Şimdi size ihtiyaç duyan işletmeleri kazanın.
Ödeme, teslimat, tedarik ya da yazılım: yerel işletmelere satış yapan herkes buradan başlar — müşterinin içeri girdiği restoranlar, kafeler, kuaförler, mağazalar, klinikler ve spor salonları. On satışçı ya da bin; Amerika Birleşik Devletleri ve Columbus dahil.
Bu binlercesinden hangisi aranmaya değer?Kendi müşterilerinin ödeme deneyiminden kendi sözleriyle şikâyet ettiği işletmeler.
İlk aramadan önce soracağınız soruyu sorun.
Satış ekiplerinin söylediği altı şey ve her birinin aldığı yanıt.
Satış ekiplerinin söyledikleri
Örnek tek bir pazarda çalışan bir ekip
Bir fırında müşteriler yeni bir şikâyeti dile getirmeye başladı.
Bugün aranmaya değer olanların çoğu, bu yıl aranmaya değer hâle geldi.
Müşterilerinin bugün andıklarının 8'de 5'i yeni şikâyet; bir yıl önce 24'te 1'i.
Listeye bu yıl giren işletmelerle çalışın.
İşletme işletme, canlı bir liste.
Bir spor salonunda müşteriler antrenmanı övüyor, sözleşmeden ise şikâyet ediyor.
Bir işletme bu şikâyeti çevresindeki işletmelerden çok daha sık alıyor.
Sözleşmeyle ilgili görüşlerin 8'de 3'ü olumsuz; antrenmanla ilgili olanların 25'te 1'i.
Bütün pazarı bu tek şikâyete göre sıralayın.
Ürünün tam da onlar için yapıldığı işletmeler.
Bir hırdavatçıda tezgâh öğleden sonranın ortasında sakin.
Aranmaya değer işletmeler birbirine birkaç dakika uzaklıkta.
Bir semtte 18 işletme ziyarete değer; 7'de 2'si aynı saatte sakin.
Semti, listenin verdiği sırayla dolaşın.
Bir hafta yol değil, bir hafta görüşme.
Hiçbir satışçının uğramadığı bir semtteki bir barda müşteriler bunu dile getirip duruyor.
O türdeki her işletme orada; zaten listelenmiş olanların ötesinde de.
Bir pazarda o türden 24.000 işletme var; 14'te 1'inde bu şikâyet var.
Pazarı, tamamından yola çıkarak bölün.
Her semt aynı şekilde sayılmış.
Kimsenin aramadığı bir mağazada müşteriler aynı eksikliği dile getiriyor.
Eksiklik türün geneline yayılıyor, tek bir listenin çok ötesine.
Türün 7'de 3'ünde var; distribütörün kendi listesinde 22'de 1'inde.
Türün tamamını, bu eksikliğe göre sıralanmış olarak alın.
O türdeki her işletme, sırasıyla.
Bir zincirde, teklifin bir kısmı yaptığı diğer her şeyin çok altında kalıyor.
En yüksek talep, en düşük memnuniyet — kendi müşterilerinin sözleriyle.
O kısımla ilgili görüşlerin 5'te 2'si olumlu; zincirin geri kalanında 7'de 6'sı.
Görüşmeye, sunduklarının kendi rakamlarında görünmeyen kısmıyla girin.
Onların işiyle açılan bir toplantı.
Bütün bir pazarı çözdüğünüz tek soruna göre sıralayın.
Bir şikâyet, bir pazar, bir yıl seçin. Her yerel işletmeyi, kendi müşterilerinin bundan ne sıklıkla şikâyet ettiğine göre sıraya koyun.
Bir pazardaki yerel işletmelerin on ikide birinde müşteriler ödeme şeklinden şikâyet ediyor
Buradaki şikâyet kart makinesi ya da çalışmayan temassız ödeme. Bu, 500 bin+ görüş konusundan biri — müşterilerin övdüğü ya da şikâyet ettiği şeyler — ve siz ürününüzün ortadan kaldırdığını seçersiniz.
Bunların 32.858 tanesi restoran ve kafe. Diğer 40.437 tanesi kuaförlerden kliniklere, oto servislerden spor salonlarına her türden yerel işletme.
Bir şikâyet, bir pazar, bir yıl. Ürününüzün ortadan kaldırdığı her şikâyet için aynı soruyu sorun ve nereden başlayacağınızı seçin — bir, iki ya da üç kez gündeme geldiği yerden.
On iki işletmeden biri listedir. Şikâyetin ne sıklıkla gündeme geldiği ise sıradır.
Realytics analistine sormanız yeterli “Pazarımda ürünümüzün ortadan kaldırdığı şikâyeti alan işletmeler hangileri?”
Bir işletmeyi, müşterilerinin şikâyet etmeye başladığı hafta yakalayın.
İlk şikâyet, arama anıdır. Listeye her ay yeni adlar girer ve bir yıllık bir liste bunların çoğunu kaçırmıştır.
Listenin çoğu bu yıl yeni
Tek listeye iki giriş yolu: en çok gündeme geldiği yerden ya da en yeni adlardan başlayın. Gelecek hafta yeniden sorun; liste değişmiş olur, aramak için neden de.
Bir pazarı sattığınız şeye göre hedefleyin.
Satış yapabileceğiniz her işletmeden başlayın, sonra ürününüzün hitap ettiklerine indirin. Aşağıdaki her satır listeyi biraz daha daraltır; birlikte kullanın.
Satış yapabileceğiniz her işletme
Haritanın tamamından başlayın — müşterinin içeri girdiği her işletme, her sektörde ve her pazarda. Aşağıdaki her satır bu tek haritadan çalışır.
Tek pazar, tek şehir ya da onun tek bir semti
Haritayı bir ekibin çalıştığı alana indirin — tek pazar, tek şehir, tek semt. İçindeki her işletme aynı şekilde sayılır; böylece iki ekibin listesi birbirini tutar.
Müşterilerinin neden şikâyet ettiği
Bir pazarı tek bir şikâyete göre sıralayın — soğuk gelen teslimat, bozulan online rezervasyon, sürekli tükenen bir yemek. Övgüler ve şikâyetler ayrı sayılır; böylece sevilen bir işletme de çözdüğünüz sorunda en üste çıkabilir.
Müşterilerin sürekli istediği şey
Bir pazarın müşterilerinin sürekli ne istediğini bulun — teslimat, online sipariş, önceden rezervasyon, telefonla ödeme. Müşterileri en çok isteyen işletmeler, satın almaya hazır olanlardır.
Onu pişiren her mutfak
Bir yemek, bir içecek, bir malzeme ya da bir diyet seçin: onu menüsünde bulunduran her mutfak, fiyatıyla birlikte — yulaf sütüyle yemek yapan ya da helal uyumlu yemek sunan mutfaklar. Bir tedarikçi ya da distribütör, tam olarak sattığı şeyle yemek yapan mutfakları arar.
Sattığınız işletme türü
Fırınlar, diş klinikleri, berberler, mahalle bakkalları — tam tür, her pazarda aynı adla; böylece tek liste hepsini tutar.
Tezgâhtaki işletme sahibi mi, genel merkez mi
Zincirler bağımsızlardan ayrı tutulur — yerinde karar veren işletme sahibi ya da yüzlerce şube adına imza atan genel merkez masası. İki farklı arama; liste hangisi olduğunu söyler.
Her işletmenin ne zaman arama kabul edebileceği
Her işletme kendi saatlerinde yoğundur. Sakin aralığı seçin, işletme sahibinin konuşmaya vakti olsun; bir semtte çalışan ekip gününü buna göre planlar.
Yeni bir şikâyetin ortaya çıktığı hafta
Çözdüğünüz bir sorunun başlangıç tarihi vardır. Yalnızca şikâyetin yeni olduğu işletmeleri isteyin ve başladığı hafta arayın.
Realytics analistine sormanız yeterli “Pazarımda hangi mutfaklar sattığım ürünle yemek yapıyor?”
Geri kalanını istemeden önce listenin bir satırını görün.
Listenin bir satırı, alan alan. İşletme, nasıl karşılaştırıldığı, müşterilerinin ne söylediği, söze başlanacak cümle, kanal ve sakin olduğu saat — sattığınız her kategoride.
Örnek listedeki bir işletme
Bağımsız bir kuaför.
Müşterileri randevu konusunda, çevresindeki kuaförlere göre çok daha fazla şikâyet ediyor.
Online randevu sürekli bozuluyor, telefon da açılmıyor.
“Buradaki müşteriler randevudan sürekli söz ediyor — bu sokaktaki diğer kuaförlerden daha fazla.”
Dükkânın kendi telefonu ve e-postası.
Öğleden sonranın ortasında sakin.
Söze müşterilerinin zaten söylediğiyle başlarsınız. Görüşmenin geri kalanı sizin.
Aynı pazarda, ona satış yapan her masadan çalışın.
Ödeme, teslimat, tedarik, yazılım, bankacılık, sigorta — hepsi aynı yerel işletmelere satış yapar ve her masa pazarın kendi resmiyle çalışır. İşte pazarın kendisi.
İlk cümlesiyle canlı bir liste
- O türdeki her işletme, zincire ait ya da bağımsız.
- Müşterilerinin sürekli döndüğü konu, kendi sözleriyle.
- İşletmenin kendi telefonu, e-postası ve adresi.
Hangi işletmelerin ne zaman ziyaret edileceği
- Birbirine birkaç dakika uzaklıkta olanlar.
- Kendi çalışma saatleri ve örüntü varsa sakin bir saat.
- Bir işletmenin bu şikâyeti çevresindekilerden ne kadar daha sık aldığı.
Pazarın tamamı, çeyrekten önce sıralanmış
- O türdeki her işletme, tek ölçüde sıralanmış.
- Her pazarın ne kadarında sizin ortadan kaldırdığınız sorun olduğu.
- Bir pazarın hangi kısımlarının yeni işletmelerle dolduğu.
Distribütörün sattığının ötesinde, kategorinin tamamı
- Kategorideki her işletme, ona kim satış yapıyor olursa olsun.
- Hangilerinde, kategorinin geri kalanına göre sizin çözdüğünüz eksiklik olduğu.
- Pazar pazar, ne sıklıkla gündeme geldiği.
Bir zincirin şubeleri, kendi müşterilerinin sözleriyle
- Bir zincirin faaliyet gösterdiği her şube, pazar pazar.
- Müşterilerinin, teklifin sizin sattığınız kısmı hakkında söyledikleri.
- Her şubenin çevresindeki işletmelerle nasıl karşılaştırıldığı.
Her masa için tek pazar tanımı
- Her pazarda aynı anlama gelen tek kategori sınıflandırması.
- Hangilerinin hâlâ faaliyette olduğu, hangilerinin bu yıl açıldığı.
- Aynı soru, her pazarın kendi işletmelerine göre yanıtlanmış.
Tek pazar; ona satış yapan her masa aynı işletmelerle çalışıyor.
Haftalık güncelleniyor, 2020'den bu yana
Bu hafta size ihtiyaç duyan işletmeleri bulun.
Müşteriler bir işletmeden neden tam o anda şikâyet etmeye başlar? E-postanızı bırakın; ilk işletme listenizi size gönderelim.