerile de lângă următorul tău client.