赢得商户—— 他们的增长，就是你的增长。
七百家商户还是七百万家——每一家都对比它旁边的商家，放在你的产品里，挂你的品牌，无论你的商户在哪里经营。
哪家商户最先需要打电话？平台自己的对比说“没问题”的那家——这次及时联系上了。
平台负责人带给我们的八句话。
来自负责签约、留存和交付产品的人。
平台负责人的说法
示例一个街区上的一家商户
生意感觉变慢了。只是我们这样吗？
旁边的商家稳住了，他们却下滑了。
全年正面意见占比下降 7 个百分点；街区保持稳定。
按谁在失去优势，给每家商户排序。
一通挽留电话，提前一年打出。
我到底在和谁比？
旁边的商家，才是更难的对比。
比同类商家领先 6 个百分点；比旁边的商家落后 4 个百分点。
给商户看街区，以及街区的价格。
一个商户真正认得的对比。
有人能正确评判我们吗？我们才开了三周。
街区已经经营多年；商户才几周。
他们所在街区的到店全年增长 4%。
按商户开店所在的街区来评判它。
一个不只建立在三周数据上的决定。
是整个市场都慢了，还是只有我们的市场？
两个市场在一个季度内分道扬镳。
一个市场的到店增长 3%；另一个下降 2%。
把注意力转向拐头的那个市场。
一幅在季度结束前就到手的图景。
我们在这个街区处于什么位置？
在第一家商户签约之前，街区就已测好。
这个街区的正面意见占比比该业态的平均水平高 3 个百分点。
带着已经测好的街区数据去谈。
在第一次签约之前的首次会议。
这家值得跑一趟吗？
值得跑一趟——它所在的街区也值得。
一天的拜访中，每 10 次有 7 次集中在两个街区。
让销售去跑承载到店的那个街区。
一天的拜访，每一趟都值得跑。
我为什么要换顾客的付款方式？
排队付款，是顾客最先提到的问题。
这家商户的顾客最常提到的是排队付款；在服务上，这家商户领先它所在的街区。
先谈痛点，价格留到最后。
一次正中对方问题的首次会议。
它怎么会了解我的街区？
商户在自己本来就会看的地方看到自己的街区。
这个街区上 4 家同类商家，以及各自的价格。
把街区放进产品里，挂平台自己的名字。
一个明天还会打开产品的理由。
给每家商户看它周边的街区。
一层数据，匹配你的商户，放在他们本来就会打开的产品里。
商户在平台里看到的内容。
一家商户所在的街区
他们所在街区上的 7 家美发店，逐一列名。
逐项看，高于街区水平。
等待，是他们自己的顾客最先提出的问题。
今年新来了一家；已有 3 家同类店消失。
十家商户中有六家，所在街区上都有一家和他们同类的店已经消失。
每一行每周重新测量——一个打开你产品的理由。
直接向 Realytics 提问 “我们哪些商户身边有同类商家关门了？”
把商户和它旁边的商家对比。
和你的其他客户比，商户是一个样子；和它所在街区的商家比，又是另一个样子。两者并不总是一致。
八家商户中有七家，两种对比结果一致。第八家，正是第一种对比说没问题的那家。
商户没有变。变的是对比。
趁顾客还在，给商户打电话。
停止经营的商户，在最后一年里正面意见占比下降了约五个百分点。仍在经营的商户只下降了约一个百分点，其中一半的下滑是商户自身的问题，而不是街区带的。
一座城市的商户，一年之内
正面意见占比下降五个百分点或以上的占比关于商户所在街区的外部数据，在你和他们合作的第一周之前就已到手。
一座城市的商户，到店同比
从街区稳住、自己却在失去优势的商户开始，往下逐个处理。
直接向 Realytics 提问 “我们哪些商户在失去地盘，而它们的街区却稳住了？”
给值得跑一趟的商户排序。
一个街区上的商家大多是独立店，它们加起来承载了一半以上的到店。
一座城市的餐饮商家：独立店承载了一半以上的到店
每一百家餐饮商家中，以及每一百次到店中去跑那些承载到店的独立店，以及在下滑街区里抢到份额的店。
让每个团队面前都有同一个街区。
平台里的每个团队，过去都只凭平台自己看到的东西评判商户。一层数据，补上每一家商户周边的街区。
正在失去优势的商户，在他们打来电话之前就已排好序
- 你服务的每一家商户，按全年走势排序。
- 下滑是他们自己的问题，还是整个街区的。
- 他们的顾客今年开始提到什么。
每个市场里，商户都认得的对比
- 他们所在街区上的同类商家，逐一列名。
- 他们的价格相对旁边商家的位置。
- 身边的商家中，这一季谁涨了价，谁没动。
- 谁是街区新来的，谁已经离开。
明天的路线，逐个街区
- 一个市场里的每一家商家，按承载的到店排序。
- 哪些是独立店，哪些属于连锁。
- 哪些还在经营，哪些已经消失。
外部数据，在第一周之前就已到手
- 在你认识他们之前的一年里，他们的消费者意见往哪个方向变动。
- 他们所在的街区是否已经经营多年。
- 那个街区上哪些同类商家已经消失。
客户基础的分布，逐个市场
- 你服务的商户分布在哪里，按品类，也按街区。
- 哪些街区今年承载的到店更多，哪些更少。
- 哪个市场在一个季度内拐头，而其他市场保持稳定。
一层可以挂你自己名字的数据
- 市场层面的记录：商家、品类、价格、顾客怎么说——关于市场，从不关于个人。
- 在你销售的每个市场都含义相同。
- 与你已服务的商户逐行匹配。
一层数据，上面每个团队看的都是同样的数据。
每周更新，自 2020 年起
赶在商户打来取消电话之前联系他们——再签下他们街区上的下一家。
为什么商户在停止经营整整一年前就开始失去优势？留下你的邮箱；你的商户周边的街区会发回给你。