Ухваліть правильне інвестиційне рішення там, де загальна цифра вводить в оману.
Одна угода чи двісті позицій. Тридцять компаній чи чотири тисячі орендарів — побачте кожну торгову точку, що стоїть за цифрою, хоч де вони працюють, публічні чи приватні.
Цифра втрималася. А бізнес?Під нею торгові точки рухалися в обидва боки.
Оцінка: частка позитивних серед клієнтів точки, які щось кажуть.Поставте питання, яке поставлять вам.
Вісім речей, які кажуть інвестори, — і що вони отримують у відповідь.
Що кажуть інвестори
Приклад одна компанія або один список компаній
Що кажуть інші їхні клієнти?
Список виглядає здоровим. А торгові точки за ним діляться на дві групи.
26 із 140 її торгових точок сильно відстають від решти.
Відвідайте на місцях саме ці двадцять шість.
Чотири тижні роботи — з чітким фокусом від першого дня.
Яка з них відстає від аналогів?
Більшість утрималися. Чотири здали позиції самі по собі.
4 із 30 зрушили відносно бізнесів поруч.
Винесіть ці чотири на наступне засідання ради.
Відхилення, помічене ще до того, як стало проблемою.
Хто з них втрачає клієнтів швидше, ніж їхній район?
Більшість упали разом зі своїми районами. Деякі — поодинці.
17 із 90 орендарів, що продовжують договір, упали, поки район довкола тримався.
Встановіть для цих сімнадцяти іншу ціну.
Список продовжень, упорядкований ще до комітету.
Хто з них змінив курс цього місяця?
Більшість трималися разом зі своїми районами. Кілька пішли вниз, поки їхні райони трималися.
9 із 60 пішли вниз, поки бізнеси поруч трималися.
Поставте ці дев'ять першими в списку на контролі.
Список на контролі, упорядкований за тим, що змінилося.
Хто з них змінився після минулого кварталу?
У семи позицій розвернувся власний тренд минулого року. Решта рухалися разом із групою.
У 7 із 200 розвернувся власний тренд минулого року.
Почніть аналітичну записку з цих семи.
Записка, що починається з правильної компанії.
Чи варта ця компанія тижня роботи?
Цифра трохи просіла, і майже все падіння — у кількох торгових точках.
На 14 із 210 її торгових точок припадає все падіння.
Виносьте її на нараду щодо воронки угод: усе падіння — це чотирнадцять точок.
Первинний відбір — у день, коли компанія надійшла.
Які бізнеси насправді стоять поруч із нею?
Компанії з пакета стоять поруч лише з меншістю її торгових точок.
Лише 96 із 240 її торгових точок мають поруч одну з цих трьох.
Формуйте набір для порівняння з бізнесів у районах, де вона працює.
Порівняльний набір, зібраний із районів.
Вона зближується з групою чи досі така сама, як була?
Більшість придбаних точок наблизилися до решти. Одна група тримається осторонь.
33 із 300 її придбаних торгових точок досі стоять осторонь.
Спрямуйте зусилля з інтеграції на ці тридцять три.
Придбання, що поводиться, як група, до якої воно приєдналося.
Розрізніть два бізнеси з однаковою цифрою.
Дві мережі в тій самій галузі й на тому самому ринку мають однакову головну цифру з точністю до десятої частки відсоткового пункту. В однієї вчетверо більше торгових точок, що сильно відстають.
Усі торгові точки обох — пліч-о-пліч
Та сама оцінка й одна шкала для обох рядків.Одна цифра — два різні активи. Порівняно з бізнесами поруч мережа з більшою кількістю точок, що сильно відстають, водночас частіше буває попереду.
Знайдіть цінність, яку приховує єдина ціна.
Економісти з'ясували: ціни в продуктових магазинах однієї мережі мали б відрізнятися до 18%, а відрізняються на 0,4% (DellaVigna & Gentzkow, Quarterly Journal of Economics). Це коштує мережам 3–10% змінного прибутку. У ресторанах — так само.
Realytics бачить обидві сторони — точка за точкою: кожну ціну в меню і те, чого вона варта, на думку клієнтів.
Просто запитайте Realytics «Які мережі мого портфеля ставлять однакові ціни в усіх точках?»
Знайдіть рух під нерухомою цифрою.
Одна мережа, приблизно 6 200 торгових точок: уся мережа змістилася за рік менш ніж на пів відсоткового пункту. Під цією однією цифрою понад чверть її точок упала на десять відсоткових пунктів оцінки або більше, а така сама частка на стільки ж зросла.
Цифра втрималася, бо падіння й зростання взаємно погасилися.
Не змішуйте два питання.
Чи прийшли люди — і чи залишилися вони задоволені — це два окремі факти.
Відрізняйте сьогоднішню оцінку від зміни за цей рік.
П'ять років того, що клієнти казали про публічні компанії ресторанного бізнесу, роздрібу та дозвілля, — порівняно з тим, яку дохідність дали їхні акції.
Оцінка виокремила лише найгірших. Зміна виокремила й найкращих.
Застосуйте один показник на всіх ринках, які ви оцінюєте для угод.
Одна мережа, тридцять чотири її ринки, кожен — порівняно з бізнесами того самого виду там: на одних попереду, на решті позаду.
Те саме питання — хоч би де працював бізнес.
Просто запитайте Realytics «На яких ринках наша цільова компанія відстає від бізнесів того самого типу?»
Проведіть компанію від первинного відбору до списку на контролі.
Команда угоди, команда зі створення вартості, аналітик і орендний комітет — кожен працював зі своєю цифрою, яку рахував хтось інший. Тепер у всіх одні й ті самі цифри — і ось що бере з них кожен.
Кожна торгова точка цільової компанії — за одним показником, ще до того, як вона надасть пакет документів
- Кожна точка, якою керує компанія, — порівняно з бізнесами поруч.
- На які точки припадає падіння, а на які — решта.
- Що окремо відзначають її клієнти — ціну, очікування, персонал і продукт.
Компанії в портфелі — впорядковані за тим, що змінилося
- Кожна точка порівняно з власним минулим роком — тиждень за тижнем.
- Де через єдиний прайс-лист мережа з портфеля недоотримує вигоду.
- Придбаний набір, оцінений точно так само, як і решта групи.
Кожна компанія в покритті — між кварталами
- Оцінка кожного бізнесу — і тижні, коли вона змінювалася.
- Чи рухалися візити й те, що казали клієнти, в один бік.
- Як ціни в меню мережі змінюються порівняно з її ринком — страва за стравою.
Кожен орендар порівняно з районом, де він працює
- Оцінка кожного орендаря порівняно з бізнесами поруч.
- Чи зрушив і район, чи лише ця адреса.
- Які бізнеси працюють у цьому районі і в якій категорії.
Список на контролі — за тим, що змінилося цього тижня
- Усі точки кожного позичальника, пораховані однаково.
- Ті, у яких розвернувся тренд минулого року, — найгірші першими.
- Чи зрушили й бізнеси поруч.
Первинний відбір будь-якого бізнесу — ще до того, як він вартий тижня роботи
- Будь-який названий бізнес, кожна його точка — за одним показником.
- Як він стоїть порівняно з бізнесами поруч — ринок за ринком.
- Де саме падіння, якщо воно є.
Одне джерело даних, один показник — і та сама відповідь, хто б у фірмі її не запитав.
Перевірте будь-яку торгову точку тим самим показником.
Кожна відповідь є й для однієї точки.
Бізнес загалом — і будь-яка його точка.
Щотижневе оновлення з 2020 року
Перевірте так бізнес — або список компаній, — за яким ви стежите.
Чому деякі точки різко впали, хоча загальна цифра втрималася? Залиште електронну пошту — і ми надішлемо кожну точку бізнесу (або кожної компанії зі списку) за одним показником цього тижня.