Κερδίστε την αγορά πριν στείλετε την πρώτη παλέτα.
Μία αγορά ή σαράντα, μία μάρκα ή δώδεκα, μερικές εκατοντάδες καταστήματα ή μερικά εκατομμύρια — και ποια καταστήματα παίρνουν τις επισκέψεις της κατηγορίας σας. Περιλαμβάνεται: Ελλάδα.
Οι πελάτες βαθμολογούν μια κατηγορία το ίδιο σε δύο αγορές.Σε σύγκριση με όλα τα άλλα που πωλούνται εκεί, η Αγορά B προηγείται και η Αγορά A υστερεί.
Κάντε την ερώτηση που θα θέσετε στη σύσκεψη.
Επτά πράγματα που λένε οι υπεύθυνοι μάρκας και αγοράς, και η απάντηση που παίρνουν.
Τι λένε οι υπεύθυνοι μάρκας και αγοράς
μία κατηγορία, μία αγορά τη φορά
Υπάρχει η ζήτηση ή μαντεύουμε;
Οι πελάτες στα καταστήματα αυτής της αγοράς ήδη βαθμολογούν την κατηγορία.
Από τις 35 αγορές, σε 9 βαθμολογείται υψηλότερα από όλα τα άλλα που πωλούνται στα ίδια καταστήματα.
Μπείτε εκεί όπου ήδη βαθμολογείται υψηλότερα.
Η παλέτα πηγαίνει εκεί όπου η αγορά έχει ήδη απαντήσει.
Ποια αγορά ανοίγουμε πρώτη;
Η βαθμολογία της ίδιας της κατηγορίας τις κατατάσσει με έναν τρόπο. Η βαθμολογία της σε σύγκριση με όλα τα άλλα που πωλούνται τις κατατάσσει αλλιώς.
Με αυτή την κατάταξη, σε 9 αγορές η κατηγορία βαθμολογείται υψηλότερα από όλα τα άλλα που πωλούνται και σε 25 χαμηλότερα.
Βάλτε τις αγορές σε σειρά με βάση αυτή τη δεύτερη κατάταξη.
Μια σύντομη λίστα που η σύσκεψη μπορεί να δεχτεί.
Ποια καταστήματα πουλούν την κατηγορία και πώς τη βαθμολογούν εκεί οι πελάτες;
Κάθε κατάστημα που πουλά μια κατηγορία έχει και πελάτες που τη βαθμολογούν.
Σε ένα είδος καταστήματος, την πουλά ένα στα 17. Σε ένα άλλο, ένα στα 340.
Δουλέψτε πρώτα το είδος όπου βαθμολογείται καλύτερα.
Ένα σχέδιο καναλιών χτισμένο πάνω στα καταστήματα.
Πού ζητείται η κατηγορία, πέρα από τους πελάτες που έχουμε;
Η βαθμολογία μιας κατηγορίας διαμορφώνεται σε όλα τα καταστήματα μιας αγοράς, πολύ πέρα από οποιονδήποτε μεμονωμένο πελάτη.
Ένα είδος καταστήματος παίρνει 6 στις 10 επισκέψεις καταναλωτών για την κατηγορία — ενώ είναι λιγότερο από ένα στα δέκα καταστήματα αυτής της αγοράς.
Φέρτε στη σύσκεψη στοιχεία για τη ζήτηση που δεν φαίνεται στα νούμερα του πελάτη.
Ένα επιχείρημα για την κατηγορία, με στοιχεία από όλη την αγορά.
Γιατί να αναλάβουμε αυτή τη μάρκα;
Η ζήτηση για την κατηγορία και η βαθμολογία της, στην ίδια την αγορά του διανομέα, ανά είδος καταστήματος.
Σε ένα είδος καταστήματος, το 64% των καταστημάτων βαθμολογείται καλύτερα στην κατηγορία· σε ένα άλλο, το 43%.
Πηγαίνετε στη συνάντηση με τα στοιχεία της αγοράς στο χέρι.
Μια συνάντηση που ξεκινά κατευθείαν από τους όρους.
Είμαστε νωρίς εδώ ή αργά;
Ο ρυθμός με τον οποίο ανοίγουν νέα καταστήματα δείχνει αν μια κατηγορία είναι νωρίς ή αργά.
Αυτός ο ρυθμός μειώθηκε περίπου στο μισό σε 4 αγορές. Σε 2 άλλες ανέβηκε, μέσα στα ίδια δύο χρόνια.
Μπείτε στην αγορά όπου ανοίγουν ακόμη νέα καταστήματα.
Είσοδος τη σωστή στιγμή για την αγορά.
Πέρασαν τα καταστήματα την τιμή μας στο μενού;
Τα περισσότερα καταστήματα την κράτησαν, και πολλά την έχουν ήδη περάσει στο μενού.
Σε μία αγορά, το 35% των καταστημάτων που έχουν ένα αναψυκτικό στο μενού αύξησαν την τιμή του τον τελευταίο χρόνο, συνήθως κατά περίπου 5%. Από τα ίδια καταστήματα, το 59% την κράτησε.
Κάντε την επόμενη αύξηση εκεί όπου τα καταστήματα κράτησαν τις τιμές τους.
Περιθώριο τιμής, κατάστημα προς κατάστημα.
Ορίστε τη σειρά εισόδου με βάση το πώς βαθμολογείται η κατηγορία σε σύγκριση με όλα τα άλλα που πωλούνται.
Ένα πάνελ πωλήσεων λιανικής μετρά μόνο εκεί όπου ένας παραγωγός ήδη στέλνει. Η επόμενη αγορά βρίσκεται έξω από αυτή τη μέτρηση. Μία κατηγορία, 35 αγορές, ένα μέτρο που εφαρμόζεται με τον ίδιο τρόπο. Κατατάσσει τις αγορές διαφορετικά από τη βαθμολογία της ίδιας της κατηγορίας.
Μία κατηγορία, 35 αγορές: σε 9 βαθμολογείται υψηλότερα από όλα τα άλλα που πωλούνται
Υψηλότερα ή χαμηλότερα: πώς βαθμολογούν οι πελάτες την κατηγορία σε σύγκριση με όλα τα άλλα που πωλούν τα ίδια καταστήματα.Ανοίξτε εκεί όπου η κατηγορία ήδη βαθμολογείται υψηλότερα από οτιδήποτε άλλο πωλείται. Όπου βαθμολογείται χαμηλότερα, αλλάξτε πρώτα το μείγμα καταστημάτων.
Αρκεί μια ερώτηση στη Realytics «Σε ποιες αγορές η κατηγορία μας κρίνεται καλύτερη από όλα τα άλλα που πωλούνται;»
Αναπτύξτε μια κατηγορία πρώτα στα είδη καταστημάτων όπου βαθμολογείται καλύτερα.
Έξι είδη καταστημάτων σε μία αγορά: πόσα από κάθε είδος πουλούν μια κατηγορία και πόσα από αυτά βαθμολογούνται καλύτερα σε αυτήν.
Μια κατηγορία πουλιέται ευρύτερα σε ένα είδος καταστήματος και βαθμολογείται καλύτερα σε άλλο.
Όσο μεγαλύτερο μέρος των επισκέψεων μιας κατηγορίας συγκεντρώνει ένα κατάστημα, τόσο καλύτερα τη βαθμολογούν εκεί οι πελάτες.
Ομαδοποιήστε τα καταστήματα μιας αγοράς με βάση πόσες από τις επισκέψεις της κατηγορίας συγκεντρώνει το καθένα. Η βαθμολογία ανεβαίνει σε κάθε βήμα.
Τροφοδοτήστε πρώτα τα καταστήματα που ήδη συγκεντρώνουν τις περισσότερες επισκέψεις της κατηγορίας.
Αρκεί μια ερώτηση στη Realytics «Ποια καταστήματα συγκεντρώνουν τις περισσότερες επισκέψεις της κατηγορίας μας;»
Κρατήστε τη συνταγή. Διορθώστε το πόσο αξίζει στα μάτια των πελατών.
Ανάμεσα στην αγορά όπου μια κατηγορία βαθμολογείται καλύτερα και σε εκείνη όπου βαθμολογείται χειρότερα, η βαθμολογία για τη γεύση σχεδόν δεν κινείται.
Η ίδια κατηγορία, η καλύτερη αγορά της σε σύγκριση με τη χειρότερη
Η απόσταση ανάμεσά τους, σε π.μ. μεριδίου θετικώνΤα καταστήματα με τον μεγαλύτερο όγκο, σε σύγκριση με τα υπόλοιπα
Διαφορά σε π.μ. μεριδίου θετικών ανάμεσα στα δύοΗ συνταγή πετυχαίνει και σε άλλες αγορές. Η δουλειά είναι στο μέγεθος της μερίδας και στην τιμή.
Βρείτε κάθε μενού που αναφέρει τη μάρκα σας ή μαγειρεύει με το υλικό σας.
Κάθε είδος του μενού αντιστοιχίζεται στις μάρκες που αναφέρει και στα υλικά που χρησιμοποιεί. Η ομάδα μιας μάρκας βλέπει κάθε κατάστημα που έχει το προϊόν της και πόσο το χρεώνει ανά όγκο· ένας παραγωγός υλικών βλέπει κάθε κουζίνα που μαγειρεύει με αυτό, περιοχή προς περιοχή.
Παράδειγμα ένα υλικό, μία πόλη
Μενού καφέ με γάλα βρώμης, περιοχή προς περιοχή
Το μερίδιο των μενού καφέ κάθε περιοχής που το περιλαμβάνουν.Παράδειγμα ένα ποτό, τρεις συσκευασίες
Ένα ποτό στα μενού: τιμή ανά 100 ml
Έναντι του μεμονωμένου κουτιού, με βάση το 100.Πουλήστε πρώτα εκεί όπου τα μενού ήδη το χρησιμοποιούν, και συγκρίνετε τιμές ανά όγκο.
Αρκεί μια ερώτηση στη Realytics «Ποια μενού στις αγορές μας έχουν τη μάρκα μας και σε ποια τιμή;»
Ξεχωρίστε την αγορά που ακόμη μεγαλώνει από εκείνη που συρρικνώνεται.
Ο ρυθμός με τον οποίο ανοίγουν νέα καταστήματα για μια κατηγορία κινείται σε αντίθετες κατευθύνσεις, την ίδια στιγμή.
Μία κατηγορία, δέκα αγορές, δύο χρόνια
Η μεταβολή στον ρυθμό ανοιγμάτων νέων καταστημάτων, από την ίδια βάση.Μπείτε στην αγορά όπου ανοίγουν ακόμη νέα καταστήματα. Περιμένετε για εκείνη όπου ο ρυθμός επιβραδύνεται.
Βάλτε κάθε ομάδα να δουλεύει με την ίδια λίστα καταστημάτων.
Κάθε ομάδα μέσα σε έναν παραγωγό σταματούσε εκεί όπου σταματούσαν τα δικά της νούμερα: στον τελευταίο πελάτη που δίνει στοιχεία, στο υπολογιστικό φύλλο του διανομέα, στα όρια μιας αγοράς. Ένα κοινό σύνολο αριθμών για τα καταστήματα όπου μια κατηγορία πωλείται και βαθμολογείται πηγαίνει κάθε ομάδα πέρα από αυτό το σημείο.
Κάθε αγορά με το ίδιο μέτρο, πριν σταλεί οτιδήποτε
- Κάθε αγορά όπου βαθμολογείται η κατηγορία, με ένα μέτρο.
- Πώς στέκεται σε σύγκριση με όλα τα άλλα που σερβίρονται σε αυτά τα καταστήματα.
- Πόσο γρήγορα ανοίγουν νέα καταστήματα για αυτήν, αγορά προς αγορά.
Τα καταστήματα της αγοράς, είδος προς είδος, σε μία ενιαία εικόνα
- Κάθε είδος καταστήματος στην αγορά και πόσο συχνά τη διαθέτει το καθένα.
- Τι λένε γι' αυτήν οι καταναλωτές εκεί, χαρακτηριστικό προς χαρακτηριστικό.
- Ποια είδη την πουλούν λιγότερο και πώς τη βαθμολογούν εκεί οι πελάτες.
Κάθε κατάστημα του καναλιού, επιτέλους μετρημένο
- Κάθε κατάστημα που σερβίρει την κατηγορία, ανά είδος και γειτονιά.
- Πώς τη βαθμολογούν οι πελάτες μέσα σε κάθε είδος και κάθε αλυσίδα.
- Ποια από αυτά τα καταστήματα λειτουργούν ακόμη, εβδομάδα με την εβδομάδα.
Μια αιτία για τον αριθμό, όχι άλλος ένας αριθμός
- Τι επαινούν οι καταναλωτές στην κατηγορία και τι τους αποθαρρύνει.
- Ποιοι την επιλέγουν — η γενιά τους και αν είναι κάτοικοι της περιοχής.
- Πώς αξιολογούνται αυτά τα χαρακτηριστικά στα καταστήματα που δέχονται τις περισσότερες επισκέψεις της κατηγορίας.
Πού κερδίζεται η premium τιμή, όχι απλώς πού χρεώνεται
- Η premium τιμή που κερδίζει η κατηγορία, αγορά προς αγορά.
- Δίπλα της, η βαθμολογία για το μέγεθος μερίδας, στα ίδια καταστήματα.
- Πόσο χρεώνουν τα καταστήματα για το προϊόν στο μενού, και ποια αύξησαν την τιμή φέτος.
Τα στοιχεία, έτοιμα πριν από την πρώτη συνάντηση
- Πόσο ευρέως την πουλά κάθε είδος καταστήματος και πόσο καλά.
- Οι λέξεις που χρησιμοποιούν γι' αυτήν οι καταναλωτές στην αγορά του διανομέα.
- Αν αυξάνονται οι επισκέψεις στα καταστήματα που την πουλούν.
Έξι ομάδες, έξι ερωτήσεις, τα ίδια καταστήματα πίσω από κάθε απάντηση.
Πάρτε ένα είδος καταστήματος και κάντε του τις ίδιες έξι ερωτήσεις.
Καθεμία από τις έξι απαντά για τα καταστήματα που πουλούν την κατηγορία σας.
Πάρτε πρώτα την απάντηση για την αγορά και μετά εξετάστε τα καταστήματα πίσω από αυτήν.
Εβδομαδιαία ανανέωση, από το 2020
Κατατάξτε την αγορά στην οποία ετοιμάζεστε να μπείτε.
Τι κάνει μια κατηγορία να προηγείται σε κάποιες αγορές και να υστερεί σε άλλες; Αφήστε το email σας και ορίστε την αγορά. Θα σας στείλουμε την κατάταξη, μαζί με τα είδη καταστημάτων πίσω από αυτήν.