Setul de comparație din brief este aproape întotdeauna greșit — cafea, beauty, fast-casual, de fiecare dată.
O agenție voia acea unică descoperire cu care agenția deja angajată nu poate veni. Am citit fiecare câmp competitiv pornind de la locul unde opiniile consumatorilor se suprapun — și am găsit setul de comparație numit greșit în fiecare categorie verificată. Clienții unui lanț național de cafenele iau în calcul un lanț de fast-food înaintea oricărui rival din cafea. Pentru un brand de beauty premium, principala alternativă luată în calcul e o drogherie — peste competitorul evident de beauty, cu o altă drogherie pe locul #3. Orice categorie ai prezenta, setul numit de client e rareori cel în care se află de fapt. Iar odată ce îl ai pe cel real, harta cumpărăturilor în comun spune că e un brief de execuție, nu unul de poziționare.
Compară-l cu rivalii evidenți
Instinctul spune să construiești pitch-ul în jurul setului competitiv numit — cafea contra cafea, beauty contra beauty. Este terenul pe care îl presupune harta categoriei și pe care brieful îl ia din oficiu.
Un lanț de fast-food. O drogherie. Două din trei
Pe cine cântăresc de fapt clienții lor: pentru un lanț național de cafenele, brandul cel mai frecventat în paralel este un lanț de fast-food, fără niciun rival național din cafea în set. Pentru un brand de cosmetice premium, primele două alternative cântărite sunt drogheriile, nu lanțurile de beauty. Setul presupus de rivali e greșit — și se schimbă de la oraș la oraș, deci trebuie regenerat pe fiecare piață înainte de fiecare pitch.
Definește concurența după locul unde opiniile apar împreună — setul real de rivali e mai larg decât presupune brieful, iar metoda funcționează în orice categorie.