Rival terberat Anda bukan jaringan kedai kopi lain. Melainkan jaringan burger — dan berubah-ubah di tiap kota.
Sebuah jaringan kedai kopi nasional ingin tahu unit mana yang sedang merosot — dan membandingkannya dengan pesaing kopi yang paling jelas. Dibaca terhadap merek-merek yang benar-benar juga dipertimbangkan pelanggannya sendiri, kelompok pembanding itu keliru di hampir setiap pasar. Di delapan kota metropolitan terbesarnya di AS, merek #1 yang juga dipertimbangkan adalah jaringan makanan cepat saji — bukan jaringan kopi. Di empat kota di antaranya (kota-kota Sun Belt-nya) tidak ada satu pun jaringan kopi yang mencapai jajaran teratas pertimbangan konsumen. Di Chicago jaringan burger itu berada di 15,7% berbanding 10,3% milik pesaing kopi terdekat. Di Los Angeles, Houston, Phoenix, dan Dallas kedelapan merek teratas yang juga dipertimbangkan semuanya makanan cepat saji — nol jaringan kopi. Lalu pembalikannya: di kota asal jaringan itu sendiri, para pesaingnya justru bukan jaringan — melainkan kedai kopi independen lokal. Peta persaingannya bukan sekadar lebih luas. Bentuknya berbeda di setiap kota.
Satu set pembanding, di mana pun
Susun daftar rival nasional — jaringan-jaringan kopi yang disebutkan namanya — dan bandingkan setiap unit terhadapnya. Jika sebuah gerai merosot, Anda tahu pesaing mana yang mengambil momen konsumsinya.
Set pembandingnya keliru, kota demi kota
Di kota-kota metropolitan kawasan selatan AS yang beriklim hangat, tidak ada jaringan kopi yang masuk lapisan pertimbangan teratas — rival sebenarnya adalah jaringan burger dan restoran cepat saji. Di kota asal merek, rivalnya adalah roaster independen lokal tanpa kehadiran jaringan nasional. Dan di semua pasar, masalahnya ada pada layanan, bukan pada produknya: waktu tunggu, akurasi pesanan, dan drive-thru terbaca 28% positif dibandingkan 78% untuk kopi intinya.
Set pembanding Anda dibentuk oleh kotanya, bukan struktur organisasi — jadi nilailah setiap gerai terhadap merek-merek yang benar-benar ditimbang pelanggannya sendiri, pasar demi pasar.