Menangi pitch dengan data perniagaan di sekitar klien.
Lima klien atau lima puluh, satu pekan atau tiga puluh pasaran — bagi setiap klien yang mempunyai lokasi, perniagaan di sekitarnya sudah diketahui sebelum mesyuarat pertama — Amerika Syarikat dan Columbus juga termasuk.
Siapa di sekitar lokasi mereka?Hanya satu daripada tiga kawasan mereka mempunyai pesaing yang dinamakan dalam brief. Hampir semua kawasan mempunyai perniagaan yang tidak disebut di dalamnya.
Tanyakan soalan yang anda bawa ke pitch.
Lapan perkara yang dikatakan ketua agensi, dan jawapan bagi setiap satu — sebagai carta untuk panggilan, kajian bertulis untuk mesyuarat klien, atau dek slaid dengan logo anda sendiri.
Kata ketua agensi
Apa yang dimasukkan ke dalam slaid
Siapa di sekitar lokasi mereka?
Premis makanan segera ada di hampir setiap kawasan mereka. Pesaing yang dinamakan dalam brief ada di satu daripada tiga kawasan.
Pesaing yang dinamakan, di 34% kawasan mereka. Premis makanan segera, di 98%.
Mulakan pitch dengan perniagaan di sekitar mereka.
Slaid pertama yang menamakan siapa di sekitar mereka.
Adakah jurang mereka pada apa yang dijual atau pada cara ia dihidangkan?
Apa yang mereka jual diterima baik. Cara ia dihidangkan itulah puncanya.
Apa yang mereka jual, 74% positif. Cara ia dihidangkan, 22%.
Tulis taklimat tentang cara produk disajikan dan nyatakan bahagian yang disasarkan.
Brief yang terarah kepada jurang itu.
Di pasaran mana format ini berjaya?
Satu jenama, satu format: mendahului perniagaan sejenisnya di tiga pasaran.
Mendahului di 3 daripada 32 pasaran. Jurang 55 mata peratus bahagian pendapat positif antara pasaran terbaik dan terburuknya.
Tumpukan bajet pada pasaran tempat ia berjaya. Sediakan brief berasingan untuk selebihnya.
Pembahagian yang boleh dipertahankan baris demi baris.
Adakah mereka mengatasi perniagaan sejenisnya, atau pasaran yang membawa mereka?
Arah pergerakan sesebuah jenama dan arah pergerakan perniagaan sejenisnya sering tidak sepadan.
Daripada 381 jenama, 37% bergerak bertentangan dengan perniagaan sejenisnya.
Mulakan mesyuarat pembaharuan dengan bahagian pendapat positifnya, di sebelah angka yang dilaporkannya.
Pembaharuan kontrak yang bermula dengan hasil.
Adakah lokasi itu yang jatuh, atau perniagaan di sekitarnya?
Separuh daripada yang bergerak, bergerak bertentangan dengan kawasan sekitarnya sendiri.
30% jatuh sedangkan kawasannya kekal. 21% naik sedangkan kawasannya jatuh.
Salurkan bajet tempatan kepada yang jatuh sendirian.
Pelan tempatan yang tidak lagi membazir bajet pada pasaran yang memang mudah.
Bagaimana kedudukan sebuah kedai berbanding kedai di sekitarnya?
Sebuah kedai ada kawasan sekitarnya, dan kawasan itulah penanda arasnya.
Di sekitar lokasi satu jenama, 97% perniagaan ialah jenis yang berbeza daripadanya.
Bandingkan mereka dengan perniagaan di sekitar mereka.
Perbandingan yang boleh digunakan oleh klien sebuah kedai.
Bolehkah ini menjawab kategori yang belum pernah kami kendalikan?
Instrumen yang sama menjawab setiap kategori dalam senarai, di setiap pasaran tempat mereka berniaga.
15,113 pasangan pasaran dan kategori, merentas 134 pasaran.
Jawab brief seterusnya dengan cara yang sama seperti yang lalu.
Satu jawapan untuk setiap klien, di setiap pasaran.
Adakah nama yang mereka tonjolkan sepadan dengan pengalamannya?
Format yang paling tinggi dinilai oleh pelanggan mereka ialah format yang tidak disebut dalam brief.
Format dalaman, 93–95 pendapat positif daripada seratus. Nama yang ditonjolkan dalam brief, 69–73 daripada seratus.
Susun senarai mengikut penilaian pelanggan, kemudian sesuaikan pelan berdasarkannya.
Kempen yang dibina berdasarkan apa yang paling tinggi dinilai pelanggan.
Namakan perniagaan di sekitar lokasi mereka.
Agensi yang memegang akaun itu, memegang juga angkanya. Satu jenama kopi, satu negara: jenis perniagaan di kawasan sekitarnya sendiri. Pesaing yang dinamakan dalam brief berada di tempat terakhir.
Mulakan dengan perniagaan di sekitar mereka — dan slaid itu dihantar di bawah jenama anda sendiri, dengan kebenaran yang direkodkan.
Pesaing dalam brief berada di satu daripada tiga kawasan.
Beritahu mereka brief jenis apa ini.
Apa yang dijual jenama dan cara ia dihidangkan ialah dua brief yang berbeza. Jurangnya terletak pada yang kedua.
Kesemua empat jenama yang disemak dengan cara ini mempunyai jurang sebesar ini: 52 mata peratus bahagian pendapat positif pada yang paling sempit, 66 pada yang paling luas.
Tulis brief untuk bahagian tempat jurang itu berada.
Susun pasaran tempat format itu berjaya.
Satu jenama, satu format, 32 pasaran. Di setiap satu, bahagian pendapat pengguna yang positif dibandingkan dengan perniagaan sejenisnya.
Satu format: mendahului perniagaan sejenisnya di 3 daripada 32 pasaran yang diukur
Setiap tanda ialah satu daripada 32 pasaran yang diukur. Tiga tanda tinggi ialah pasaran tempat format itu mendahului perniagaan sejenisnya.Tumpukan bajet di tempat format itu sudah berjaya.
Asingkan apa yang mereka lakukan daripada apa yang dilakukan pasaran.
Arah pergerakan sesuatu lokasi dan arah pergerakan kawasan sekitarnya ialah dua soalan berbeza. Dalam lapan jenama, separuh daripada yang bergerak, bergerak bertentangan dengan kawasan sekitarnya sendiri.
Satu negara, lapan jenama: separuh lokasi bergerak bertentangan dengan kawasan sekitarnya sendiri
Daripada setiap seratus lokasi, bagaimana pendapat pengguna terhadap setiap satu bergerak sepanjang tahun, berbanding kawasan di sekitarnya.Salurkan bajet tempatan kepada lokasi yang jatuh sendirian. Selebihnya jatuh bersama kawasannya.
Berikan seluruh agensi gambaran klien yang sama.
Yang memisahkan pasukan agensi ialah bukti yang dapat dicapai oleh setiap pasukan — dan inilah yang diperoleh setiap pasukan daripada satu set angka.
Satu perkara tentang bakal klien yang tidak disebut dalam brief
- Jenis perniagaan yang ada di hampir semua kawasan mereka.
- Di mana sebenarnya pesaing yang dinamakan dalam brief berada, kawasan demi kawasan.
- Slaid pertama, dengan jenama agensi sendiri.
Brief jenis apa ini, sebelum ia ditulis
- Apa yang dijual jenama dan cara ia dihidangkan, dinilai secara berasingan.
- Apa yang sering disebut pelanggan mereka, dan di mana pujian terhenti.
- Kedudukan setiap satu berbanding perniagaan di sekitar mereka.
Pasaran yang mendapat bajet suku tahun ini
- Setiap pasaran tempat mereka berniaga, berbanding perniagaan sejenis.
- Lokasi mana yang menjadi tumpuan kunjungan, dan mana yang ditinggalkan.
- Siapa yang datang di sekitar setiap lokasi, mengikut generasi dan jantina.
Mesyuarat klien yang bermula dengan kawasan sekitar
- Pergerakan mereka sendiri sepanjang tahun, bersebelahan dengan pergerakan kawasan sekitarnya.
- Lokasi mana yang jatuh sendirian, dan mana yang jatuh bersama kawasannya.
- Di mana mereka mengatasi perniagaan sejenis sedangkan angka mereka kekal.
Setiap unit dinilai berbanding kawasan sekitarnya sendiri
- Kawasan sekitar setiap lokasi, dan bagaimana ia bergerak sepanjang tahun.
- Apa yang dipuji pengguna di sekitar setiap unit, dan apa yang menghalang mereka kembali.
- Harga yang dikenakan oleh perniagaan di sekitar setiap unit untuk perkara yang sama.
Satu instrumen untuk seluruh senarai klien
- Satu taksonomi yang membawa maksud sama di setiap pasaran.
- Angka yang sama di sebalik apa pun jawapan setiap pasukan.
- Kategori seterusnya dalam senarai, dianalisis seperti yang sebelumnya.
Siapa pun dalam agensi yang bertanya, jawapannya datang daripada rekod yang sama.
Jalankan mana-mana daripada ini pada pasaran klien sendiri.
Enam cerapan yang sama, diarahkan kepada klien mana pun yang datang seterusnya.
Setiap klien pada satu ukuran; setiap soalan pada halamannya sendiri.
Dikemas kini setiap minggu sejak 2020
Ketahui siapa di sekitar klien anda yang seterusnya.
Mengapa pesaing yang dinamakan dalam brief berada di begitu sedikit kawasan? Tinggalkan e-mel anda dan kami akan menghantar senarai perniagaan di sekitar klien anda yang seterusnya.