Вигравайте проєкти з власним висновком на руках.
Фірма з однієї людини чи з тисяч, один ринок чи двадцять — аналіз ринку кожного клієнта під вашим власним іменем; Сполучені Штати — теж.
Клієнт передає одне число.Ті самі п'ять точок — порівняно з їхніми ринками.
Поставте питання, яке вам поставлять наступним.
Вісім фраз, які звучать усередині фірми, — і відповідь на кожну.
Кажуть усередині фірми
Один проєкт за раз.
На яких ринках наша категорія найсильніша?
Рейтинг за розміром приховує, де про категорію думають найкраще.
З десяти найбільших ринків 5 — у нижній половині. Найбільший — на 29-му місці.
Відкрийте зустріч висновком, який приховує рейтинг за розміром.
Зустріч, що починається з висновку.
Вони тримаються чи сповзають?
Зведений показник майже не зрушив. Порівняно з ринком — упав.
Власна частка позитивних думок знизилася на 2 в. п. Порівняно з бізнесами довкола — на 6 в. п.
Покажіть комітету, куди все рухається.
Комітет бачить, куди все рухається.
З ким саме нас порівнюють?
З таким самим видом бізнесу, на кожному ринку, за одним показником і в одному періоді.
112 ринків, один період. Розкид частки позитивних думок від найнижчої до найвищої — 22 в. п.
Назвіть її до того, як почнеться суперечка.
Група порівняння, яку приймає рада директорів.
На який ринок нам виходити першим?
Найжвавіший ринок і ринок із найкращими думками споживачів — це різні ринки.
Різниця у візитах на один бізнес від найвищого до найнижчого — 4×. Лише 2 з двадцяти лідирують за обома показниками.
Ранжуйте шортлист за обома й дійте там, де вони збігаються.
Черговість виходу, яку не доведеться захищати.
Справа в тому, що ми продаємо, чи в тому, як ми працюємо?
Те, що продається, майже не відрізняє одну мережу від іншої.
За тим самим показником асортимент розводить їх на 12 в. п. Правильність замовлення — на 42.
Спрямуйте роботу на те, що справді розрізняє.
Бриф, націлений на справжній розрив.
Які з них можуть залишитися відкритими?
За одним незмінним числом точки рухаються в обидва боки.
Приблизно кожна десята точка зросла за власними цифрами й упала порівняно зі своїм ринком.
Відсортуйте список на закриття за тим, як кожна точка виглядає на тлі свого ринку.
Список на закриття, який витримує перевірку.
Можна щось отримати до зустрічі?
Усі ринки виміряні ще до початку проєкту.
Чотири повні квартали кожного ринку такого типу — виміряні ще до того, як надійде запит.
Почніть одразу з діагнозу.
Дослідницький відділ за спиною фірми з однієї людини.
У нас уже є щось по цій галузі?
Те саме питання має ту саму форму в кожній галузі.
4 209 категорій, те саме питання, той самий період у кожній.
Зберігайте групу порівняння, коли змінюється клієнт.
Практика, що дає відповідь у кожній галузі.
Перевірте число, яке передає клієнт.
Передане число тримається, доки хтось його не перевірить. Одна мережа з приблизно півтори тисячі точок, показана двічі, як під час due diligence: за власними цифрами, а потім порівняно з ринками, де стоять її точки.
Кожна позначка — одна точка, а лінія — там, де точка залишилася на місці. П'ять високих позначок — ті самі п'ять в обох рядах.
Ви — лікар. Ми — термометр.
Визначте групу порівняння, перш ніж складати рейтинг.
Одна повсякденна категорія, один показник позитивних думок, чотири квартали: бенчмарк. Усі ринки, де є ця категорія, мають широкий розкид від краю до краю, а рейтинг за розміром — зовсім інший список.
Кожна позначка — один ринок категорії, високі позначки — десять найбільших.
Спершу визначте групу порівняння. Від неї залежить і рейтинг, з яким до вас прийшли.
Спрямуйте роботу на показник, який розрізняє.
П'ять мереж однієї категорії на одному ринку. Один показник роботи персоналу майже не розрізняє їх, а інший розводить далеко.
Розкид між п'ятьма, у в. п. позитивних думок
Показник, за яким усі мають однаковий результат, нічого не дає проєкту.
Ранжуйте шортлист для виходу двічі.
Двадцять ринків одного типу. Ранжуйте їх за візитами на один бізнес. Потім — за тим, що кажуть клієнти. Спільних ринків у двох списках — два.
Лише два з двадцяти ринків потрапляють в обидва списки
Кожна клітинка — один ринок. Дві затінені клітинки є в обох списках.
Перетин — це шортлист, який варто захищати.
Перевірте, коли знято бенчмарк.
За два роки понад половина ринків зрушила на 2 в. п. позитивних думок або більше — і в обидва боки.
112 ринків, з інтервалом у два роки
Бенчмарк — це позиція на певну дату.
Відповідайте на кожне питання у фірмі одним набором цифр.
Фірма з однієї людини виконує всі ці ролі одночасно; у практиці з тисяч людей на кожну є окрема людина. Розділяло їх завжди те, хто може добути докази і скільки часу на це піде. Ось що кожна роль бере з одних і тих самих цифр.
Висновок, з якого ви починаєте зустріч
- Яке місце посідає категорія клієнта на кожному ринку, де він працює.
- Що споживачі хвалять на цьому ринку і що їх зупиняє.
- Куди зрушив кожен із цих ринків від минулого періоду.
Цільова компанія, перевірена поза її власними цифрами
- Кожна її точка — порівняно з ринком довкола.
- Куди рухалася цільова компанія і куди — її ринки.
- Та сама відповідь для кожного бізнесу того ж типу поблизу.
Кожна точка — на тлі власного ринку
- Кожна точка порівняно з її ринком, і так само — її сусіди.
- Які зросли за власними цифрами й упали порівняно з ринком.
- Що споживачі хвалять у кожній і що заважає їм повертатися.
Ринки у двох рейтингах — і ті, що лідирують в обох
- Візити на один бізнес — порівняно з бізнесами, що вже обслуговують ринок.
- Яке місце посідає категорія на кожному з них.
- Яку частку ринку складають мережі і яку частку його трафіку вони забирають.
Кожен запит — з одного джерела даних
- Одна таксономія: категорія означає те саме на кожному ринку.
- Той самий показник за кожною відповіддю, хоч би в яку галузь потрапила робота.
- Кожен бізнес категорії на ринку — поодинці чи разом.
Ті самі цифри для кожної ролі, а дослідження виходить під вашим іменем.
Візьміть будь-яке з цих шести в проєкт.
Ті самі шість питань — у масштабі, якого потребує робота.
Одне порівняння по всіх ринках — і будь-яка частина в деталях.
Щотижневе оновлення з 2020 року
Приходьте на наступну зустріч із власним висновком.
Як точка може зростати за власними цифрами й падати порівняно зі своїм ринком? Залиште електронну пошту — перший висновок про ринок клієнта прийде презентацією під вашим іменем.