Το σύνολο σύγκρισης στο brief είναι σχεδόν πάντα λάθος — καφές, ομορφιά, fast-casual, κάθε φορά.
Ένα γραφείο ήθελε το ένα εύρημα με το οποίο δεν μπαίνει στην αίθουσα ο σημερινός συνεργάτης του πελάτη. Διαβάσαμε κάθε ανταγωνιστικό πεδίο από εκεί όπου οι γνώμες καταναλωτών συνεμφανίζονται — και βρήκαμε το δηλωμένο σύνολο σύγκρισης λάθος σε κάθε κατηγορία που ελέγξαμε. Οι πελάτες μιας εθνικής αλυσίδας καφέ συνεξετάζουν μια αλυσίδα γρήγορου φαγητού πάνω από κάθε ανταγωνιστή καφέ. Το κορυφαίο συνεξεταζόμενο μιας μάρκας ομορφιάς prestige είναι μια αλυσίδα φαρμακείων — πάνω από τον προφανή ανταγωνιστή της στην ομορφιά, με μια ακόμη αλυσίδα φαρμακείων στο #3. Όποια κατηγορία κι αν παρουσιάζετε, το πεδίο που ονόμασε ο πελάτης σπάνια είναι το πεδίο στο οποίο πραγματικά βρίσκεται. Και μόλις έχετε το πραγματικό, ο χάρτης των κοινών αγοραστών λέει ότι το brief αφορά την εκτέλεση, όχι την τοποθέτηση.
Συγκρίνετέ το με τους προφανείς ανταγωνιστές
Το ένστικτο λέει να χτίσετε την παρουσίαση γύρω από το δηλωμένο ανταγωνιστικό σύνολο — καφές εναντίον καφέ, ομορφιά εναντίον ομορφιάς. Είναι το πεδίο που υποθέτει ο χάρτης της κατηγορίας και στο οποίο καταλήγει εξ ορισμού το brief.
Μια αλυσίδα γρήγορου φαγητού. Ένα φαρμακείο. Δύο στα τρία
Ποιους πραγματικά συνυπολογίζουν οι πελάτες τους: το κορυφαίο σημείο κοινών επισκέψεων μιας εθνικής αλυσίδας καφέ είναι μια αλυσίδα γρήγορου φαγητού, χωρίς κανέναν εθνικό ανταγωνιστή καφέ στο σύνολο. Οι δύο κορυφαίες εναλλακτικές μιας επωνυμίας prestige ομορφιάς είναι αλυσίδες φαρμακείου-καλλυντικών, όχι αλυσίδες ομορφιάς. Το υποτιθέμενο πεδίο είναι λάθος — και το σύνολο αλλάζει από πόλη σε πόλη, οπότε πρέπει να ξανααντλείται ανά αγορά πριν από κάθε παρουσίαση.
Ορίστε το ανταγωνιστικό πεδίο από εκεί όπου οι γνώμες συνυπάρχουν — το πραγματικό σύνολο αντιπάλων είναι ευρύτερο απ' ό,τι υποθέτει το brief, και η μέθοδος ισχύει για κάθε κατηγορία.