Osvojite tender znajući ko posluje pored klijenta.
Pet klijenata ili pedeset, jedan grad ili trideset tržišta — za svakog klijenta sa lokacijama dobijate objekte pored njih pre prvog sastanka, Crna Gora i Crna Gora takođe.
Ko je pored njihovih lokacija?U jednom od tri kraja je konkurent iz brifa. U gotovo svim je objekat koji brif izostavlja.
Postavite pitanje sa kojim idete na tender.
Osam stvari koje kažu rukovodioci agencija, i odgovor na svaku — kao grafikon za poziv, pisana studija za sastanak sa klijentom ili prezentacija pod vašim logom.
Šta kažu rukovodioci agencija
Šta ide na slajd
Ko je pored njihovih lokacija?
Objekat brze hrane nalazi se u gotovo svakom njihovom kraju. Konkurent naveden u brifu je u jednom od tri kraja.
Navedeni konkurent, u 34% njihovih krajeva. Objekat brze hrane, u 98%.
Počnite prezentaciju na tenderu objektima koji su pored njih.
Prvi slajd koji imenuje ko je pored njih.
Da li je njihov jaz u onome što prodaju ili u načinu na koji to služe?
Ono što prodaju kupcima se dopada. Gube na načinu usluživanja.
Ono što prodaju, 74% pozitivnih. Način na koji se služi, 22%.
Napišite brif o načinu posluživanja proizvoda i navedite deo na koji je usmeren.
Brif usmeren tamo gde je jaz.
Na kojim tržištima ovaj format prolazi?
Jedan brend, jedan format: ispred sličnih objekata na tri tržišta.
Ispred na 3 od 32 tržišta. 55 p.p. u udelu pozitivnih mišljenja između najboljeg i najslabijeg tržišta.
Dajte veću težinu tržištima na kojima prolazi. Za ostala napišite poseban brif.
Podela koja se može odbraniti red po red.
Da li su napredovali u odnosu na slične objekte ili ih je nosilo tržište?
Sopstveni smer brenda i smer sličnih firmi često se ne slažu.
Od 381 brenda, 37% kretalo se suprotno od sličnih objekata.
Sastanak o obnovi ugovora počnite od udela pozitivnih mišljenja, pored broja koji je brend objavio.
Obnova ugovora koja počinje rezultatima.
Da li su pale te lokacije ili objekti pored njih?
Od lokacija koje su se pomerile, polovina je išla suprotno od svog okruženja.
30% je palo dok se njihovo okruženje održalo. 21% je poraslo dok je ono padalo.
Usmerite lokalni budžet na one koje su pale same.
Lokalni plan koji prestaje da plaća za laka tržišta.
Kako jedna radnja stoji u odnosu na one oko nje?
Jedna radnja ima svoje okruženje, i ono je merilo prema kojem se ocenjuje.
Pored lokacija jednog brenda, 97% objekata je drugačije vrste od njega.
Napravite poređenje sa objektima pored njih.
Poređenje koje klijent sa jednom radnjom može da iskoristi.
Da li će ovo dati odgovor za kategoriju u kojoj nikada nismo radili?
Isti instrument daje odgovor za svaku kategoriju na listi, na svakom tržištu na kojem posluju.
15.113 parova tržišta i kategorije, na 134 tržišta.
Odgovorite na sledeći brif isto kao na prethodni.
Jedan odgovor za svakog klijenta, na svakom tržištu.
Da li imena koja ističu odgovaraju iskustvu?
Formati koje njihovi kupci najbolje ocenjuju upravo su oni koje brif izostavlja.
Formati u zatvorenom prostoru, 93–95 pozitivnih mišljenja od sto. Imena koja brif ističe, 69–73 od sto.
Poređajte listu po oceni kupaca, pa prema njoj odmerite plan.
Kampanja izgrađena na onome što kupci ocenjuju najbolje.
Imenujte objekte pored kojih se nalaze njihove lokacije.
Agencija koja već radi za klijenta ima i njegove brojke. Jedan brend kafe, jedna zemlja: vrste objekata u njegovom okruženju. Konkurent naveden u brifu je tek na poslednjem mestu.
Počnite od objekata pored njih — a slajd izlazi pod vašim brendom, uz evidentirano ovlašćenje.
Konkurent iz brifa je u jednom od tri kraja.
Recite im koji brif im zapravo treba.
Ono što brend prodaje i način na koji se služi su dva različita brifa. Jaz je u drugom.
Sva četiri brenda proverena na ovaj način imala su jaz ove veličine: najmanje 52 p.p. u udelu pozitivnih mišljenja, najviše 66.
Napišite brif za deo u kojem je jaz.
Poređajte tržišta na kojima format prolazi.
Jedan brend, jedan format, 32 tržišta. Na svakom od njih, udeo pozitivnih mišljenja potrošača stavlja se naspram sličnih objekata.
Jedan format: ispred sličnih objekata na 3 od 32 merena tržišta
Svaka oznaka je jedno od 32 merena tržišta. Tri visoke oznake su tržišta na kojima je format ispred sličnih objekata.Dajte budžetu veću težinu tamo gde format već prolazi.
Odvojite ono što su uradili od onoga što je uradilo tržište.
Sopstveni smer lokacije i smer njenog okruženja su dva različita pitanja. Kod osam brendova, polovina onoga što se pomerilo išla je suprotno od sopstvenog okruženja.
Jedna zemlja, osam brendova: polovina lokacija kretala se suprotno od sopstvenog okruženja
Od svakih sto lokacija, kako su se mišljenja potrošača o svakoj kretala tokom godine, naspram njenog okruženja.Usmerite lokalni budžet na lokacije koje su pale same. Ostale su pale zajedno sa svojim okruženjem.
Neka cela agencija radi sa istom slikom klijenta.
Timove agencije uvek su delili dokazi do kojih je svaki od njih mogao da dođe — evo šta svaki dobija iz jednog skupa brojeva.
Ono jedno o potencijalnom klijentu što brif izostavlja
- Koje vrste objekata postoje u gotovo svim njihovim krajevima.
- Gde je zaista konkurent koga navodi njihov brif, kraj po kraj.
- Prvi slajd, sa brendom same agencije.
O kom je brifu reč, pre nego što se napiše
- Ono što brend prodaje i način na koji se služi, ocenjeni odvojeno.
- Šta njihovi kupci stalno pominju i gde pohvale prestaju.
- Kako svako od toga stoji u odnosu na objekte pored njih.
Tržišta koja ovog kvartala dobijaju budžet
- Svako tržište na kojem posluju, naspram iste vrste objekata.
- Oko kojih se njihovih lokacija posete skupljaju, a koje zaobilaze.
- Ko dolazi oko svake lokacije, po generaciji i polu.
Sastanak sa klijentom koji počinje od okruženja
- Njihovo sopstveno kretanje tokom godine, a pored njega kretanje okruženja.
- Koje su lokacije pale same, a koje zajedno sa okruženjem.
- Gde su napredovali u odnosu na istu vrstu objekata dok se njihov broj održavao.
Svaki objekat ocenjen naspram sopstvenog okruženja
- Okruženje svake lokacije i kako se kretalo tokom godine.
- Šta potrošači oko svakog objekta hvale, a šta ih sprečava da se vrate.
- Koliko objekti pored svakog od njih naplaćuju to isto.
Jedan instrument za celu listu klijenata
- Jedna taksonomija koja znači isto na svakom tržištu.
- Iste brojke iza bilo kog odgovora bilo kog tima.
- Sledeća kategorija na listi, analizirana isto kao i prethodna.
Ko god u agenciji da pita, odgovor dolazi iz iste evidencije.
Pokrenite bilo koju od ovih analiza na tržištu svog klijenta.
Istih šest uvida, usmerenih na koji god klijent da stigne sledeći.
Svaki klijent po jednom merilu; svako pitanje na sopstvenoj stranici.
Nedeljno osvežavanje, od 2020.
Saznajte pored koga je vaš sledeći klijent.
Zašto je konkurent naveden u brifu u tako malo krajeva? Ostavite imejl i poslaćemo vam objekte pored lokacija vašeg sledećeg klijenta.