Câștigă afacerile care au nevoie de tine acum.
Plăți, livrare, aprovizionare sau software: oricine vinde afacerilor locale începe aici — restaurantele, cafenelele, saloanele, magazinele, clinicile și sălile de sport în care intră un client. Zece vânzători sau o mie; Republica Moldova, Republica Moldova inclusiv.
Care dintre aceste mii merită un apel?Cele ai căror clienți se plâng de felul în care pot plăti, în propriile lor cuvinte.
Pune întrebarea pe care ai pune-o înainte de primul apel.
Șase lucruri pe care le spun echipele de vânzări și răspunsul pe care îl primește fiecare.
Ce spun echipele de vânzări
Exemplu o echipă care lucrează o piață
La o brutărie, clienții au început să se plângă de ceva nou.
Mare parte din ce merită sunat azi a devenit relevant anul acesta.
Azi, 5 din 8 mențiuni ale clienților ei țin de noua plângere; acum un an, 1 din 24.
Contactează întâi afacerile care au intrat pe listă anul acesta.
O listă vie, afacere cu afacere.
La o sală de sport, clienții laudă antrenamentele și se plâng de contract.
O afacere primește această plângere mult mai des decât afacerile din jurul ei.
3 din 8 opinii despre acel contract sunt negative; despre antrenamente, 1 din 25.
Clasează toată piața după acea singură plângere.
Afacerile pentru care a fost construit produsul.
La un magazin de bricolaj, la tejghea e liniște la mijlocul după-amiezii.
Afacerile care merită sunate sunt la câteva minute una de alta.
18 afaceri dintr-un cartier merită vizita; 2 din 7 au liniște la aceeași oră.
Parcurge cartierul în ordinea din listă.
O săptămână de apeluri, nu o săptămână de drumuri.
La un bar dintr-un cartier pe care nu-l lucrează nimeni, clienții se plâng mereu de același lucru.
Toate afacerile de acel tip sunt acolo, nu doar cele de pe listele existente.
24.000 de afaceri de acel tip se află într-o piață; 1 din 14 are plângerea.
Împarte teritoriul pornind de la piața întreagă.
Fiecare cartier numărat la fel.
La un magazin pe care nu l-a sunat nimeni, clienții numesc aceeași lipsă.
Lipsa traversează tot tipul de afacere, mult dincolo de o singură listă.
3 din 7 afaceri de acel tip o au; pe lista proprie a distribuitorului, 1 din 22.
Ia tot tipul de afacere, clasat după acea lipsă.
Fiecare afacere de acel tip, în ordine.
La un lanț, o parte a ofertei e apreciată mult mai slab decât restul.
Cerere maximă, satisfacție minimă — în cuvintele propriilor lor clienți.
2 din 5 opinii despre acea parte sunt pozitive; în restul lanțului, 6 din 7.
Mergi la întâlnire cu partea din oferta lor pe care propriile cifre n-o văd.
O întâlnire care începe cu afacerea lor.
Clasează o piață întreagă după singurul lucru pe care îl rezolvi.
Ia o plângere, o piață, un an. Pune fiecare afacere locală în ordine după cât de des se plâng de ea propriii ei clienți.
Dintre afacerile locale ale unei piețe, una din douăsprezece are clienți care se plâng de modul de plată
Plângerea aici e terminalul de card sau plata contactless care nu merge. E unul dintre cele peste 500 de mii de aspecte din opinii — ce laudă sau ce reproșează clienții — iar tu îl alegi pe cel pe care îl elimină produsul tău.
32.858 dintre ele sunt restaurante și cafenele. Celelalte 40.437 sunt toate celelalte tipuri de afaceri locale, de la saloane și clinici la service-uri auto și săli de sport.
O plângere, o piață, un an. Pune aceeași întrebare pentru fiecare plângere pe care o elimină produsul tău și alege de unde începi — unde a apărut o dată, de două ori sau de trei ori.
Lista: o afacere din douăsprezece. Ordinea: cât de des a apărut plângerea.
O simplă întrebare pentru Realytics „Ce afaceri din piața mea primesc exact nemulțumirea pe care o elimină produsul nostru?”
Prinde o afacere în săptămâna în care clienții ei încep să se plângă.
Prima plângere e momentul să suni. Nume noi intră pe listă în fiecare lună, iar o listă veche de un an le-a ratat pe cele mai multe.
Mare parte din listă e nouă anul acesta
Două căi de intrare în aceeași listă: începi unde a apărut cel mai des sau cu cele mai noi nume. Întreabă din nou săptămâna viitoare; lista s-a schimbat, la fel și motivul să suni.
Țintește o piață după ce vinzi.
Pornește de la toate afacerile cărora le-ai putea vinde, apoi redu-le la cele pentru care e făcut produsul tău. Fiecare rând de mai jos o restrânge și mai mult; folosește-le împreună.
Fiecare afacere căreia i-ai putea vinde
Pornește de la toată harta — fiecare afacere în care intră un client, în orice domeniu și orice piață. Fiecare rând de mai jos pornește de la aceeași hartă.
O piață, un oraș sau un cartier din el
Restrânge harta la zona pe care o lucrează o echipă — o piață, un oraș, un cartier. Fiecare afacere din ea e numărată la fel, așa că listele a două echipe se potrivesc.
De ce se plâng clienții lor
Clasează o piață după o singură plângere — o livrare care ajunge rece, o rezervare online care nu merge, un fel de mâncare care se termină mereu. Laudele și plângerile sunt numărate separat, așa că o afacere apreciată poate ieși tot prima pentru problema pe care o rezolvi.
Ce tot cer clienții
Află ce tot cer clienții unei piețe — livrare, comenzi online, rezervare în avans, plata cu telefonul. Afacerile ai căror clienți cer cel mai mult sunt cele gata să cumpere.
Fiecare restaurant care îl gătește
Alege un preparat, o băutură, un ingredient sau o dietă: fiecare bucătărie care îl are în meniu, cu prețul lui — bucătăriile care gătesc cu lapte de ovăz sau servesc preparate compatibile halal. Un furnizor sau un distribuitor sună exact bucătăriile care gătesc cu ce vinde el.
Tipul de afacere căruia îi vinzi
Brutării, clinici stomatologice, frizerii, băcănii de cartier — tipul exact, numit la fel în fiecare piață, ca o singură listă să le cuprindă pe toate.
Proprietarul de la tejghea sau sediul central
Lanțurile sunt ținute separat de afacerile independente — proprietarul care decide pe loc sau biroul de la sediul central care semnează pentru sute de locații. Două apeluri diferite, iar lista îți spune care e care.
Când poate fiecare afacere să preia un apel
Fiecare afacere e aglomerată la orele ei. Alege intervalul liniștit și proprietarul are timp să vorbească; o echipă care lucrează un cartier își planifică ziua în jurul lui.
Săptămâna în care apare o nemulțumire nouă
O problemă pe care o rezolvi are o dată de început. Cere doar afacerile la care plângerea e nouă și sună în săptămâna în care apare.
O simplă întrebare pentru Realytics „Ce bucătării din piața mea gătesc cu ce vând eu?”
Vezi un rând din listă înainte să ceri restul.
Un rând din listă, câmp cu câmp. Afacerea, cum se compară, ce spun clienții ei, fraza cu care deschizi, canalul și ora la care e liniște — în orice categorie în care vinzi.
Exemplu o afacere de pe listă
Un salon de coafură independent.
Clienții lui se plâng de programări mult mai des decât la saloanele din jur.
Programarea online tot dă erori, iar la telefon nu răspunde nimeni.
„Clienții de aici tot pomenesc de programări — mai mult decât la celelalte saloane din cartier.”
Telefonul și e-mailul salonului.
Liniște la mijlocul după-amiezii.
Deschizi cu ce spun deja clienții lor. Restul apelului e al tău.
Toate echipele care vând pe aceeași piață lucrează cu aceleași date.
Plăți, livrare, aprovizionare, software, bănci, asigurări — toate vând acelorași afaceri locale și fiecare echipă lucrează cu propria imagine a pieței. Iată piața însăși.
O listă vie, cu prima frază
- Fiecare afacere de acel tip, de lanț sau independentă.
- La ce revin mereu clienții ei, în propriile lor cuvinte.
- Telefonul, e-mailul și adresa afacerii.
Ce afaceri să vizitezi și când
- Cele aflate la câteva minute una de alta.
- Programul propriu și o oră liniștită, acolo unde există tiparul.
- Cu cât mai des primește o afacere plângerea decât cele din jurul ei.
Toată piața, clasată înainte de trimestru
- Fiecare afacere de acel tip, clasată după aceeași măsură.
- Cât din fiecare piață are problema pe care o elimini.
- Ce părți ale unei piețe atrag tot mai multe afaceri noi.
Toată categoria, dincolo de ce vinde un distribuitor
- Fiecare afacere din categorie, oricine i-ar vinde deja.
- Care dintre ele au lipsa pe care o rezolvi, față de restul categoriei.
- Cât de des apare, piață cu piață.
Locațiile unui lanț, în cuvintele propriilor lui clienți
- Fiecare locație în care activează un lanț, piață cu piață.
- Ce spun clienții lui despre partea din ofertă pe care o vinzi.
- Cum se compară fiecare locație cu afacerile din jurul ei.
O singură definiție a pieței pentru fiecare echipă
- O singură taxonomie a categoriilor, care înseamnă același lucru în fiecare piață.
- Care sunt încă active și care au apărut anul acesta.
- Aceeași întrebare, cu răspuns față de afacerile fiecărei piețe.
O singură piață, iar fiecare echipă care îi vinde lucrează pe aceleași afaceri.
Actualizat săptămânal din 2020
Găsește afacerile care au nevoie de tine săptămâna asta.
De ce încep clienții să se plângă de o afacere exact atunci? Lasă-ți e-mailul pentru prima ta listă de afaceri.