Займіть зону охоплення, яку ринок обслуговує найгірше.
Десять магазинів чи дві тисячі, одне місто чи сто, власні чи під управлінням партнера — кожен порівняно з бізнесами, що вже обслуговують його вулиці; Сполучені Штати, Columbus — теж.
Який із цих семи районів ще недообслугований?Карта попиту ранжує райони за населенням і купівельною спроможністю. Те, наскільки люди задоволені бізнесами там, показує, які з них ще недообслуговані.
Розрізняйте два райони, які карта попиту ранжує однаково.
Два райони одного міста, схожі за населенням і купівельною спроможністю. Показник рахується за вулицями, які обслуговував би магазин, — ще до того, як з'являться магазин, встановлення застосунку чи перше замовлення.
Однакові за населенням, купівельною спроможністю і кількістю продуктових бізнесів — але один уже обслугований, а другий недообслугований
Два райони одного міста за 4,5 км один від одного; у недообслугованому люди були менш задоволені в кожному з п'яти років.
Обґрунтування для однієї точки готове того ж тижня, коли точку пропонують.
Поставте питання, від якого залежить ваша наступна зустріч.
Вісім фраз керівників експансії — і відповідь на кожну.
Що кажуть керівники експансії
Приклад умовна мережа дарксторів
Яку підписуємо?
Третю: бізнесів у зоні стільки ж, а люди задоволені ними найменше.
У трьох зонах охоплення приблизно однакова кількість продуктових бізнесів. У третій 45% думок про них негативні, у першій — 12%.
Підписуйте третю, поки її бізнеси ще недотягують.
Оренда — туди, де люди досі незадоволені.
Де ще є місце?
Недообслуговані — ті райони, де бізнесів багато, а люди незадоволені.
Тут 63 зони охоплення мають понад двадцять продуктових бізнесів. У 9 з них люди найменш задоволені цими бізнесами.
Беріть переповнені зони, де люди незадоволені.
Недообслуговані зони охоплення всередині районів, які називають заповненими.
Які магазини закриваємо?
Ті, що в районах, які вже були добре обслуговані.
36 зон охоплення мережі — вище за медіану ринку за якістю обслуговування; 31 — нижче.
Почніть список із зон, які завжди були обслуговані.
Менша мережа — але в недообслугованих зонах.
Чи це взагалі могло спрацювати?
Бізнеси, що вже там були, відповіли на це ще до підписання оренди.
У цій зоні 84% думок про бізнеси, що її обслуговують, позитивні — вона була обслугована ще до появи магазину.
Перевірте зону того ж тижня, коли пропонують точку.
Відповідь приходить раніше за підпис.
Відкриваємося там так само?
Яка відстань між магазинами мережі працює, залежить від ринку.
На одному ринку 91% магазинів цього формату стоять у зоні охоплення іншого власного магазину. На іншому — 7%.
Розставляйте мережу під ринок, а вже потім під план.
Вихід на другий ринок — за його власними цифрами.
Які магазини переобладнуємо?
Ті, чиї сусіди найгірше обслуговують свої вулиці.
З 71 магазину-кандидата 12 стоять у зонах, де люди найменш задоволені бізнесами.
Переобладнайте їх першими.
Мережа, побудована з магазинів, які вже є.
Справа в операторі чи в районі?
Кожна зона вимірюється однаково, хоч би хто тримав оренду.
33 магазини стоять у зонах, обслугованих гірше за медіану ринку; 11 спливають на кожній зустрічі.
Спершу оцініть зону, потім говоріть про магазин.
Один показник, на який можуть спиратися обидві сторони.
Що вирішує долю цієї точки на комітеті?
Бізнеси, що вже обслуговують цю адресу, і що про них думають люди.
Довкола цієї адреси 53% думок про ці бізнеси негативні; за дві зони звідси — 19%.
Беріть адресу, де люди найменш задоволені.
Документ для комітету, у якому вже є всі докази.
Відрізняйте переповнену зону від обслугованої.
Зона охоплення — це радіус одного магазину: два-три кілометри, куди він може доставити. Де живе більше людей, там торгує більше продуктових, і обслуговують людей там не краще.
Частка зон, де продуктові обслуговують краще, ніж у половини зон ринку
Те саме справджується на дев'яти ринках із десяти — майже сто п'ятдесят тисяч зон охоплення.
Карта попиту показує людей та їхню купівельну спроможність. Зона охоплення кожного магазину показує, що ще недообслуговане.
Ранжуйте свої магазини за вулицями, на яких вони опинилися.
Одна продуктова мережа з приблизно 3 200 точок, один ринок: половина її магазинів стоїть там, де бізнеси довкола обслуговують людей гірше за медіану ринку. Мережа магазинів біля дому з приблизно 8 900 точок показує, наскільки мережа конкурує сама з собою.
Одна мережа з приблизно 3 200 точок, половина — в гірше обслугованих зонах
Магазини опинилися по обидва боки медіани — і в районах, які карта попиту теж ставить найвище.
Розставляйте мережу на кожному ринку за його власними цифрами.
Дві мережі, понад сорок ринків.
Дві мережі: наскільки кожна конкурує сама з собою, залежить від ринку
Частка магазинів мережі, що ділять зону охоплення з іншим магазином мережі.
Будуйте бізнес-кейс для наступного ринку на тому, наскільки добре його бізнеси вже обслуговують людей.
Оцінюйте один район однаково для кожної команди.
Одна команда обирає район; решта мають справу з ним, коли магазин уже відкрито.
Райони-кандидати в рейтингу ще до засідання комітету
- Кожен бізнес, що торгує в кожному районі-кандидаті, за видом.
- Що люди там думають про ці бізнеси.
- Населення і купівельна спроможність кожного району-кандидата.
Обґрунтування для однієї точки — того ж тижня, коли її пропонують
- Кожен бізнес у зоні охоплення адреси, яку ви назвете.
- Що люди там хвалять і що критикують.
- У які години в цих бізнесах найбільше людей.
Що ще недообслуговане в районах, які всі називають заповненими
- Скільки бізнесів кожного виду торгує в кожному районі.
- Наскільки добре обслуговано кожен із цих районів.
- Які з ваших власних зон охоплення покривають ті самі вулиці.
Кожен магазин — на тлі району довкола
- Власна зона охоплення кожного магазину і наскільки добре її обслуговано.
- Де кожен магазин стоїть порівняно з медіаною свого ринку.
- Як змінилися візити довкола нього.
Чим район обслуговано і чого він досі чекає
- Які види бізнесу торгують у районі.
- Категорії, яких у районі мало.
- Ціна за вагою і за штуку — порівняно з магазинами, що вже обслуговують район.
Що кожен район уже вважає справедливою ціною
- Що один район каже про співвідношення ціни та якості.
- Де він стоїть порівняно з сусідніми районами.
- У якому ціновому діапазоні працюють бізнеси там.
Кожен район мережі — на однаковій основі
- Район кожного магазину за одним показником, на кожному ринку.
- Яка частина мережі стоїть у вже обслугованих районах.
- Скільки людей живе довкола кожного магазину і скільки вони можуть витратити.
Один показник району — і кожна команда бере з нього власну відповідь.
Розберіть одну зону охоплення, коли цього вимагає зустріч.
Тут — мережа; деталі — на сусідній сторінці.
Щотижневе оновлення з 2020 року
Ранжуйте зони охоплення, які маєте, і ті, які хочете.
Чому райони, які карта попиту ранжує однаково, обслуговані так по-різному? Залиште електронну пошту — і отримаєте для кожної зони охоплення список бізнесів, що її обслуговують, і те, наскільки добре вони це роблять.