Raih proyeknya dengan temuan milik Anda sendiri.
Firma satu orang atau ribuan, satu pasar atau dua puluh — pasar setiap klien, Indonesia pun termasuk, atas nama Anda sendiri.
Klien menyerahkan satu angka.Lima lokasi yang sama, dibandingkan dengan pasarnya.
Ajukan pertanyaan yang harus Anda jawab berikutnya.
Delapan hal yang terucap di dalam firma, dan jawaban yang didapat masing-masing.
Terucap di dalam firma
Proyek demi proyek.
Di pasar mana kategori kami paling kuat?
Peringkat berdasarkan ukuran menyembunyikan di mana kategori ini paling dihargai.
Dari sepuluh pasar terbesar, 5 berada di paruh bawah. Yang terbesar berada di urutan ke-29.
Awali rapat dengan temuan yang disembunyikan peringkat ukuran.
Rapat yang diawali dengan sebuah temuan.
Mereka bertahan, atau tergelincir?
Angka gabungannya nyaris tak bergerak. Dibandingkan pasarnya, angka itu turun.
Pangsa opini positifnya sendiri turun 2 persen poin. Dibandingkan bisnis di sekitarnya, turun 6.
Tunjukkan arahnya kepada komite.
Komite yang melihat arahnya.
Sebenarnya kami dibandingkan dengan siapa?
Jenis bisnis yang sama, di setiap pasar, dengan satu ukuran dan satu periode.
112 pasar, satu periode. Rentangnya 22 persen poin opini positif dari yang terendah hingga tertinggi.
Tetapkan sebelum perdebatan dimulai.
Kelompok pembanding yang diterima dewan direksi.
Pasar mana yang kami masuki lebih dulu?
Pasar tersibuk dan pasar yang paling dihargai bukanlah pasar yang sama.
Kunjungan per bisnis berbeda hingga 4× dari ujung ke ujung. Hanya 2 dari dua puluh yang unggul di keduanya.
Urutkan daftar pendek menurut keduanya, lalu fokus pada pasar yang unggul di kedua daftar.
Urutan masuk pasar yang bisa dipertanggungjawabkan.
Apakah masalahnya pada apa yang kami jual, atau cara kami menjalankannya?
Apa yang dijual nyaris tidak membedakan satu jaringan dari yang lain.
Dengan ukuran yang sama, apa yang mereka jual memberi selisih 12 persen poin. Ketepatan pesanan, 42.
Fokuskan pekerjaan pada hal yang benar-benar membedakan.
Brief yang membidik celah yang sebenarnya.
Mana yang bisa tetap buka?
Lokasi bisa bergerak ke dua arah di balik satu angka yang tampak stabil.
Sekitar satu dari sepuluh lokasi naik menurut angkanya sendiri tetapi turun dibandingkan pasarnya.
Urutkan daftar penutupan menurut kinerja setiap lokasi dibandingkan pasarnya.
Daftar penutupan yang bisa dipertanggungjawabkan.
Bisakah ada hasil sebelum rapat?
Pesaingnya sudah diukur sebelum proyeknya dimulai.
Empat kuartal penuh dari setiap pasar sejenis, diukur sebelum permintaan datang.
Mulailah dari diagnosisnya.
Tim riset di balik firma satu orang.
Apakah kita sudah punya data tentang sektor ini?
Pertanyaan yang sama berbentuk sama di setiap sektor.
4.209 kategori, pertanyaan yang sama, periode yang sama di masing-masing.
Pertahankan kelompok pembanding saat kliennya berganti.
Praktik yang bisa menjawab di setiap sektor.
Periksa angka yang diserahkan klien.
Angka yang diserahkan berlaku sampai ada yang memeriksanya. Satu jaringan berisi sekitar seribu lima ratus lokasi, digambar dua kali, seperti dalam uji tuntas: menurut angkanya sendiri, lalu dibandingkan pasar tempat lokasi-lokasinya berada.
Setiap tanda adalah satu lokasi, dan garisnya menandai lokasi yang tidak berubah. Lima tanda tinggi adalah lima lokasi yang sama di kedua baris.
Anda dokternya. Kami termometernya.
Tetapkan kelompok pembanding sebelum Anda memeringkatnya.
Satu kategori sehari-hari, satu ukuran opini positif, empat kuartal: sebuah tolok ukur. Pasar pembandingnya — setiap pasar tempat kategori itu hadir — terbentang lebar dari ujung ke ujung, dan peringkat berdasarkan ukuran adalah daftar yang berbeda.
Setiap tanda adalah satu pasar untuk kategori ini, dan tanda tinggi adalah sepuluh pasar terbesar.
Tetapkan kelompok pembanding lebih dulu. Peringkat yang Anda terima ikut berubah karenanya.
Fokuskan pekerjaan pada ukuran yang membedakan.
Lima jaringan dalam satu kategori dan satu pasar. Satu ukuran tentang staf nyaris tidak membedakan mereka, ukuran lain memisahkan mereka jauh.
Rentang di antara kelimanya, dalam persen poin opini positif
Ukuran yang nilainya sama bagi semua tidak memberi tahu apa pun untuk sebuah proyek.
Urutkan daftar pendek pasar tujuan dengan dua cara.
Dua puluh pasar sejenis. Urutkan menurut kunjungan per bisnis. Urutkan lagi menurut apa kata pelanggan. Hanya dua pasar yang muncul di kedua daftar.
Hanya dua dari dua puluh pasar yang masuk ke kedua daftar
Setiap sel adalah satu pasar. Dua sel yang diarsir muncul di kedua daftar.
Pasar yang masuk di kedua daftar itulah daftar pendek yang layak dipertahankan.
Periksa kapan tolok ukurnya diambil.
Dalam dua tahun, lebih dari separuh pasar bergeser dua persen poin opini positif atau lebih, dan bergeser ke dua arah.
112 pasar, berselang dua tahun
Tolok ukur adalah posisi pada suatu tanggal.
Selesaikan setiap pertanyaan di firma dari satu set angka.
Di firma satu orang, satu orang memegang semua peran ini sekaligus; di firma beranggotakan ribuan orang, setiap peran ada orangnya. Yang memisahkan mereka selalu soal siapa yang bisa mendapatkan bukti, dan berapa lama waktunya. Inilah yang didapat setiap peran dari satu sumber data.
Temuan pembuka rapat Anda
- Posisi kategori klien di setiap pasar tempat ia berjualan.
- Apa yang dipuji konsumen di pasar itu, dan apa yang membuat mereka enggan.
- Arah pergerakan setiap pasar itu sejak periode sebelumnya.
Perusahaan target, diperiksa dari luar angkanya sendiri
- Setiap lokasinya, dibandingkan pasar di sekitarnya.
- Ke mana perusahaan target bergerak, dan ke mana pasarnya bergerak.
- Jawaban yang sama untuk setiap bisnis sejenis di sekitarnya.
Setiap lokasi dinilai terhadap pasarnya sendiri
- Setiap lokasi dibandingkan pasarnya, begitu pula tetangganya.
- Mana yang naik menurut angkanya sendiri dan turun dibandingkan pasarnya.
- Apa yang dipuji konsumen di setiap lokasi, dan apa yang membuat mereka tidak kembali.
Pasar diurutkan dua kali, dan yang unggul di keduanya
- Kunjungan per bisnis, dibandingkan bisnis yang sudah melayani pasar itu.
- Posisi kategori di masing-masing pasar.
- Seberapa besar bagian pasar yang berupa jaringan, dan seberapa besar bagian trafiknya.
Setiap permintaan dijawab dari satu sumber data
- Satu taksonomi, sehingga sebuah kategori berarti sama di setiap pasar.
- Ukuran yang sama di balik setiap jawaban, di sektor mana pun pekerjaannya.
- Setiap bisnis dalam satu kategori dan satu pasar, satu per satu atau sekaligus.
Semua peran memakai angka yang sama, dan studinya terbit atas nama Anda.
Bawa salah satu dari enam ini ke dalam proyek.
Enam pertanyaan yang sama, pada skala yang dibutuhkan pekerjaan.
Satu perbandingan di semua pasar, dan bagian mana pun secara rinci.
Diperbarui tiap minggu sejak 2020
Masuki rapat berikutnya dengan temuan yang sudah di tangan Anda.
Bagaimana sebuah lokasi bisa naik menurut angkanya sendiri dan turun dibandingkan pasarnya? Tinggalkan email Anda; kami kirimkan temuan pertama tentang pasar klien dalam bentuk deck presentasi atas nama Anda sendiri.