Câștigă mandatul cu o constatare proprie.
O firmă de un om sau de mii, o piață sau douăzeci — piața fiecărui client, Statele Unite ale Americii inclusiv, sub propriul tău nume.
Clientul îți dă o singură cifră.Aceleași cinci locații, comparate cu piețele lor.
Pregătește răspunsul la următoarea întrebare care ți se va pune.
Opt lucruri spuse într-o firmă și răspunsul pe care îl primește fiecare.
Ce se spune în firmă
Un mandat pe rând.
În ce piețe e categoria noastră cea mai puternică?
Clasamentul după mărime ascunde unde e categoria cel mai bine apreciată.
Dintre cele mai mari zece piețe, 5 sunt în jumătatea de jos. Cea mai mare e pe locul 29.
Deschide cu constatarea pe care clasamentul după mărime o ascunde.
O întâlnire care începe cu o constatare.
Rezistă sau pierd teren?
Cifra agregată abia s-a mișcat. Față de piața sa, a scăzut.
Propria cotă de opinii pozitive a scăzut cu 2 pp. Față de afacerile din jur, cu 6 pp.
Arată comitetului direcția.
Un comitet care vede direcția.
Cu cine anume suntem comparați?
Același tip de afacere, în fiecare piață, măsurat la fel, în aceeași perioadă.
112 piețe, o singură perioadă. Cota de opinii pozitive variază cu 22 pp de la cea mai slabă la cea mai bună.
Stabilește-l înainte să înceapă disputa.
Un grup de comparație pe care consiliul îl acceptă.
În ce piață intrăm prima?
Cea mai aglomerată piață și cea mai apreciată nu sunt aceeași piață.
De la un capăt la altul, vizitele per afacere diferă de 4×. Doar 2 din douăzeci sunt în frunte la ambele.
Clasează lista scurtă după ambele și mizează pe suprapunere.
O ordine de intrare care se susține singură.
E ce vindem sau cum lucrăm?
Ce se vinde abia deosebește o rețea de alta.
Pe aceeași măsură, la ce vând diferența dintre ele e de 12 pp. La corectitudinea comenzii, de 42 pp.
Construiește proiectul în jurul a ceea ce chiar face diferența.
Un brief țintit pe diferența reală.
Care dintre acestea pot rămâne deschise?
Sub o cifră care nu se mișcă, locațiile evoluează în ambele direcții.
Cam una din zece locații a crescut după propriile cifre și a scăzut față de piața sa.
Ordonează lista de închideri după cum se descurcă fiecare față de piața sa.
O listă de închideri care rezistă.
Putem avea ceva până la întâlnire?
Piețele sunt deja măsurate înainte să înceapă mandatul.
Patru trimestre complete din fiecare piață de acel tip, măsurate înainte să vină cererea.
Începe direct cu diagnosticul.
Un departament de cercetare în spatele unei firme de un singur om.
Avem deja ceva pe acest sector?
Aceeași întrebare are aceeași formă în fiecare sector.
4.209 categorii, aceeași întrebare, aceeași perioadă în fiecare.
Păstrează grupul de comparație când se schimbă clientul.
O firmă care poate răspunde în orice sector.
Verifică cifra pe care ți-o dă clientul.
O cifră primită e valabilă până o verifică cineva. O rețea de circa o mie cinci sute de locații, reprezentată de două ori, ca într-un due diligence: după propriile cifre, apoi față de piețele în care se află locațiile ei.
Fiecare semn e o locație, iar linia arată unde o locație a rămas pe loc. Cele cinci semne înalte sunt aceleași cinci pe ambele rânduri.
Tu ești doctorul. Noi suntem termometrul.
Stabilește grupul de comparație înainte să-l clasezi.
O categorie de zi cu zi, o singură măsură a opiniei pozitive, patru trimestre: un benchmark. Setul — toate piețele în care e prezentă categoria — variază mult de la un capăt la altul, iar clasamentul după mărime e cu totul altă listă.
Fiecare semn e o piață a categoriei, iar semnele înalte sunt cele mai mari zece.
Stabilește mai întâi grupul de comparație. Clasamentul primit se schimbă odată cu el.
Construiește proiectul în jurul măsurii care face diferența.
Cinci rețele dintr-o categorie și o piață. O măsură a personalului abia le deosebește, alta le desparte mult.
Diferența dintre cele cinci, în pp din cota de opinii pozitive
Măsura la care toți au scoruri apropiate nu te ajută în proiect.
Clasează lista scurtă de intrare în două feluri.
Douăzeci de piețe de același tip. Clasează-le după vizitele per afacere. Clasează-le din nou după ce spun clienții. Cele două liste au două piețe în comun.
Doar două dintre cele douăzeci de piețe intră pe ambele liste
Fiecare celulă e o piață. Cele două celule colorate apar pe ambele liste.
Suprapunerea e lista scurtă care merită apărată.
Verifică când a fost făcut benchmarkul.
În doi ani, peste jumătate dintre piețe s-au mișcat cu două puncte procentuale de opinie pozitivă sau mai mult, și în ambele direcții.
112 piețe, la doi ani distanță
Un benchmark e o poziție la o anumită dată.
Rezolvă orice întrebare din firmă pe baza unui singur set de cifre.
O firmă de un singur om ocupă toate aceste roluri deodată; o practică de mii de oameni are pe cineva pentru fiecare. Diferența a fost mereu cine putea obține datele și în cât timp. Iată ce ia fiecare rol dintr-un singur set de cifre.
Constatarea cu care deschizi întâlnirea
- Unde se situează categoria clientului în fiecare piață în care activează.
- Ce laudă consumatorii în acea piață și ce îi oprește.
- În ce direcție s-a mișcat fiecare dintre acele piețe de la perioada anterioară.
Compania țintă, verificată din afara propriilor cifre
- Fiecare dintre locațiile ei, față de piața din jur.
- În ce direcție s-a mișcat compania țintă și în ce direcție s-au mișcat piețele ei.
- Același răspuns pentru fiecare afacere de același tip din apropiere.
Fiecare locație judecată față de propria piață
- Fiecare locație față de piața ei, și vecinii ei, măsurați la fel.
- Care au crescut după propriile cifre și au scăzut față de piața lor.
- Ce laudă consumatorii la fiecare și ce îi oprește să revină.
Piețe ordonate de două ori și cele care conduc pe ambele
- Vizitele per afacere, față de afacerile care deja servesc piața.
- Unde se situează categoria în fiecare dintre ele.
- Cât dintr-o piață înseamnă lanțuri și cât din traficul ei.
Fiecare cerere, cu răspuns din aceeași evidență
- O singură taxonomie, ca o categorie să însemne același lucru în fiecare piață.
- Aceeași măsură în spatele fiecărui răspuns, oricare ar fi sectorul proiectului.
- Fiecare afacere dintr-o categorie și o piață, una câte una sau toate împreună.
Aceleași cifre în spatele fiecărui rol, iar studiul pleacă sub numele tău.
Folosește oricare dintre aceste șase în proiect.
Aceleași șase întrebări, la scara de care are nevoie proiectul.
O singură comparație pentru toate piețele și orice parte în detaliu.
Actualizat săptămânal din 2020
Mergi la următoarea întâlnire cu o constatare proprie.
Cum poate o locație să crească după propriile cifre și să scadă față de piața ei? Lasă-ți adresa de e-mail; prima constatare despre piața unui client îți vine ca prezentare, sub propriul tău nume.