Vyhrajte pitch díky podnikům, které stojí vedle klienta.
Pět klientů nebo padesát, jedno město nebo třicet trhů — u každého klienta s pobočkami uvidíte podniky vedle nich ještě před první schůzkou. Platí to i zde: Česko, Česko.
Kdo stojí vedle jejich poboček?V jedné lokalitě ze tří je konkurent z briefu. Téměř ve všech je podnik, který brief vynechává.
Položte otázku, se kterou jdete na pitch.
Osm věcí, které říkají vedoucí agentur, a co na to odpovíme — jako graf na call, písemnou studii na schůzku s klientem, nebo prezentaci pod vaším vlastním logem.
Co říkají vedoucí agentur
Co půjde na slajd
Kdo stojí vedle jejich poboček?
Podnik rychlého občerstvení je téměř v každé jejich lokalitě. Konkurent, kterého jmenuje brief, v jedné ze tří.
Jmenovaný konkurent v 34 % jejich lokalit. Podnik rychlého občerstvení v 98 %.
Začněte pitch podniky, které stojí vedle nich.
První slajd, který jmenuje, kdo stojí vedle nich.
Je jejich slabina v tom, co prodávají, nebo v tom, jak to servírují?
To, co prodávají, zabírá. Ztrácejí na tom, jak to servírují.
Co prodávají: 74 % pozitivních. Jak to servírují: 22 %.
Napište zadání k tomu, jak se produkt podává, a pojmenujte část, na kterou míří.
Brief namířený tam, kde je slabina.
Na kterých trzích tento formát zabírá?
Jedna značka, jeden formát: lepší než podobné podniky jen na třech trzích.
Lepší než podobné podniky na 3 trzích z 32. Mezi nejlepším a nejhorším trhem je v podílu pozitivních názorů rozdíl 55 p. b.
Posilte trhy, kde zabírá. Na ostatní napište samostatný brief.
Rozdělení, které se dá obhájit řádek po řádku.
Získali náskok před podobnými podniky, nebo je nesl trh?
Vlastní směr značky a směr podobných podniků se často rozcházejí.
Z 381 značek se 37 % pohnulo opačně než podobné podniky.
Začněte schůzku o prodloužení podílem pozitivních názorů a vedle něj dejte číslo, které značka vykázala.
Prodloužení, které začíná výsledky.
Klesly ty pobočky, nebo podniky vedle nich?
Polovina toho, co se pohnulo, se pohnula proti svému okolí.
30 % kleslo, zatímco jejich okolí se udrželo. 21 % stouplo, zatímco okolí klesalo.
Lokální rozpočet namiřte na ty, které klesly samy.
Lokální plán, který přestane utrácet za trhy, kde se daří i bez něj.
Jak si jeden obchod stojí vůči těm kolem?
I jeden obchod má své okolí a právě vůči němu se posuzuje.
Vedle poboček jedné značky je 97 % podniků jiného typu než ona.
Nastavte srovnání na podniky, které stojí vedle nich.
Srovnání, které klient s jedním obchodem opravdu využije.
Odpoví to i na kategorii, ve které jsme nikdy nepracovali?
Stejný nástroj odpoví na každou kategorii na seznamu, na každém trhu, kde klient obchoduje.
15 113 dvojic trh–kategorie napříč 134 trhy.
Odpovězte na další brief stejně jako na ten minulý.
Jedna odpověď pro každého klienta, na každém trhu.
Obstojí jména, se kterými chtějí jít do kampaně, i v očích zákazníků?
Formáty, které jejich zákazníci hodnotí nejlépe, jsou právě ty, které brief vynechává.
Formáty v krytých prostorách: 93–95 pozitivních názorů ze sta. Jména, se kterými brief počítá: 69–73 ze sta.
Seřaďte seznam podle hodnocení zákazníků a podle toho nastavte váhy v plánu.
Kampaň postavená na tom, co zákazníci hodnotí nejlépe.
Pojmenujte podniky, vedle kterých jejich pobočky stojí.
Kdo drží klienta, drží jeho čísla. Jedna kávová značka, jedna země: typy podniků v jejích vlastních lokalitách. Konkurent, kterého jmenuje brief, je až poslední.
Začněte podniky, které stojí vedle nich — a slajd odejde pod vaší vlastní značkou, se zaznamenaným souhlasem.
Konkurent z briefu je v jedné lokalitě ze tří.
Řekněte jim, o jaký brief jde.
To, co značka prodává, a to, jak to servíruje, jsou dva různé briefy. Slabina je v tom druhém.
Všechny čtyři takto prověřené značky měly rozdíl této velikosti: nejméně 52 p. b. v podílu pozitivních názorů, nejvíce 66.
Napište brief na tu část, kde je slabina.
Seřaďte trhy, kde formát zabírá.
Jedna značka, jeden formát, 32 trhů. Na každém z nich se podíl pozitivních názorů spotřebitelů porovnává s podobnými podniky.
Jeden formát: lepší než podobné podniky na 3 z 32 měřených trhů
Každý dílek je jeden z 32 měřených trhů. Tři vysoké dílky jsou trhy, kde si formát vede lépe než podobné podniky.Posilte rozpočet tam, kde formát už zabírá.
Oddělte, co udělali oni, od toho, co udělal trh.
Vlastní směr pobočky a směr jejího okolí jsou dvě různé otázky. U osmi značek se polovina toho, co se pohnulo, pohnula proti svému okolí.
Jedna země, osm značek: polovina poboček se pohnula proti svému okolí
Ze sta poboček: jak se u každé za rok pohnuly názory spotřebitelů, ve srovnání s jejím okolím.Lokální rozpočet namiřte na pobočky, které klesly samy. Ostatní klesly spolu se svým okolím.
Ať celá agentura vidí klienta stejně.
Týmy agentury dřív rozdělovalo to, k jakým důkazům měl kdo přístup. Tady je, co každý z nich získá z jedné sady čísel.
Jediná věc o potenciálním klientovi, kterou brief vynechává
- Které typy podniků stojí téměř ve všech jejich lokalitách.
- Kde doopravdy stojí konkurent, kterého jejich brief jmenuje, lokalitu po lokalitě.
- První slajd, s vlastní značkou agentury.
O jaký brief jde, ještě než se napíše
- Co značka prodává a jak to servíruje, hodnoceno zvlášť.
- Co jejich zákazníci stále zmiňují a kde chvála končí.
- Jak si každá z těch věcí stojí vůči podnikům vedle nich.
Trhy, které tento kvartál dostanou rozpočet
- Každý trh, kde obchodují, vůči stejnému typu podniku.
- Kolem kterých jejich poboček se návštěvy soustředí a které míjejí.
- Kdo se kolem každé pobočky objevuje, podle generace a pohlaví.
Schůzka s klientem, která začíná okolím
- Jejich vlastní pohyb za rok a vedle něj pohyb jejich okolí.
- Které pobočky klesly samy a které spolu se svým okolím.
- Kde získali náskok před stejným typem podniku, zatímco jejich číslo stálo.
Každá pobočka posouzená vůči svému okolí
- Okolí každé pobočky a jak se za rok pohnulo.
- Co spotřebitelé kolem každé pobočky chválí a co jim brání vrátit se.
- Kolik si podniky vedle každé pobočky účtují za totéž.
Jeden nástroj pro celé portfolio klientů
- Jedna taxonomie, která znamená totéž na každém trhu.
- Za každou odpovědí stejná čísla, ať odpovídá kterýkoli tým.
- Další kategorie na seznamu, analyzovaná stejně jako ta předchozí.
Ať se v agentuře ptá kdokoli, odpověď vychází ze stejného zdroje dat.
Použijte kterýkoli z nich na klientově vlastním trhu.
Stejných šest poznatků, namířených na toho klienta, který přijde jako další.
Každý klient podle jednoho měřítka; každá otázka na vlastní stránce.
Každý týden aktualizováno, od roku 2020
Zjistěte, vedle koho stojí váš příští klient.
Proč stojí konkurent jmenovaný v briefu v tak málo lokalitách? Nechte nám e-mail; pošleme vám podniky, které stojí vedle vašeho příštího klienta.