Manalo sa pitch dahil alam mo kung sino ang katabi nila.
Limang kliyente o limampu, isang bayan o tatlumpung merkado — alinmang kliyenteng may mga lokasyon, alamin ang mga negosyong katabi nila bago ang unang meeting, Estados Unidos kasama, Columbus rin.
Sino ang katabi ng kanilang mga lokasyon?Isa sa bawat tatlong paligid ang may karibal na nasa brief. Halos lahat ay may negosyong hindi isinama rito.
Itanong ang tanong na dala mo sa pitch.
Walong sinasabi ng mga agency lead, at ang sagot sa bawat isa — bilang chart para sa tawag, nakasulat na pag-aaral para sa client meeting, o deck na may sarili mong logo.
Ang sinasabi ng mga agency lead
Ang ilalagay sa slide
Sino ang katabi ng kanilang mga lokasyon?
May fast-food sa halos bawat paligid nila. Ang karibal na pinangalanan sa brief ay nasa isa sa bawat tatlong paligid.
Ang pinangalanang karibal, sa 34% ng mga paligid nila. Isang fast-food, sa 98%.
Simulan ang pitch sa mga negosyong katabi nila.
Isang unang slide na nagpapangalan kung sino ang katabi nila.
Nasa ibinebenta ba nila ang agwat, o nasa paraan ng pagsisilbi?
Pumapatok ang ibinebenta nila. Sa paraan ng pagsisilbi sila natatalo.
Ang ibinebenta nila, 74% positibo. Ang paraan ng pagsisilbi, 22%.
Isulat ang brief tungkol sa paraan ng pagsisilbi ng produkto at tukuyin ang bahaging pinatutungkulan nito.
Isang brief na nakatutok kung nasaan ang agwat.
Saang mga merkado pumapatok ang format na ito?
Isang brand, isang format: nauuna sa mga katulad na negosyo sa tatlong merkado.
Nauuna sa 3 sa 32 merkado. 55 percentage point sa bahagi ng positibong opinyon ang agwat ng pinakamahusay at pinakamahina nitong merkado.
Dagdagan ang budget sa mga merkado kung saan ito pumapatok. Hiwalay na i-brief ang iba.
Isang hati ng budget na maipagtatanggol mo, linya kada linya.
Umangat ba sila laban sa mga katulad nilang negosyo, o ang merkado ang nagdala sa kanila?
Madalas hindi magtugma ang sariling direksyon ng isang brand at ang direksyon ng mga negosyong katulad nito.
Sa 381 brand, 37% ang gumalaw nang pasalungat sa mga katulad nilang negosyo.
Simulan ang renewal meeting sa bahagi nito ng positibong opinyon, katabi ng numerong inilabas nito.
Isang renewal na nagsisimula sa resulta.
Bumaba ba ang mga lokasyong iyon, o ang mga negosyong katabi nila?
Sa mga gumalaw, kalahati ang sumalungat sa sarili nilang paligid.
30% ang bumaba habang nanatili ang paligid nila. 21% ang tumaas habang bumaba ito.
Itutok ang lokal na budget sa mga bumaba nang mag-isa.
Isang lokal na plano na hindi na gumagastos sa mga merkadong kusa namang umaangat.
Paano ikinukumpara ang isang tindahan sa mga nasa paligid nito?
Ang isang tindahan ay hinuhusgahan laban sa paligid nito.
Sa tabi ng mga lokasyon ng isang brand, 97% ng mga negosyo ay ibang uri ng negosyo.
Ibatay ang paghahambing sa mga negosyong katabi nila.
Isang paghahambing na magagamit ng kliyenteng may iisang tindahan.
Masasagot ba nito ang kategoryang hindi pa natin nahahawakan?
Sinasagot ng parehong instrumento ang bawat kategorya sa listahan, sa bawat merkadong pinagnenegosyuhan nila.
15,113 pares ng merkado at kategorya, sa 134 merkado.
Sagutin ang susunod na brief sa parehong paraan tulad ng nauna.
Iisang sagot para sa bawat kliyente, sa bawat merkado.
Tugma ba sa karanasan ang mga pangalang ipinagmamalaki nila?
Ang mga format na may pinakamataas na rating mula sa customer ang siyang hindi isinama ng brief.
Ang mga indoor format, 93–95 positibong opinyon sa bawat sandaan. Ang mga pangalang inuuna ng brief, 69–73 sa bawat sandaan.
Ayusin ang listahan ayon sa rating ng customer, saka ibatay doon ang bigat ng plano.
Isang campaign na nakabatay sa pinakamataas na nire-rate ng mga customer.
Pangalanan ang mga negosyong katabi ng kanilang mga lokasyon.
Kung sino ang may hawak ng account, siya ang may hawak ng numero nito. Isang coffee brand, isang bansa: ang mga uri ng negosyo sa sarili nitong paligid. Huli ang karibal na pinangalanan sa brief.
Magsimula sa mga negosyong katabi nila — at lalabas ang slide sa ilalim ng sarili mong brand, may nakatalang pahintulot.
Nasa isa sa bawat tatlong paligid ang karibal na nasa brief.
Sabihin sa kanila kung aling brief ito.
Magkaibang brief ang ibinebenta ng brand at ang paraan ng pagsisilbi nito. Nasa pangalawa ang agwat.
Lahat ng apat na brand na sinuri sa ganitong paraan ay may ganito kalaking agwat: 52 percentage point sa bahagi ng positibong opinyon sa pinakamakitid, 66 sa pinakamalawak.
Isulat ang brief para sa bahaging may agwat.
Iranggo ang mga merkado kung saan pumapatok ang format.
Isang brand, isang format, 32 merkado. Sa bawat isa, inihahambing ang bahagi ng positibong opinyon ng consumer laban sa mga katulad na negosyo.
Isang format: nauuna sa mga katulad na negosyo sa 3 sa 32 merkadong sinukat
Bawat marka ay isa sa 32 merkadong sinukat. Ang tatlong matangkad na marka ang mga merkado kung saan nauuna ang format sa mga katulad na negosyo.Ilagay ang mas malaking budget kung saan pumapatok na ang format.
Ihiwalay ang ginawa nila sa ginawa ng merkado.
Magkaibang tanong ang sariling direksyon ng isang lokasyon at ang direksyon ng paligid nito. Sa walong brand, kalahati ng mga lokasyong gumalaw ang sumalungat sa sarili nilang paligid.
Isang bansa, walong brand: kalahati ng mga lokasyon ang gumalaw laban sa sarili nilang paligid
Sa bawat sandaang lokasyon, kung paano gumalaw ang opinyon ng consumer sa bawat isa sa loob ng taon, inihambing sa paligid nito.Itutok ang lokal na budget sa mga lokasyong bumaba nang mag-isa. Bumaba ang iba kasabay ng kanilang paligid.
Bigyan ang buong agency ng iisang tingin sa kliyente.
Ang naghihiwalay sa mga team ng agency ay ang ebidensyang naaabot ng bawat isa — at ito ang makukuha ng bawat isa mula sa iisang set ng numero.
Ang isang bagay tungkol sa prospect na hindi isinama ng brief
- Aling mga uri ng negosyo ang nasa halos lahat ng paligid nila.
- Kung nasaan talaga ang karibal na pinangalanan sa brief, paligid kada paligid.
- Ang unang slide, dala ang sariling brand ng agency.
Aling brief ito, bago pa isulat
- Ang ibinebenta ng brand at ang paraan ng pagsisilbi nito, magkahiwalay na sinukat.
- Ang paulit-ulit na binabanggit ng kanilang mga customer, at kung saan humihinto ang papuri.
- Kung paano ang bawat isa roon kumpara sa mga negosyong katabi nila.
Ang mga merkadong kukuha ng budget ngayong quarter
- Bawat merkadong pinagnenegosyuhan nila, laban sa parehong uri ng negosyo.
- Aling mga lokasyon nila ang dinudumog ng pagbisita, at alin ang nilalampasan.
- Sino ang dumarating sa paligid ng bawat lokasyon, ayon sa henerasyon at kasarian.
Isang client meeting na nagsisimula sa paligid
- Ang sarili nilang galaw sa loob ng taon, at ang sa paligid nila katabi nito.
- Aling mga lokasyon ang bumaba nang mag-isa, at alin ang bumaba kasabay ng paligid.
- Kung saan sila umangat laban sa parehong uri ng negosyo habang hindi gumagalaw ang numero nila.
Bawat unit, hinusgahan laban sa sarili nitong paligid
- Ang sariling paligid ng bawat lokasyon, at kung paano ito gumalaw sa loob ng taon.
- Ang pinupuri ng mga consumer sa paligid ng bawat unit, at ang pumipigil sa kanilang bumalik.
- Ang singil ng mga negosyong katabi ng bawat unit para sa parehong bagay.
Iisang instrumento para sa buong listahan ng kliyente
- Iisang taxonomy na pareho ang kahulugan sa bawat merkado.
- Parehong mga numero sa likod ng anumang isinasagot ng alinmang team.
- Ang susunod na kategorya sa listahan, sinuri tulad ng nauna.
Sinuman sa agency ang magtanong, galing sa parehong record ang sagot.
Patakbuhin ang alinman dito sa sariling merkado ng kliyente.
Parehong anim na insight, nakatutok sa alinmang kliyente ang susunod na dumating.
Bawat kliyente sa iisang sukatan; bawat tanong sa sarili nitong pahina.
Linggo-linggo ina-update mula pa noong 2020
Alamin kung sino ang katabi ng susunod mong kliyente.
Bakit nasa iilang paligid lang ang karibal na pinangalanan sa brief? Iwan ang email mo at ipapadala namin ang mga negosyong katabi ng susunod mong kliyente.