Κερδίστε τις επιχειρήσεις που σας χρειάζονται τώρα.
Πληρωμές, διανομή, προμήθειες ή λογισμικό: όποιος πουλά σε τοπικές επιχειρήσεις ξεκινά από εδώ — τα εστιατόρια, τα καφέ, τα κομμωτήρια, τα καταστήματα, τα ιατρεία και τα γυμναστήρια όπου μπαίνει ένας πελάτης. Δέκα πωλητές ή χίλιοι. Περιλαμβάνονται: Ελλάδα και Ελλάδα.
Ποιες από αυτές τις χιλιάδες αξίζουν μια κλήση;Εκείνες των οποίων οι ίδιοι οι πελάτες παραπονιούνται για τον τρόπο πληρωμής, με δικά τους λόγια.
Κάντε την ερώτηση που θα κάνατε πριν από την πρώτη κλήση.
Έξι φράσεις που λένε οι ομάδες πωλήσεων, και η απάντηση που παίρνει η καθεμία.
Τι λένε οι ομάδες πωλήσεων
Παράδειγμα μια ομάδα που δουλεύει μία αγορά
Σε έναν φούρνο, οι πελάτες άρχισαν να αναφέρουν ένα νέο παράπονο.
Οι περισσότερες επιχειρήσεις που αξίζει να καλέσετε σήμερα απέκτησαν λόγο για κλήση φέτος.
Τα 5 στα 8 από όσα αναφέρουν σήμερα οι πελάτες του είναι το νέο παράπονο· πριν από έναν χρόνο, 1 στα 24.
Δουλέψτε τις επιχειρήσεις που μπήκαν στη λίστα φέτος.
Μια λίστα ζωντανή, επιχείρηση προς επιχείρηση.
Σε ένα γυμναστήριο, οι πελάτες επαινούν την προπόνηση αλλά παραπονιούνται για το συμβόλαιο.
Μία επιχείρηση δέχεται αυτό το παράπονο πολύ πιο συχνά από τις γύρω επιχειρήσεις.
3 στις 8 γνώμες για το συμβόλαιο είναι αρνητικές· για την προπόνηση, 1 στις 25.
Κατατάξτε ολόκληρη την αγορά με βάση αυτό το ένα παράπονο.
Οι επιχειρήσεις για τις οποίες φτιάχτηκε το προϊόν.
Σε ένα κατάστημα σιδηρικών, ο πάγκος έχει ησυχία στη μέση του απογεύματος.
Οι επιχειρήσεις που αξίζει να καλέσετε βρίσκονται λίγα λεπτά η μία από την άλλη.
18 επιχειρήσεις σε μία συνοικία αξίζουν την επίσκεψη· οι 2 στις 7 έχουν ησυχία την ίδια ώρα.
Δουλέψτε τη συνοικία με τη σειρά που δίνει η απάντηση.
Μια εβδομάδα κλήσεων, όχι μια εβδομάδα μετακινήσεων.
Σε ένα μπαρ, σε μια συνοικία όπου δεν πηγαίνει κανένας πωλητής, οι πελάτες το αναφέρουν συνέχεια.
Κάθε επιχείρηση αυτού του είδους είναι εκεί, πέρα από όσες έχουν ήδη καταγραφεί.
24.000 επιχειρήσεις αυτού του είδους βρίσκονται σε μία αγορά· 1 στις 14 έχει το παράπονο.
Μοιράστε την αγορά ξεκινώντας από το σύνολό της.
Κάθε συνοικία μετρημένη με τον ίδιο τρόπο.
Σε ένα κατάστημα που δεν έχει καλέσει κανείς, οι πελάτες αναφέρουν το ίδιο κενό.
Το κενό διατρέχει όλο το είδος, πολύ πέρα από μία λίστα.
3 στις 7 του είδους το έχουν· στη λίστα του ίδιου του διανομέα, 1 στις 22.
Πάρτε όλο το είδος, σε κατάταξη με βάση αυτό το κενό.
Κάθε επιχείρηση του είδους, με σειρά.
Σε μια αλυσίδα, ένα κομμάτι της πρότασης βρίσκεται πολύ κάτω από οτιδήποτε άλλο κάνει.
Η υψηλότερη ζήτηση, η χαμηλότερη ικανοποίηση — με τα λόγια των ίδιων των πελατών της.
2 στις 5 γνώμες για αυτό το κομμάτι είναι θετικές· στην υπόλοιπη αλυσίδα, 6 στις 7.
Πηγαίνετε στη συνάντηση με το κομμάτι της προσφοράς τους που δεν φαίνεται στα νούμερά τους.
Μια συνάντηση που ξεκινά από τη δική τους επιχείρηση.
Κατατάξτε μια ολόκληρη αγορά με βάση αυτό που λύνετε.
Πάρτε ένα παράπονο, μία αγορά, έναν χρόνο. Βάλτε κάθε τοπική επιχείρηση σε σειρά με βάση το πόσο συχνά παραπονιούνται γι’ αυτό οι ίδιοι οι πελάτες της.
Από τις τοπικές επιχειρήσεις μιας αγοράς, μία στις δώδεκα έχει πελάτες που παραπονιούνται για τον τρόπο πληρωμής
Το παράπονο εδώ είναι το μηχάνημα καρτών, ή η ανέπαφη πληρωμή που αποτυγχάνει. Είναι μία από τις πάνω από 500 χιλιάδες πτυχές γνώμης — όσα επαινούν ή για όσα παραπονιούνται οι πελάτες — και εσείς διαλέγετε αυτήν που εξαλείφει το προϊόν σας.
Οι 32.858 από αυτές είναι εστιατόρια και καφέ. Οι άλλες 40.437 είναι κάθε άλλο είδος τοπικής επιχείρησης, από κομμωτήρια και ιατρεία μέχρι συνεργεία και γυμναστήρια.
Ένα παράπονο, μία αγορά, ένας χρόνος. Κάντε την ίδια ερώτηση για κάθε παράπονο που εξαλείφει το προϊόν σας, και διαλέξτε από πού θα ξεκινήσετε — από όπου αναφέρθηκε μία, δύο ή τρεις φορές.
Μία επιχείρηση στις δώδεκα είναι η λίστα. Το πόσο συχνά αναφέρθηκε το παράπονο είναι η σειρά.
Αρκεί μια ερώτηση στη Realytics «Ποιες επιχειρήσεις στην αγορά μου έχουν το παράπονο που λύνει το προϊόν μας;»
Πιάστε μια επιχείρηση την εβδομάδα που οι πελάτες της αρχίζουν να παραπονιούνται.
Το πρώτο παράπονο είναι η στιγμή για την κλήση. Νέα ονόματα μπαίνουν στη λίστα κάθε μήνα, και σε μια λίστα ενός έτους λείπουν τα περισσότερα από αυτά.
Το μεγαλύτερο μέρος της λίστας είναι νέο φέτος
Δύο δρόμοι προς μία λίστα: ξεκινήστε από όπου αναφέρθηκε περισσότερο, ή από τα νεότερα ονόματα. Ρωτήστε ξανά την επόμενη εβδομάδα· η λίστα έχει αλλάξει, όπως και ο λόγος για την κλήση.
Στοχεύστε μια αγορά με βάση αυτό που πουλάτε.
Ξεκινήστε από κάθε επιχείρηση στην οποία θα μπορούσατε να πουλήσετε, και μετά περιορίστε την σε εκείνες για τις οποίες είναι το προϊόν σας. Κάθε γραμμή παρακάτω τη στενεύει περισσότερο· χρησιμοποιήστε τες μαζί.
Κάθε επιχείρηση στην οποία θα μπορούσατε να πουλήσετε
Ξεκινήστε από ολόκληρο τον χάρτη — κάθε επιχείρηση όπου μπαίνει ένας πελάτης, σε οποιονδήποτε κλάδο και οποιαδήποτε αγορά. Κάθε γραμμή παρακάτω δουλεύει με αυτόν τον έναν χάρτη.
Μία αγορά, μία πόλη ή μία συνοικία της
Περιορίστε τον χάρτη στην περιοχή που δουλεύει μια ομάδα — μία αγορά, μία πόλη, μία συνοικία. Κάθε επιχείρηση εκεί μετριέται με τον ίδιο τρόπο, οπότε οι λίστες δύο ομάδων ταιριάζουν.
Για τι παραπονιούνται οι πελάτες τους
Κατατάξτε μια αγορά με βάση ένα παράπονο — μια παράδοση που φτάνει κρύα, μια online κράτηση που χαλάει, ένα πιάτο που τελειώνει συνέχεια. Οι έπαινοι και τα παράπονα μετριούνται χωριστά, οπότε μια αγαπημένη επιχείρηση μπορεί να βγει πρώτη για το πρόβλημα που λύνετε.
Τι ζητούν συνέχεια οι πελάτες
Βρείτε τι ζητούν συνέχεια οι πελάτες μιας αγοράς — διανομή, online παραγγελία, δυνατότητα κράτησης από πριν, πληρωμή με το κινητό. Οι επιχειρήσεις των οποίων οι πελάτες το ζητούν περισσότερο είναι εκείνες που είναι έτοιμες να αγοράσουν.
Κάθε εστιατόριο που το μαγειρεύει
Διαλέξτε ένα πιάτο, ένα ποτό, ένα υλικό ή μια διατροφή: κάθε κουζίνα που το έχει στο μενού, με την τιμή του — τις κουζίνες που μαγειρεύουν με γάλα βρώμης ή σερβίρουν πιάτα συμβατά με halal. Ένας προμηθευτής ή ένας διανομέας καλεί ακριβώς τις κουζίνες που μαγειρεύουν με αυτό που πουλά.
Το είδος επιχείρησης στο οποίο πουλάτε
Φούρνοι, οδοντιατρεία, κουρεία, μπακάλικα της γειτονιάς — το ακριβές είδος, με την ίδια ονομασία σε κάθε αγορά, ώστε μία λίστα να τα χωρά όλα.
Ο ιδιοκτήτης στον πάγκο, ή τα κεντρικά
Οι αλυσίδες κρατιούνται χωριστά από τις ανεξάρτητες — ο ιδιοκτήτης που αποφασίζει επιτόπου, ή το γραφείο στα κεντρικά που υπογράφει για εκατοντάδες. Δύο διαφορετικές κλήσεις, και η λίστα λέει ποια είναι ποια.
Πότε μπορεί κάθε επιχείρηση να δεχτεί μια κλήση
Κάθε επιχείρηση έχει κίνηση στις δικές της ώρες. Διαλέξτε το ήσυχο διάστημα και ο ιδιοκτήτης έχει χρόνο να μιλήσει· μια ομάδα που δουλεύει μια συνοικία οργανώνει τη μέρα της γύρω από αυτό.
Την εβδομάδα που εμφανίζεται ένα νέο παράπονο
Ένα πρόβλημα που λύνετε έχει ημερομηνία έναρξης. Ζητήστε μόνο τις επιχειρήσεις όπου το παράπονο είναι νέο, και καλέστε την εβδομάδα που ξεκινά.
Αρκεί μια ερώτηση στη Realytics «Ποιες κουζίνες στην αγορά μου μαγειρεύουν με αυτό που πουλάω;»
Δείτε μία γραμμή της λίστας πριν ζητήσετε τις υπόλοιπες.
Μία γραμμή της λίστας, πεδίο προς πεδίο. Η επιχείρηση, πώς συγκρίνεται, τι λένε οι πελάτες της, η φράση με την οποία θα ξεκινήσετε, το κανάλι και η ώρα που έχει ησυχία — σε όποια κατηγορία κι αν πουλάτε.
Παράδειγμα μία επιχείρηση της λίστας
Ένα ανεξάρτητο κομμωτήριο.
Οι πελάτες του παραπονιούνται για τις κρατήσεις πολύ περισσότερο απ’ ό,τι στα γύρω κομμωτήρια.
Η online κράτηση αποτυγχάνει συνέχεια, και το τηλέφωνο χτυπά χωρίς απάντηση.
«Οι πελάτες σας αναφέρουν συνέχεια τις κρατήσεις — περισσότερο απ’ ό,τι στα άλλα κομμωτήρια της γειτονιάς.»
Το τηλέφωνο και το email του ίδιου του καταστήματος.
Ήσυχα στη μέση του απογεύματος.
Ξεκινάτε με όσα ήδη λένε οι πελάτες τους. Η υπόλοιπη κλήση είναι δική σας.
Κάθε ομάδα που πουλά στην ίδια αγορά δουλεύει με την ίδια εικόνα της.
Πληρωμές, διανομή, προμήθειες, λογισμικό, τράπεζες, ασφάλειες — όλοι πουλούν στις ίδιες τοπικές επιχειρήσεις, και κάθε ομάδα δουλεύει τη δική της εικόνα της αγοράς. Εδώ είναι η ίδια η αγορά.
Μια ζωντανή λίστα, με την πρώτη φράση
- Κάθε επιχείρηση του είδους, αλυσίδας ή ανεξάρτητη.
- Σε τι επανέρχονται συνέχεια οι πελάτες της, με δικά τους λόγια.
- Το τηλέφωνο, το email και η διεύθυνση της ίδιας της επιχείρησης.
Ποιες επιχειρήσεις να επισκεφθείτε, και πότε
- Όσες βρίσκονται λίγα λεπτά η μία από την άλλη.
- Το δικό της ωράριο, και μια ήσυχη ώρα όπου υπάρχει το μοτίβο.
- Πόσο πιο συχνά δέχεται μια επιχείρηση το παράπονο σε σύγκριση με τις γύρω της.
Ολόκληρη η αγορά, σε κατάταξη πριν από το τρίμηνο
- Κάθε επιχείρηση του είδους, σε κατάταξη με έναν δείκτη.
- Τι μέρος κάθε αγοράς έχει το πρόβλημα που εξαλείφετε.
- Ποια κομμάτια μιας αγοράς γεμίζουν με νέες επιχειρήσεις.
Ολόκληρη η κατηγορία, πέρα από όσα πουλά ένας διανομέας
- Κάθε επιχείρηση της κατηγορίας, όποιος κι αν της πουλά ήδη.
- Ποιες από αυτές έχουν το κενό που καλύπτετε, σε σύγκριση με την υπόλοιπη κατηγορία.
- Πόσο συχνά αναφέρεται, αγορά προς αγορά.
Τα καταστήματα μιας αλυσίδας, με τα λόγια των ίδιων των πελατών της
- Κάθε κατάστημα με το οποίο λειτουργεί μια αλυσίδα, αγορά προς αγορά.
- Τι λένε οι πελάτες της για το κομμάτι της πρότασης που πουλάτε.
- Πώς συγκρίνεται κάθε κατάστημα με τις γύρω επιχειρήσεις.
Ένας ορισμός αγοράς για κάθε ομάδα
- Μία ταξινόμηση κατηγοριών που σημαίνει το ίδιο σε κάθε αγορά.
- Ποιες λειτουργούν ακόμη, και ποιες μπήκαν φέτος.
- Η ίδια ερώτηση, απαντημένη σε σύγκριση με τις επιχειρήσεις κάθε αγοράς.
Μία αγορά, και κάθε ομάδα που πουλά σε αυτήν δουλεύει τις ίδιες επιχειρήσεις.
Εβδομαδιαία ανανέωση, από το 2020
Βρείτε τις επιχειρήσεις που σας χρειάζονται αυτή την εβδομάδα.
Γιατί οι πελάτες αρχίζουν να παραπονιούνται για μια επιχείρηση τη συγκεκριμένη στιγμή; Αφήστε το email σας για να λάβετε την πρώτη σας λίστα επιχειρήσεων.