Získejte zakázku díky vlastnímu zjištění.
Firma o jednom člověku i o tisících, jeden trh nebo dvacet — trh každého klienta pod vaším vlastním jménem. Platí to i zde: Spojené státy.
Klient vám dá jedno číslo.Stejných pět poboček ve srovnání s jejich trhy.
Položte si otázku, na kterou budete muset odpovědět jako další.
Osm vět, které padnou uvnitř firmy, a co na to odpovíme.
Řečeno ve firmě
Jedna zakázka po druhé.
Na kterých trzích je naše kategorie nejsilnější?
Pořadí podle velikosti skrývá, kde je kategorie vnímána nejlépe.
Z deseti největších trhů jich 5 leží v dolní polovině. Ten největší je až na 29. místě.
Začněte zjištěním, které pořadí podle velikosti skrývá.
Schůzka, která začíná zjištěním.
Drží se, nebo ztrácejí?
Souhrnné číslo se téměř nepohnulo. Vůči trhu ale kleslo.
Vlastní podíl pozitivních názorů klesl o 2 p. b. Vůči okolním podnikům o 6 p. b.
Ukažte komisi směr.
Komise, která vidí směr.
S kým přesně se srovnáváme?
Stejný typ podniku na každém trhu, jedním měřítkem a v jednom období.
112 trhů, jedno období. Od nejnižšího po nejvyšší je dělí 22 p. b. pozitivních názorů.
Pojmenujte ji dřív, než začne spor.
Srovnávací skupina, kterou představenstvo přijme.
Na který trh vstoupíme jako první?
Nejrušnější trh a nejlépe vnímaný trh nejsou tentýž trh.
Návštěvy na podnik se od jednoho konce ke druhému liší 4×. Jen 2 z dvaceti vedou v obou ohledech.
Seřaďte užší výběr podle obojího a jednejte podle průniku.
Pořadí vstupu, které se samo obhájí.
Je to tím, co prodáváme, nebo tím, jak to provozujeme?
To, co se prodává, odlišuje jednu síť od druhé jen málo.
Ve stejném měřítku je mezi nimi v tom, co prodávají, rozdíl 12 p. b. V tom, zda je objednávka vyřízená správně, 42.
Zaměřte zakázku na to, co sítě skutečně odlišuje.
Zadání mířené na skutečnou slabinu.
Které z nich mohou zůstat otevřené?
Pod jedním plochým číslem se pobočky hýbou oběma směry.
Zhruba každá desátá pobočka podle vlastních čísel rostla a vůči svému trhu klesala.
Seřaďte seznam k uzavření podle toho, jak si každá pobočka vede vůči svému trhu.
Seznam k uzavření, který obstojí.
Můžeme mít něco v ruce ještě před schůzkou?
Srovnávací pole je změřené dřív, než zakázka vůbec začne.
Čtyři celá čtvrtletí každého trhu daného typu, změřená dřív, než přijde požadavek.
Začněte rovnou diagnózou.
Výzkumné oddělení za firmou o jednom člověku.
Máme už k tomuto odvětví něco?
Stejná otázka má v každém odvětví stejný tvar.
4 209 kategorií, v každé stejná otázka a stejné období.
Ponechte si srovnávací skupinu, i když se změní klient.
Poradenská praxe, která má odpověď v každém odvětví.
Ověřte číslo, které vám klient předá.
Předané číslo platí, dokud ho někdo neověří. Jedna síť o zhruba patnácti stech pobočkách, zakreslená dvakrát, jako při due diligence: podle vlastních čísel a pak vůči trhům, na kterých její pobočky leží.
Každá čárka je jedna pobočka a linie ukazuje, kde pobočka zůstala na místě. Pět vysokých čárek je v obou řadách tatáž pětice.
Vy jste lékař. My jsme teploměr.
Pojmenujte srovnávací skupinu dřív, než ji seřadíte.
Jedna běžná kategorie, jedno měřítko pozitivních názorů, čtyři čtvrtletí: benchmark. Srovnávací pole — všechny trhy, na kterých kategorie působí — je od jednoho konce ke druhému široké a pořadí podle velikosti je úplně jiný seznam.
Každá čárka je jeden trh kategorie a vysoké čárky představují deset největších.
Nejdřív pojmenujte srovnávací skupinu. Pořadí, které jste dostali, se s ní změní.
Zaměřte zakázku na měřítko, které sítě skutečně odlišuje.
Pět sítí v jedné kategorii a na jednom trhu. Jedno měřítko personálu je téměř neodliší, jiné je rozdělí daleko od sebe.
Rozpětí mezi pěti sítěmi v procentních bodech pozitivních názorů
Měřítko, ve kterém všichni vycházejí stejně, zakázce nic neřekne.
Seřaďte užší výběr trhů pro vstup dvakrát.
Dvacet trhů jednoho typu. Seřaďte je podle návštěv na podnik. Pak znovu podle toho, co říkají zákazníci. Oba seznamy mají společné dva trhy.
Na oba seznamy se dostanou jen dva z dvaceti trhů
Každá buňka je jeden trh. Dvě vystínované buňky jsou na obou seznamech.
Průnik je užší výběr, který stojí za obhajobu.
Ověřte, kdy byl benchmark pořízen.
Za dva roky se víc než polovina trhů posunula o dva a více procentních bodů pozitivních názorů, a to oběma směry.
112 trhů s odstupem dvou let
Benchmark platí jen k určitému datu.
Odpovídejte na každou otázku ve firmě z jedné sady čísel.
Firma o jednom člověku zastává všechny tyto role najednou; firma s tisíci lidmi má na každou z nich někoho. Vždy je rozdělovalo to, kdo se k důkazům dostane a jak rychle. Tady je, co z jedné sady čísel získá každý z nich.
Zjištění, kterým otevřete schůzku
- Kde stojí kategorie klienta na každém trhu, na kterém působí.
- Co spotřebitelé na daném trhu chválí a co je odrazuje.
- Kterým směrem se každý z těchto trhů posunul od minulého období.
Cílová společnost, ověřená zvenčí mimo její vlastní čísla
- Každá její pobočka vůči trhu kolem ní.
- Kterým směrem se posunula cílová společnost a kterým její trhy.
- Stejná odpověď pro každý podnik jejího typu v okolí.
Každá pobočka posouzená vůči svému vlastnímu trhu
- Každá pobočka vůči svému trhu a stejně tak její sousedé.
- Které podle vlastních čísel rostly a vůči svému trhu klesaly.
- Co spotřebitelé na každé z nich chválí a co jim brání vrátit se.
Trhy seřazené dvakrát a ty, které vedou v obou pořadích
- Návštěvy na podnik vůči podnikům, které trh už obsluhují.
- Kde na každém z nich stojí kategorie.
- Jak velkou část trhu tvoří řetězce a jak velkou část jeho návštěvnosti.
Každý požadavek zodpovězený z jednoho zdroje dat
- Jedna taxonomie, takže kategorie znamená na každém trhu totéž.
- Za každou odpovědí stejné měřítko, ať jde o jakékoli odvětví.
- Každý podnik v kategorii a na trhu, jednotlivě i dohromady.
Stejná čísla pro každou roli a studie odchází pod vaším jménem.
Vezměte si do zakázky kteroukoli z těchto šesti.
Stejných šest otázek v takovém rozsahu, jaký zakázka vyžaduje.
Jedno srovnání napříč všemi trhy a libovolná část do detailu.
Každý týden aktualizováno, od roku 2020
Přijďte na další schůzku se zjištěním, které už máte v ruce.
Jak může pobočka podle vlastních čísel růst a vůči svému trhu klesat? Nechte nám svůj e-mail; první zjištění o trhu vašeho klienta vám přijde jako prezentace pod vaším vlastním jménem.