Osvojite angažman nalazom do kojeg ste sami došli.
Firma od jednog ili od hiljade ljudi, jedno tržište ili dvadeset — tržište svakog klijenta, Sjedinjene Države takođe, pod vašim imenom.
Klijent vam preda jedan broj.Istih pet lokacija, u poređenju sa svojim tržištima.
Postavite pitanje na koje sledeće morate da odgovorite.
Osam stvari koje se kažu u firmi i odgovor koji dobijaju na svaku.
Rečeno u firmi
Jedan po jedan angažman.
Na kojim tržištima je naša kategorija najjača?
Rang-lista po veličini skriva gde je kategorija najbolje ocenjena.
Od deset najvećih tržišta, 5 je u donjoj polovini. Najveće je na 29. mestu.
Počnite od nalaza koji rang-lista po veličini skriva.
Sastanak koji počinje nalazom.
Da li se drže ili klize?
Zbirni broj se jedva pomerio. Naspram svog tržišta je pao.
Sopstveni udeo pozitivnih mišljenja pao je za 2 p.p. Naspram objekata u okruženju — za 6 p.p.
Pokažite komitetu smer kretanja.
Komitet koji vidi smer kretanja.
Sa kim nas tačno porede?
Ista vrsta objekta, na svakom tržištu, jednim merilom i u jednom periodu.
112 tržišta, jedan period. Od najnižeg do najvišeg, razlika je 22 p.p. pozitivnih mišljenja.
Odredite ga pre nego što rasprava počne.
Uporedni skup koji upravni odbor prihvata.
Na koje tržište da uđemo prvo?
Najprometnije tržište i najbolje ocenjeno nisu isto tržište.
Između najprometnijeg i najmirnijeg tržišta, posete po objektu razlikuju se 4×. Samo 2 od dvadeset vode po oba merila.
Rangirajte uži izbor po oba merila i delujte tamo gde se preklapaju.
Redosled ulaska koji se sam brani.
Da li je do onoga što prodajemo ili do toga kako radimo?
Ono što se prodaje jedva razlikuje jednu mrežu od druge.
Po istom merilu, ono što prodaju pravi razliku od 12 p.p. Tačnost porudžbine — 42.
Usmerite posao na ono što ih zaista razlikuje.
Brif usmeren na pravi jaz.
Koje od ovih mogu da ostanu otvorene?
Iza jednog broja koji stoji u mestu, lokacije se kreću u oba smera.
Otprilike jedna lokacija od deset porasla je po sopstvenim brojevima, a pala naspram svog tržišta.
Sortirajte listu za zatvaranje prema tome kako svaka stoji naspram svog tržišta.
Lista za zatvaranje koja izdrži proveru.
Možemo li imati nešto do sastanka?
Konkurentski skup je izmeren pre nego što angažman i počne.
Četiri puna kvartala svakog tržišta te vrste, izmerena pre nego što zahtev stigne.
Počnite od dijagnoze.
Istraživački tim iza firme od jednog čoveka.
Da li već imamo nešto o ovom sektoru?
Isto pitanje ima isti oblik u svakom sektoru.
4.209 kategorija, isto pitanje, isti period u svakoj.
Zadržite uporedni skup kada se klijent promeni.
Praksa koja daje odgovor u svakom sektoru.
Proverite broj koji vam klijent preda.
Broj koji vam je predat važi dok ga neko ne proveri. Jedna mreža od oko hiljadu i po lokacija, prikazana dvaput, kao u dubinskoj analizi: po sopstvenim brojevima, pa naspram tržišta na kojima su njene lokacije.
Svaka oznaka je jedna lokacija, a linija je mesto gde lokacija nije promenila položaj. Pet visokih oznaka su istih pet u oba reda.
Vi ste lekar. Mi smo toplomer.
Odredite uporedni skup pre nego što ga rangirate.
Jedna svakodnevna kategorija, jedno merilo pozitivnih mišljenja, četiri kvartala: reper. Konkurentski skup — svako tržište na kom je kategorija prisutna — široko je raspoređen od kraja do kraja, a rang-lista po veličini je sasvim druga lista.
Svaka oznaka je jedno tržište kategorije, a visoke oznake su deset najvećih.
Prvo odredite uporedni skup. Rang-lista koju ste dobili menja se zajedno sa njim.
Usmerite posao na merilo koje pravi razliku.
Pet mreža u jednoj kategoriji i na jednom tržištu. Jedno merilo osoblja jedva ih razlikuje, a drugo ih široko razdvaja.
Raspon između pet mreža, u p.p. pozitivnih mišljenja
Merilo po kom svi dobijaju sličan rezultat ne govori angažmanu ništa.
Rangirajte uži izbor za ulazak na dva načina.
Dvadeset tržišta iste vrste. Rangirajte ih po posetama po objektu. Rangirajte ih ponovo po tome šta kupci kažu. Samo dva tržišta nalaze se na obe liste.
Samo dva od dvadeset tržišta nalaze se na obe liste
Svako polje je jedno tržište. Dva osenčena polja su na obe liste.
Preklapanje je uži izbor koji vredi braniti.
Proverite kada je reper postavljen.
Za dve godine više od polovine tržišta pomerilo se za dva procentna poena pozitivnih mišljenja ili više, i to u oba smera.
112 tržišta, u razmaku od dve godine
Reper je stanje na određeni datum.
Rešite svako pitanje u firmi iz jednog skupa brojeva.
Firma od jednog čoveka sama igra sve ove uloge; praksa od hiljade ljudi ima nekog za svaku. Njih je uvek delilo to ko može da dođe do dokaza i koliko mu za to treba. Evo šta svaka uloga dobija iz jednog skupa brojeva.
Nalaz kojim otvarate sastanak
- Gde kategorija klijenta stoji na svakom tržištu na kom posluje.
- Šta potrošači hvale na tom tržištu, a šta ih odbija.
- U kom smeru se svako od tih tržišta pomerilo od prethodnog perioda.
Ciljna kompanija, proverena van njenih sopstvenih brojeva
- Svaka njena lokacija, naspram tržišta oko nje.
- U kom smeru se ciljna kompanija pomerila, a u kom njena tržišta.
- Isti odgovor za svaki obližnji objekat te vrste.
Svaka lokacija procenjena naspram sopstvenog tržišta
- Svaka lokacija naspram svog tržišta, i njeni susedi na isti način.
- Koje su porasle po sopstvenim brojevima, a pale naspram svog tržišta.
- Šta potrošači hvale na svakoj, a šta ih sprečava da se vrate.
Tržišta rangirana dvaput i ona koja vode po oba merila
- Posete po objektu, naspram objekata koji već opslužuju tržište.
- Gde kategorija stoji na svakom od njih.
- Koliki deo tržišta čine lanci i koliki deo njegovog potrošačkog prometa.
Svaki zahtev rešen iz jedne evidencije
- Jedna taksonomija, pa kategorija znači isto na svakom tržištu.
- Isto merilo iza svakog odgovora, u kom god sektoru da je posao.
- Svaki objekat u kategoriji i na tržištu, pojedinačno ili zajedno.
Isti brojevi za svaku ulogu, a studija izlazi pod vašim imenom.
Ponesite bilo koje od ovih šest u angažman.
Istih šest pitanja, u obimu koji posao zahteva.
Jedno poređenje kroz sva tržišta i svaki deo u detalje.
Nedeljno osvežavanje, od 2020.
Uđite na sledeći sastanak sa nalazom koji je već vaš.
Kako lokacija može da raste po sopstvenim brojevima, a da pada naspram svog tržišta? Ostavite imejl i poslaćemo vam prvi nalaz o tržištu klijenta, kao prezentaciju pod vašim imenom.